PSS掌控客戶(hù)成交的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練營(yíng)
發(fā)布時(shí)間:2025-02-22 22:57:48
講師：任朝彥 瀏覽次數(shù)：2588
課程描述INTRODUCTION
客戶(hù)成交的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
培訓(xùn)講師：任朝彥
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶(hù)成交的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
課程背景
一：中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的“九個(gè)問(wèn)題”!
1.問(wèn)題一：銷(xiāo)售就是推銷(xiāo)，多跑客戶(hù)業(yè)績(jī)自然好！
2.問(wèn)題二：銷(xiāo)售人員一定要有行業(yè)背景與經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)就不用！
3.問(wèn)題三：能做銷(xiāo)售，性格是第一；能說(shuō)會(huì)到善人際，銷(xiāo)售才能成功！
4.問(wèn)題四：只要業(yè)績(jī)結(jié)果好，過(guò)程不管或無(wú)所謂！
5.問(wèn)題五：業(yè)績(jī)好者就是未來(lái)經(jīng)理人選，業(yè)績(jī)強(qiáng)人就是管理強(qiáng)人！
6.問(wèn)題六：搞定客戶(hù)采購(gòu)就能成交！
7.問(wèn)題七：追逐容易合作的客戶(hù)，忽略客戶(hù)漏斗管理；
8.問(wèn)題八：強(qiáng)行說(shuō)服，靠勤奮和“混個(gè)臉熟”等成交！
9.問(wèn)題九：重視客戶(hù)增量，不重視客戶(hù)存量和挖潛，業(yè)績(jī)波動(dòng)性大！
二：本課程對(duì)企業(yè)的價(jià)值與承諾：
1.好的銷(xiāo)售行為習(xí)慣是業(yè)績(jī)的持續(xù)保證，“PSS”幫助企業(yè)銷(xiāo)售人員建立好的習(xí)慣；
2.先規(guī)劃后行動(dòng)，先分析后精進(jìn)，銷(xiāo)售成交率將循序上升，提升銷(xiāo)售人員行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性；
3.重新整理營(yíng)銷(xiāo)觀念，營(yíng)銷(xiāo)不是“賣(mài)，而是“買(mǎi)”，幫客戶(hù)買(mǎi)；
4.銷(xiāo)售人員從此清晰自己的銷(xiāo)售工作步驟，每一步都是為成交加分，逐漸掌控成交；
5.熟練掌握客戶(hù)分析模型，精準(zhǔn)把握客戶(hù)的痛點(diǎn)、興奮點(diǎn)、期望點(diǎn)；
6.能有效打通內(nèi)部關(guān)系鏈，建立客戶(hù)關(guān)系發(fā)展路徑，建立客戶(hù)關(guān)系偏好；
7.如何根據(jù)客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃建立“PSS”流程化銷(xiāo)售，促進(jìn)客戶(hù)主動(dòng)成交；
8.認(rèn)識(shí)自己的短板，給自己一個(gè)標(biāo)桿，開(kāi)始挑戰(zhàn)自己！
9.掌握500強(qiáng)OGSM,成交步,FABE,kCSS等分析工具，量化銷(xiāo)售行為；
課程提綱：
第一單元：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維與銷(xiāo)售行為學(xué)
1.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下企業(yè)的生存法則
2.如何建立市場(chǎng)贏思維
3.營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵要素
4.營(yíng)銷(xiāo)的六個(gè)觀念轉(zhuǎn)型
5.什么樣的營(yíng)銷(xiāo)思想決定銷(xiāo)售績(jī)效
6.工具：營(yíng)銷(xiāo)思維能解決銷(xiāo)售的關(guān)鍵問(wèn)題
7.方法：準(zhǔn)----客戶(hù)需求分析力
8.方法：穩(wěn)----流程化銷(xiāo)售力
9.方法：快----客戶(hù)滿(mǎn)意的成交力
10.方法：久----客戶(hù)關(guān)系發(fā)展力
11.工具：掌握客戶(hù)需求就掌握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)
12.方法：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)行為路徑圖
