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如何建立客戶信任關(guān)系

【課程背景】
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下，不是說好的產(chǎn)品、好的品牌、好的價(jià)格就能吸引客戶，很多時(shí)候我們埋頭苦干、東奔西跑卻拿不下一個(gè)訂單，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)電話輕松搞定，核心差距就是：關(guān)系！俗話說：關(guān)系不到位努力全白費(fèi)。建立良好的人際關(guān)系、擴(kuò)大牢固的人脈網(wǎng)絡(luò)的核心其實(shí)就是“信任的建立”，孔子曰：人而無信、不知其可也。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何搞客戶關(guān)系？如何獲得對(duì)方的信任？如何建立良好的信任關(guān)系？本課程多角度、理論聯(lián)系實(shí)際之外，還將站在很多新的領(lǐng)域用獨(dú)特的視角來幫助大家突破這一難題。

【課程收益】
1、重新認(rèn)識(shí)信任的力量與意義。
2、明白到底為什么別人懷疑我們。
3、學(xué)會(huì)十種讓別人信任你的方法。
4、提升個(gè)人情商以及與人交往的藝術(shù)。
5、建立牢固的客戶關(guān)系并提升成交幾率。
【課程對(duì)象】與客戶接觸的所有商務(wù)人士
【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用
【課程特色】行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練

【培訓(xùn)課時(shí)】1天（6小時(shí)）
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)論
1、課程調(diào)研的8類人群
2、實(shí)力、能力、德力哪個(gè)更關(guān)鍵
案例：三里屯記者暗訪
二、建立信任關(guān)系的重要性
1、孔子：人而無信，不知其可也
2、信任對(duì)買賣雙方5層關(guān)系的影響
案例：1、杜蕾斯安全套 2、寶馬4S店
三、建立信任的六重障礙
1、先天：人天生缺什么/馬斯洛提到的“安全需求”
2、逆反：不配合是故意的嗎/費(fèi)尼.貝克關(guān)于“嚴(yán)禁胡亂涂寫”的實(shí)驗(yàn)成果
3、人格：所有的人都是你想象的樣子嗎/疑惑型、成就型、和平型的三者轉(zhuǎn)換
4、傷害：你會(huì)從傷害中迅速走出來嗎/互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代讓傷害成倍放大
5、競(jìng)爭(zhēng)：你會(huì)關(guān)注客戶的時(shí)間與注意力嗎/合理面對(duì)復(fù)雜、狹隘、固執(zhí)
6、網(wǎng)絡(luò)：到底拉近了人們的物理距離還是心理距離/面對(duì)面被挑戰(zhàn)
案例：1、網(wǎng)紅本亮大叔 2、費(fèi)尼.貝克的實(shí)驗(yàn) 3、瘋狂的司機(jī)
四、建立信任關(guān)系的三大誤區(qū)
1、“酒肉”關(guān)系——以應(yīng)酬為紐帶
2、“利用”關(guān)系——以權(quán)錢為紐帶
3、“親戚”關(guān)系——以奉承為紐帶
案例：臨床銷售
五、建立信任的六個(gè)階段
1、相遇-相識(shí)-相知-相戀-相愛-相守
2、每個(gè)階段的核心動(dòng)作
3、每個(gè)階段的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
4、每個(gè)階段的關(guān)鍵詞提煉
案例：1、唐僧的開場(chǎng)白 2、與吳總的偶遇
六、建立信任十一種招式
1、做好人
1）自我外修：職業(yè)形象4要性/魅力狀態(tài)6字真金/達(dá)成3法
2）自我內(nèi)煉：德為關(guān)鍵/修為提升3個(gè)關(guān)鍵詞
2、說好話
1）悅心表達(dá)：專業(yè)表達(dá)/贊美4個(gè)技巧/性格溝通4個(gè)策略
2）移情聆聽：重要價(jià)值/5個(gè)層次/5步心法/5步方法
3）角色轉(zhuǎn)化：學(xué)生角色4項(xiàng)解讀/朋友角色4項(xiàng)解讀/專家角色4項(xiàng)解讀
4）網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)：名片4個(gè)設(shè)計(jì)/朋友圈建設(shè)3有原則/點(diǎn)贊2個(gè)技巧
3、辦好事
1）把控細(xì)節(jié)：重要價(jià)值/掌握6處細(xì)節(jié)/2個(gè)工具表單
2）禮品饋贈(zèng)：送禮的5個(gè)策略/送禮的1個(gè)核心邏輯  
3）情感賬戶：定義/存款5項(xiàng)行為/利率提升的1個(gè)關(guān)鍵/工具表單
 4）關(guān)注現(xiàn)在：霍桑實(shí)驗(yàn)的2個(gè)結(jié)果啟示/關(guān)注原理的應(yīng)用方法與工具
5）破鏡重圓：態(tài)度第一+補(bǔ)救第二+唯快不破/1個(gè)核心/4個(gè)維度
案例： 1、孫正義選擇馬云 2、史上最牛推銷員 3、日本銷售之神 4、殘疾女孩楊佩
      5、全國(guó)銷冠之路 6、吊椅推銷話術(shù) 7、王經(jīng)理私教課推薦 8、物業(yè)退費(fèi)
9、百度的新人 10、遲到的勞資處長(zhǎng) 11、為高總挖人 12、李總母親的生日
13、拿破侖敗因 14、客戶接站 15、送周總的紀(jì)念禮 16、王主任的房子
17、楊總的墨寶 18、我的鐵粉 19、黃總的公關(guān)之路 20、地毯風(fēng)波
七、課程備注
1、現(xiàn)場(chǎng)答疑
2、毛竹的成長(zhǎng)
3、齊白石的勵(lì)志故事

如何建立客戶信任關(guān)系