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銷售談判

課程背景：
        通過銷售禮儀的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練：
        掌握各種商務(wù)活動(dòng)場(chǎng)合中的禮儀規(guī)范，使您的行為達(dá)到日常商務(wù)場(chǎng)合的禮儀標(biāo)準(zhǔn)； 
        提高個(gè)人的整體素質(zhì)，樹立良好的公眾形象，贏得客戶好感，在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出； 
        培養(yǎng)知禮、用禮的高素質(zhì)職業(yè)人，加強(qiáng)企業(yè)和諧共進(jìn)的團(tuán)隊(duì)氛圍，增強(qiáng)凝聚力。
        通過銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練理解：
        談判是一門“讓對(duì)手按你的方式行事的藝術(shù)”。任何一場(chǎng)交易的背后都經(jīng)歷著艱苦的談判。在商業(yè)上通過談判達(dá)成交易并取得合理利潤成為企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力“。
        雖然企業(yè)的技術(shù)專家和商務(wù)經(jīng)理在實(shí)際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領(lǐng)，其中一些經(jīng)理還相當(dāng)老練。但是，巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)壓力同樣他們使人犯下致命錯(cuò)誤，把企業(yè)置于危險(xiǎn)的境地，并付出慘痛的代價(jià)。不良的談判習(xí)慣是在不知不覺中慢慢形成的，而經(jīng)驗(yàn)會(huì)使這些壞習(xí)慣根深蒂固，再一次影響下去。
        談判過程中經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤：讓談判過程中出現(xiàn)的盈利機(jī)會(huì)白白溜走；無謂地使談判陷入僵局；損害談判雙方的關(guān)系；或者讓沖突升級(jí)等等。

授課對(duì)象：
商務(wù)經(jīng)理，客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理、談判技術(shù)專家，等

授課方式：
理論講授+小組研討+案例分享+角色扮演+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)；

課前要求：
請(qǐng)企業(yè)準(zhǔn)備談判案例；

課程大綱
第一篇：銷售商務(wù)談判篇
第一講：課程導(dǎo)入--全新視角認(rèn)知談判
一、談判的本質(zhì)
1. 談判不是簡(jiǎn)單的討價(jià)還價(jià)
2. 談判不是爾虞我詐
3. 談判是通過對(duì)話影響對(duì)方的決策判斷
二、常見的談判問題分析
1. 不熟悉對(duì)方的的反應(yīng)和習(xí)慣，溝而不通
2. 談判過程無法控制，結(jié)果與預(yù)期差異很大
3. 對(duì)方提出苛刻條件，接受不了，割舍不下
4. 不知道如何才能有效影響對(duì)方?jīng)Q策
5. 技巧都明白，臨場(chǎng)用不上，只能隨機(jī)應(yīng)變見招拆招
6. 發(fā)現(xiàn)談判中自己的選擇余地很小，很被動(dòng)
三、為什么你會(huì)有這樣的壓力？
1. 你沒有真正掌握談判的要素
2. 你缺乏系統(tǒng)的談判的邏輯和思維
3. 你習(xí)慣于自以為正確的的談判方式
4. 你沒有真正的掌握談判策略路線
案例：談判中的30%現(xiàn)象

第二講：控制談判的五個(gè)關(guān)鍵性要素
一、關(guān)鍵要素1--談判的利益共同點(diǎn)（CI: common interest）
1. 切入共同利益，獲得交易權(quán)
2. 案例分析：分析對(duì)方說“價(jià)格太高”背后的真實(shí)原因
3. 拋棄表面爭(zhēng)端，聚焦真實(shí)利益交換
4. 談判是讓對(duì)方覺得他“真正贏”的溝通藝術(shù)。
二、關(guān)鍵要素2--談判的籌碼
1. 抓取談判籌碼，增加發(fā)言權(quán)
2. 談判籌碼的分類
   2.1利誘性籌碼
   2.2 威脅性籌碼
   2.3 既定籌碼
   2.2 創(chuàng)造性籌碼
3. 使用談判籌碼
   3.1 籌碼的準(zhǔn)備
   3.2 交換籌碼（以小換多，以虛換實(shí)）
   3.3 籌碼的交叉替代
   3.4 籌碼的創(chuàng)造
三、關(guān)鍵要素3--談判的策略路線
1. 談判中的試錯(cuò)行為
2. 談判的策略路線，談判要分步驟、分路線來扔談判籌碼
3. 利用策略路線控制談判
   3.1 由開放試錯(cuò)型談判變?yōu)榉忾]索性型談判
   3.2 封閉鎖定型談判
四、關(guān)鍵要素4--談判的替代性解決方案（BATNA）
1. 什么是替代性解決方案
2. 為什么需要替代性解決方案
3. 怎樣提出替代性解決方案
五、關(guān)鍵要素5--相互需求強(qiáng)度
1. 關(guān)系的本質(zhì)是相互需求強(qiáng)度
2. 相互需求強(qiáng)度對(duì)談判的影響
3. 如何改變相互需求強(qiáng)度

