課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：趙美洪
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售邏輯管理培訓(xùn)
培訓(xùn)受眾:
-美容院經(jīng)營者、銷售經(jīng)理、美容顧問、美容師以及其他對美容院銷售服務(wù)感興趣的從業(yè)人員。
課程收益:
為什么要參加本課程？
-銷售服務(wù)是美容行業(yè)最重要一環(huán)，直接影響到美容院的業(yè)績和利潤。沒有顧客不需要顧問和美容師推動、轉(zhuǎn)化，尤其是在推新項目和高客單價產(chǎn)品時更是如此。
-傳統(tǒng)的銷售方式已經(jīng)不再適應(yīng)當(dāng)今市場競爭的需求，顧問與顧客之間的信息差不再明顯。消費者變得理性和專業(yè)，外界的輿論將門店的銷售服務(wù)方式容易等同于的套路，門店急需重新建立一套銷售邏輯思維，重新獲得顧客的信任和提升滿意度。
-通過建立合理的銷售邏輯路徑，可以提高顧問和美容師的銷售成效、對于穩(wěn)定工作狀態(tài)和降低流失率，有深刻的意義。
課程特色
-工作坊形式，結(jié)合理論知識講解、案例分析和實踐演練。
-小組討論和互動，共享經(jīng)驗和交流思路。
課程大綱
一、自我認知
1．美容院各崗位的角色、職責(zé)要求
2．形象與精氣神
3．門店的定位與客群的分析
4．賣產(chǎn)品還是賣服務(wù)，還是賣體驗感？
二、建立關(guān)系：（前臺）
1.什么是情感化的連接？
2.如何通過個性化問候關(guān)懷顧客
3.如何在初見面培養(yǎng)顧客對美容院的親近感
三、分析需求（咨詢室）
1．引入數(shù)據(jù)分析，獲得小數(shù)據(jù)
2．關(guān)注行業(yè)趨勢，獲得大數(shù)據(jù)
3．進店客人的需求分析工具：望聞問切
4．挖出隱性需求與分析的重心與難點
5．常見誤區(qū)：本末倒置、走走形式、離題萬里、視而不見
四、方案共識（咨詢室）
1．顧客總有6層抗拒
2．如何報出“無法抗拒的方案”
3．方案陳述的雙向溝通技巧
4．完整方案表達的模板公式
五、體驗護理（美容室）
1．體驗護理的合格標(biāo)準(zhǔn)
2．場景的五感檢查
3．交接顧客信息與溝通
4．一分鐘判斷顧客的基本特質(zhì)
5．體驗護理時的嚴重危機：產(chǎn)品問題、儀器問題、表達問題、
六、產(chǎn)品種草（美容室）
1．產(chǎn)品種草的必要性與合格標(biāo)準(zhǔn)
2．美容師種草原則與技巧
3．難題解決：如何實現(xiàn)不打擾與種草的平衡
4．解決顧客疑問的回應(yīng)技巧
七、價值傳遞（美容室）
1．價值傳遞不等于產(chǎn)品的特優(yōu)利（FAB）
2．如何簡化產(chǎn)品或項目介紹，抓住核心內(nèi)容？
3．如何使產(chǎn)品或項目價值更直觀？
4．如何講其它顧客案例進行口碑營銷？
5．頭腦風(fēng)暴：在結(jié)束服務(wù)后還能提供哪些優(yōu)質(zhì)服務(wù)？
八、項目推薦（咨詢室）
1．根據(jù)顧客歷史消費和偏好，進行個性化服務(wù)推薦
2．根據(jù)皮膚診斷儀器，進行個性化服務(wù)推薦
3．根據(jù)顧客未來目標(biāo)，進行個性化服務(wù)推薦
4．主動式的疑問解答，預(yù)判和解決顧客潛在的疑慮
5．如何處理談判中的“拉鋸戰(zhàn)”？
九、跟進維護
1．提供精準(zhǔn)的項目售后關(guān)懷服務(wù)
2．會員分級管理、解決客裝產(chǎn)品使用中的問題
3．口碑營銷，鼓勵轉(zhuǎn)介紹
十、復(fù)盤評估
1．提供顧客評價和反饋的途徑，建立透明的溝通渠道
2．提供神秘訪客訪問途徑，建立第三方客觀反饋渠道
3．院內(nèi)會議復(fù)盤流程與操作辦法
銷售邏輯管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/319357.html
已開課時間Have start time
- 趙美洪