13.工具：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為學(xué)-AIDMAS
14.方法：以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售行為學(xué)
15.工具：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售行為學(xué)的關(guān)鍵問(wèn)題
16.總結(jié)：營(yíng)銷(xiāo)不是“賣(mài)”，而是“買(mǎi)”
17.案例：IBM營(yíng)銷(xiāo)思維
18.案例：寶潔專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售力決定成交力
1.產(chǎn)品從企業(yè)到客戶(hù)的關(guān)鍵要素
2.方法：銷(xiāo)售精英的成功要素-CASH模型
3.方法：銷(xiāo)售精英的3個(gè)必備功課
4.方法：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的四個(gè)臺(tái)階
5.工具：如何成為一個(gè)成交的結(jié)果掌控者
6.總結(jié)：如何站在在客戶(hù)角度如何幫客戶(hù)買(mǎi)？
第三單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程-掌握關(guān)鍵步驟
1.客戶(hù)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的七步銷(xiāo)售流程
2.STEP1:銷(xiāo)售準(zhǔn)備：沒(méi)有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗
3.STEP2:客戶(hù)接近：如何把自己銷(xiāo)售出去
4.STEP3:需求探尋：專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)挖掘痛癢點(diǎn)
5.STEP4:產(chǎn)品展示：差異化競(jìng)爭(zhēng)性認(rèn)知點(diǎn)
6.STEP5:專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)：利益與愿景引導(dǎo)共鳴
7.STEP6:異議處理：抓住購(gòu)意愿的關(guān)鍵時(shí)
8.STEP7:成交建議：成交促進(jìn)與締結(jié)
9.成交步的四個(gè)焦點(diǎn)利益
10.成交步的價(jià)值總結(jié)
第四單元：成交步1-如何完善以結(jié)果為導(dǎo)向的銷(xiāo)售準(zhǔn)備
1.什么是銷(xiāo)售準(zhǔn)備
2.尋找客戶(hù)的有效路徑
3.開(kāi)發(fā)客戶(hù)的渠道分析
4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的清單設(shè)計(jì)
5.如何做出有效的客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
6.有備而戰(zhàn)的五個(gè)關(guān)鍵任務(wù)
7.方法：廣泛的本業(yè)素養(yǎng)與社交常識(shí)
8.方法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化對(duì)比分析
9.工具：客戶(hù)分類(lèi)與需求識(shí)別
10.工具：異議清單梳理與應(yīng)對(duì)話(huà)本
11.工具：銷(xiāo)售關(guān)鍵道具與資訊說(shuō)明
第五單元: 成交步2-客戶(hù)有效接近與建立影響力
1.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的三個(gè)客戶(hù)思維層次
2.方法：如何與客戶(hù)建立信任
3.方法：如何讓客戶(hù)安心
4.方法：如何在客戶(hù)心中建立價(jià)值
5.把握客戶(hù)階段性關(guān)心要點(diǎn)
6.方法：接觸中影響客戶(hù)關(guān)鍵的“四個(gè)核心任務(wù)”
7.工具：接觸客戶(hù)的六個(gè)步驟
8.工具：專(zhuān)業(yè)接觸與有效“開(kāi)場(chǎng)白”
9.工具：如何做專(zhuān)業(yè)的開(kāi)場(chǎng)白
10.實(shí)操：演練：如何做專(zhuān)業(yè)的開(kāi)場(chǎng)白？
第六單元: 成交步3-客戶(hù)需求探尋與購(gòu)買(mǎi)理由確定
1.認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售鏈
2.客戶(hù)銷(xiāo)售中的“挖金礦原則”
3.客戶(hù)需求結(jié)構(gòu)中的金字塔
4.專(zhuān)業(yè)詢(xún)問(wèn)與了解需求
5.如何做專(zhuān)業(yè)詢(xún)問(wèn)
6.專(zhuān)業(yè)詢(xún)問(wèn)的四種方法
