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技術型銷售培訓

技術人員做銷售工作的障礙在哪里？
是銷售技巧？還是思維模式？
技術人員做銷售工作的優(yōu)勢在哪里？
是技術精湛？還是角色感覺？
解決了客戶的問題，是不是就意味著專業(yè)？
解決了客戶的問題，是不是就能建立信任？
解決了客戶的問題，是不是就可以簽單？
……
銷售是服務，技術也是服務；
技術+銷售，會發(fā)生什么？

結構和節(jié)奏的力量遠大于方法和技巧本身

一． 技術思維和銷售思維的差異
1. 解決了客戶的技術難題，不代表他會簽單
2. 技術思維更關注事，銷售思維更關注人
i. 技術思維偏理性，追求確定的邏輯和準確的答案；
ii. 銷售思維偏感性，追求感覺到位，沖動下的行動，沒有標準答案；
iii. 技術思維*的坑：“你贏得了辯論，卻失去了單子”
3. 從技術到銷售，只需要幾個提問
i. 技術人員的優(yōu)勢：客戶天然信賴
ii. 優(yōu)勢轉化：結構化的銷售策略
二． 銷售的行為結構
結構：現狀--需求--進程
1. 了解現狀
這是對銷售成功影響*的環(huán)節(jié)，也是大多數業(yè)務員做的不到位的環(huán)節(jié)。
i. 切入話題
ii. 確認事實
iii. 了解意愿
2. 把握需求
業(yè)務員需要的只是一個“開關”：打開“開關”，客戶行動。
i. 需求的基礎：現狀
ii. 需求的表現：煩惱和欲望
iii. 如何獲得需求：既要關注事，也要關注人
3. 推進進程
感覺好沒什么用，有行動才是真愛
i. 課堂練習：區(qū)分什么叫進程
ii. 課堂作業(yè)：在你的銷售工作中，哪些典型場景可以稱為進程？
iii. 教練綜合：你的進程和成功銷售的關系
三． 銷售技巧的基礎：研究產品研究人
1. 一句話研究產品
? 把自己的產品放在客戶的應用場景中，看看是怎么發(fā)揮作用的，對各方關系有哪些影響？
2. 工具表1：產品價值的雙向塑造工具表
3. 工具表2：常見客戶類型研究工具表
四． 銷售技巧訓練
技巧：觀察-提問-反饋-呈現
1. 觀察的訓練
察言觀色，你說重要不重要！可惜很少有專項訓練
i. 訓練：如何去看、如何去聽、如何感受
ii. 解讀：綜合判斷，客戶分類
2. 提問的訓練
系列提問有架構、場景提問有節(jié)奏、關鍵問題要設計
i. 提問的結構
ii. 3種基本句型訓練
iii. 課堂練習：用提問推動客戶行動
3. 反饋的訓練
不會反饋，錯失很多機會；高效反饋，加速成交進程。
i. 反饋與響應對銷售會談的推動
ii. 2種常用的反饋句型
iii. 用反饋強化客戶關系：“IWeU句型”、“CC筆記”
4. 呈現的訓練
不要再用FAB了，不好用！不信你問業(yè)務員！
i. 課堂練習：FAB概念區(qū)分（FAB是賣點陳述的基礎練習，但不是實戰(zhàn)句型）
ii. 兩個模板：NFB句型、心電圖句型
iii. 訓練模式：一句話告訴我你產品的*賣點
iv. 課堂練習：以你自己的產品為例，填表（NFB、心電圖）
五． 當客戶提出了“問題”
1. 如何響應客戶所提出的問題
i. 在不同銷售階段應該如何響應客戶提出的問題
ii. 一些套路
iii. 問題延伸（銷售機會）
2. 研究客戶問題的背后還有什么
i. 客戶第一次向你表達的問題不見得是最關鍵的問題
ii. 問題的背后一定有原因
iii. 客戶對問題的態(tài)度是異常重要的信息
3. 研究問題解決之后能夠實現什么目標
i. 直接解決問題并非客戶想要的
ii. 假如問題解決了，客戶想要什么
iii. 我們的注意力應該放在哪里？
六． 對話的方向與節(jié)奏
1. 誰在主導對話
i. 事實上，是誰在主導銷售會談的方向和節(jié)奏？
ii. 我們順著客戶，客戶順著我們，哪個（對銷售）更有利？
iii. 我們要在什么時候掌握主動權
2. 如何引導客戶注意我們的觀點
i. 你是否有堅定明確的觀點？
ii. 客戶對你的觀點持什么態(tài)度？
iii. 我們如何跟客戶交流并達成共識
3. 對話過程很靈活怎么把握方向
i. 你清楚你的談話方向嗎？
ii. 不同的問題會導致不同的對話方向
iii. 很實用的提問策略與話術模板
七． 簽單前后
1. 促成的時機與話術
i. 促成/收款的種子要早早埋下
ii. 會談過程中的假戲真做
iii. 走到最后順水推舟
2. 簽單后的執(zhí)行
i. 銷售人員要增強服務/收款意識
ii. 從客戶角度考慮一下這個時候客戶需要什么
iii. （有你參與的）好的執(zhí)行會給你帶來意想不到的好處
3. 做好跟蹤反饋
i. 服務意識+經濟意識+發(fā)展眼光
ii. 客戶是銷售最好的老師
iii. 客戶意見是公司的財富（銷售人員是最真切體會到客戶需求的人）
八． 感恩平臺：簽單不是你一個人的功勞
1. 內部流程對銷售的影響
i. 不熟悉內部流程，就會讓客戶感到你辦事不力
ii. 我知道銷售很辛苦，拿單不容易，但是也請不要對內談判
iii. 有些我們的內部流程，有必要讓客戶知道，得到客戶的配合
2. 千萬不要忽視你的后方
i. 內勤人員，是我們*的支持和后盾
ii. 像對待客戶一樣對待我們的內勤
iii. 銷售應該跟所有的支持部門搞好關系
3. 獲得企業(yè)內部的*支持
i. 組訓、核保、財務、內勤……你專門感謝過人家嗎？
ii. 需要領導（其他部門同事）配合的時候，你的準備工作到位嗎？
如果你想得到更多額外的資源，就請你像

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