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銀行保險(xiǎn)長期期繳營銷培訓(xùn)

課程背景：
        2019年8月27日，銀保監(jiān)會下發(fā)了《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》中規(guī)定，不短于10年的長期期繳產(chǎn)品的保費(fèi)收入不得低于總保費(fèi)收入的20%。監(jiān)管促成行業(yè)回歸保險(xiǎn)本源，通過保障性產(chǎn)品的比例限制控制行業(yè)品質(zhì)。然而長期期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)性較強(qiáng)，客戶對保險(xiǎn)的功能性認(rèn)知不足，讓銀保營銷加大了難度。銀行客戶的保險(xiǎn)營銷通常面臨著從哪里切入、客戶接受程度差這兩個(gè)的營銷難題，而這兩個(gè)問題則是營銷者的專業(yè)能力和營銷技能不足的體現(xiàn)。
       如何快速切入探尋客戶的需求，如何將長期期繳的產(chǎn)品功能與客戶需求相匹配，如何更快更準(zhǔn)的介紹長期期交產(chǎn)品特點(diǎn)，幫助客戶了解產(chǎn)品意義和價(jià)值，都是銀行營銷需要突破的難題。
       本課程就銀保的營銷中客戶識別、需求探尋及產(chǎn)品切入、產(chǎn)品差異化優(yōu)勢呈現(xiàn)幾個(gè)重要的營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)做深入分析，教授學(xué)員根據(jù)客戶需求來定位產(chǎn)品，一句話精準(zhǔn)切入，結(jié)合宏康人壽主銷產(chǎn)品，做好產(chǎn)品差異優(yōu)勢呈現(xiàn)的方法，幫助營銷者在長期期繳產(chǎn)品營銷過程中突破營銷障礙，樹立營銷信心，建立營銷邏輯，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)期繳產(chǎn)品的精準(zhǔn)營銷，充分展示產(chǎn)品對客戶的意義，進(jìn)而促成客戶購買。

課程對象：
各銀行市行個(gè)金處、各支行、網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理；保險(xiǎn)公司銀保部、客戶經(jīng)理。

課程形式：
講師講授（50%）+視頻（10%）+互動（10%）+小組討論訓(xùn)練（30%）

課程收益：
● 了解課程背景和行業(yè)監(jiān)管趨勢，了解未來銀行保險(xiǎn)的發(fā)展方向
● 認(rèn)識長期期交產(chǎn)品的功能意義以及公司主銷產(chǎn)品的核心優(yōu)勢
● 通過客戶識別和畫像，找準(zhǔn)開口切入點(diǎn)
● 掌握產(chǎn)品營銷講解技能，可運(yùn)用FABE+SPAR法則，結(jié)合客戶需求做產(chǎn)品優(yōu)勢展示
● 樹立期繳保險(xiǎn)營銷信心，掌握產(chǎn)品異議處理的原則及方法
● 主銷產(chǎn)品優(yōu)勢展示話術(shù)討論及案例制作

課程大綱
第一講：長期期繳的功能與意義
一、時(shí)代背景下的長期期繳
1. 經(jīng)濟(jì)變革視角里的長期期繳
2. 監(jiān)管視角下的長期期繳
二、一生的理財(cái)計(jì)劃
1. 個(gè)人理財(cái)?shù)幕局R
2. 家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃報(bào)表--資產(chǎn)負(fù)債表和收支表
3. 人一生的重大開支--房產(chǎn)、教育、養(yǎng)老、稅務(wù)
三、資產(chǎn)配置中的長期期繳保險(xiǎn)價(jià)值
1. 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償
2. 強(qiáng)制儲蓄穩(wěn)健回報(bào)
3. 養(yǎng)老專用提升品質(zhì)
4. 資產(chǎn)隔離財(cái)富傳承

第二講：長期期交銀保營銷關(guān)鍵動作
一、營銷模式生成
1. 存量邀約
2. 廳堂聯(lián)動
3. 精準(zhǔn)營銷
4. 沙龍活動
二、客戶篩選
1. 為什么要做客戶篩選？
2. 如何做客戶篩選？
3. 長期期繳精準(zhǔn)客戶邀約：“三到一活客”戶
互動討論：誰是保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶？
三、客戶邀約
1. 客戶邀約的方法
2. PPP邀約法則
3. 客戶邀約話術(shù)及訓(xùn)練
4. 外呼客戶保險(xiǎn)引導(dǎo)四字訣竅
互動：四字訣竅練習(xí)
四、客戶面談
1. 探尋需求
1）望：細(xì)心觀察
2）問：有效提問
a提問類型
b提問方法
確認(rèn)型問題、現(xiàn)狀型問題、引導(dǎo)型問題
互動：結(jié)合主銷產(chǎn)品形態(tài)做場景展示
3）聞：耐心傾聽
a傾聽心態(tài)
b傾聽技能
4）切：需求匹配
2. 構(gòu)建理念
1）構(gòu)建客戶理念的原理
2）構(gòu)建客戶理念的意義
3）構(gòu)建客戶保險(xiǎn)理念的四個(gè)方法
4）不可能三角形理財(cái)理念（存款、基金、保險(xiǎn)的引入）
5）理念引導(dǎo)話術(shù)參考
互動：如何為不同客戶群構(gòu)建正確理念
3. 保險(xiǎn)產(chǎn)品切入
1）一句話從哪里講起？
2）一句話的目標(biāo)是什么？
3）怎么講好一句話？
互動演練：一句話吸引話術(shù)展示及訓(xùn)練
4. 產(chǎn)品SPAR差異優(yōu)勢展示
1）SPAR法則
2）SPAR案例解讀
3）差異化優(yōu)勢展示
互動演練：保險(xiǎn)產(chǎn)品差異化優(yōu)勢討論及展示
5. 促成成交
1)）促成五要點(diǎn)
2）促成四關(guān)鍵
互動演練：促成五要點(diǎn)話術(shù)訓(xùn)練
6. 異議處理
1）異議的價(jià)值
2）LSC模式學(xué)習(xí)
3）異議的處理話術(shù)列舉
a客戶覺得保險(xiǎn)收益不高
b客戶覺得繳費(fèi)期內(nèi)沒有收益
c客戶認(rèn)為未來錢不值錢了
d客戶覺得保險(xiǎn)期間過長
e客戶覺得保險(xiǎn)不靈活
f客戶擔(dān)心保險(xiǎn)忽悠
g客戶表示保險(xiǎn)買過了

課后工作：
1. 課后總結(jié)
2. 課后評估及反饋

銀行保險(xiǎn)長期期繳營銷培訓(xùn)