7.工具：開(kāi)放式問(wèn)題
8.工具：封閉式問(wèn)題
9.工具：探尋式問(wèn)題
10.工具：引導(dǎo)式問(wèn)題
11.工具：四種詢(xún)問(wèn)式的案例探討
12.專(zhuān)業(yè)詢(xún)問(wèn)方式的利弊
13.專(zhuān)業(yè)詢(xún)問(wèn)的注意點(diǎn)
14.詢(xún)問(wèn)中的記筆記的方法
15.方法：有效詢(xún)問(wèn)的八個(gè)步驟
16.探詢(xún)中為什么要重視重述？
17.工具：重述-一個(gè)有深度的探詢(xún)
18.工具：重述方式演練
19.工具：探詢(xún)中為什么做總結(jié)？
20.工具：總結(jié)對(duì)銷(xiāo)售成功的作用
21.專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售聆聽(tīng)
22.工具：聆聽(tīng)技巧
23.不合格的銷(xiāo)售聆聽(tīng)者
24.工具：有效聆聽(tīng)的兩個(gè)聚焦點(diǎn)
25.工具：有效聆聽(tīng)的基本原則
26.工具：傾聽(tīng)與反饋
27.工具：如何形成客戶(hù)需求描述卡！
28.工具：如何整理需求線(xiàn)索
29.總結(jié)：傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的分析
第七單元: 成交步4-產(chǎn)品（方案）展示與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)化
1.產(chǎn)品展示的目的
2.銷(xiāo)售在這個(gè)階段的目標(biāo)
3.聚焦客戶(hù)的興趣點(diǎn)
4.產(chǎn)品展示的二個(gè)原則
5.方法：產(chǎn)品展示的步驟
6.方法：展示過(guò)程中的關(guān)鍵注意點(diǎn)
7.工具：產(chǎn)品生動(dòng)化展示技巧
8.工具：數(shù)字法展示要領(lǐng)
9.工具：條例式展示要領(lǐng)
10.工具：觸發(fā)情感推薦法要領(lǐng)
11.工具：對(duì)比法展示要領(lǐng)
12.工具：舉例法展示要領(lǐng)
13.工具：描繪語(yǔ)言影像推薦法
14.產(chǎn)品情景展示的加減乘除
15.成交步在這個(gè)階段的障礙分析
16.如何通過(guò)產(chǎn)品展示確定您客戶(hù)定義價(jià)值的方式
17.方法：產(chǎn)品展示中的八個(gè)情感觸發(fā)器
18.工具：客戶(hù)的人際風(fēng)格分析與應(yīng)對(duì)
19.工具：客戶(hù)的人際類(lèi)型辨析
第八單元: 成交步5-專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)與成交力
1.不同專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)生的不同效果
2.說(shuō)服力與信服力
3.方法：如何做專(zhuān)業(yè)的說(shuō)服
4.工具：FABE專(zhuān)業(yè)陳述說(shuō)服技巧
5.客戶(hù)利益結(jié)構(gòu)分析
6.呈現(xiàn)利益的話(huà)術(shù)模式
7.演練：列出公司業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的十個(gè)利益陳述點(diǎn)
8.方法：FABE的有效運(yùn)用法則
9.工具：信服的三個(gè)核心按鈕
10.一：打動(dòng)情感
11.二：調(diào)動(dòng)想象
12.三：幫助理解
第九單元: 成交步6-異議處理與客戶(hù)滿(mǎn)意度提升
1.什么是異議？
2.正確認(rèn)識(shí)異議
3.面對(duì)異議秉承的態(tài)度
4.異議的真假辨析
5.案例討論
6.方法：七個(gè)典型異議的處理技巧
7.工具：異議處理的流程
8.異議與需求的發(fā)現(xiàn)
9.工具：讓異議推動(dòng)成交
第十單元: 成交步7-成交促進(jìn)與締結(jié)技巧
1.成功銷(xiāo)售模式;2個(gè)50%原則
2.成交建議的內(nèi)容與價(jià)值
3.成交建議的注意事項(xiàng)
4.建議的結(jié)構(gòu)
5.專(zhuān)業(yè)達(dá)成協(xié)議的技巧
第十一單元: 成交步的回顧與整理
1.現(xiàn)場(chǎng)演練：用PSS方法論向老師銷(xiāo)售；
2.總結(jié)：PSS方法論的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程；
客戶(hù)成交的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/244841.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
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