第三講：商務(wù)談判的實(shí)施（商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧）
一、談判過程概述
1. 前期開局定調(diào)
2. 中期磋商交換
3. 后期締結(jié)收尾
二、商務(wù)談判的開局定調(diào)、破冰
1. 開局定調(diào)三部曲
   1.1 開局破冰信任到位
   1.2 探尋摸底了解到位
   1.3 價(jià)值傳遞吸引到位
2. 開局破冰的目標(biāo)設(shè)定
3. 開局破冰三要素
   3.1 突出共同利益訴求點(diǎn)
   3.2 利用利益抓住對(duì)方興趣點(diǎn)
   3.3 排除對(duì)方顧慮，營造合適的情感和氛圍
4. 開局破冰六步法（六同）
   4.1 同感（達(dá)成非語言溝通共識(shí)）
   4.2 同語（準(zhǔn)確切入對(duì)方感興趣的內(nèi)容）
   4.3 同利（換位思考，共同利益）
   4.4 同心（達(dá)成關(guān)系共識(shí)）
   4.5 同道（形成價(jià)值共識(shí)）
   4.6 同行（雙方要有共同行動(dòng)）
5. 開局定調(diào)、破冰常見問題的應(yīng)對(duì)
   對(duì)方一開口就要談價(jià)格，怎么應(yīng)對(duì)（第三節(jié)討論）
6. 探尋摸底（了解對(duì)方真實(shí)想法和需求）
   1.1 探尋摸底的目標(biāo)
   1.2 探尋摸底的問題清單設(shè)計(jì)
   1.3 探尋摸底的提問循環(huán)
7. 開局破冰的價(jià)值傳遞（有效攻心說服對(duì)方）
   2.1 談判中的價(jià)值傳遞
   2.2 談判中的價(jià)值替換
   2.3 談判中的價(jià)值認(rèn)同與固化
   2.4 談判中的負(fù)向價(jià)值傳遞
三、商務(wù)談判的磋商和交換
1. 磋商與交換
   1.1 討價(jià)還價(jià)鎖定利益
   1.2 影響決策鎖定意向
   1.3 突破僵局鎖定節(jié)奏
2. 討價(jià)還價(jià)鎖定利益 （（條款、服務(wù)、商務(wù)））
   2.1 討價(jià)還價(jià)第一步：詢價(jià)
       2.1.1 詢價(jià)的要求（時(shí)機(jī)、次數(shù)、內(nèi)容）
       2.1.2 詢價(jià)的方式（競(jìng)爭(zhēng)性、利益性、引誘式、鎖定式）
       2.1.3 詢價(jià)的應(yīng)避免的問題
   2.2 討價(jià)還價(jià)第二步：比價(jià)
       2.2.1 比價(jià)模式 （歷史比價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)性比價(jià)、預(yù)算比價(jià)、性價(jià)比比價(jià)……）
       2.2.2 比價(jià)的意義：不能鎖定對(duì)方比價(jià)模式，就不能討價(jià)還價(jià)
   2.3 討價(jià)還價(jià)第三步：報(bào)價(jià)
       2.3.1 報(bào)價(jià)的控制時(shí)機(jī)
       2.3.2 報(bào)價(jià)高位定位技巧（報(bào)價(jià)三維定位技巧）
       2.3.3 報(bào)價(jià)常用方式
       2.3.4 報(bào)價(jià)的還價(jià)
   2.4 討價(jià)還價(jià)第四步：議價(jià)--議價(jià)策略和價(jià)格掌控策略
       2.4.1 議價(jià)中對(duì)方的幾類反應(yīng)類型 （直接離場(chǎng)、抱怨太貴……）
       2.4.2 分析和應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)后的反應(yīng)類型
2.5討價(jià)還價(jià)第五步：妥協(xié)與讓步
       3.1.1 有限讓步
       3.1.2 異議讓步
       3.1.3 交換讓步
       3.1.4 不規(guī)則讓步
       3.1.5 鎖定式讓步
       3.1.6 替代式讓步
       3.1.7 遞減式讓步
3. 影響決策鎖定意向
   3.1 改變對(duì)方?jīng)Q策，重構(gòu)決策對(duì)比權(quán)重和體系
       3.1.1 改變決策權(quán)值
       3.1.2 改變決策權(quán)重
       3.1.3 改變決策因子
       3.1.4 改變決策權(quán)限
       3.1.5 改變決策形式
   3.2 如何鎖定談判對(duì)手：運(yùn)用談判四方城框定對(duì)手
       3.2.1 決策預(yù)期
        3.2.2 價(jià)值評(píng)估
        3.2.3 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
        3.2.4 價(jià)格預(yù)期
4. 突破僵局鎖定節(jié)奏
   3.1 思考對(duì)方制造僵局的真實(shí)意圖
   3.2 突破僵局的談判策略三步路線
       3.2.1 開放式提問，判斷對(duì)方真實(shí)決策
       3.2.2 假設(shè)式提問，詢問具體行動(dòng)細(xì)節(jié)
       3.2.3 判斷真假僵局，應(yīng)用打破僵局策略
   3.3 談判僵局的策略路線
       3.3.1 打破真僵局的策略路線
       3.3.2 打破假僵局的策略路線
       3.3.3 無法判斷真假的應(yīng)對(duì)策略
三、商務(wù)談判的收結(jié)

第四講：由貴司提供案例進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判的課堂演練，講師點(diǎn)評(píng)

銷售談判