課程描述INTRODUCTION
銷售心理學(xué)實戰(zhàn)技巧
· 銷售經(jīng)理· 銷售工程師· 客服經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：郝澤霖
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售心理學(xué)實戰(zhàn)技巧
銷售心理學(xué)及銷售實戰(zhàn)技能課程是根據(jù)培訓(xùn)需求調(diào)查，并結(jié)合了通用的銷售規(guī)律而開發(fā)的一門銷售心理學(xué)與銷售實戰(zhàn)課程，主要針對以下三點開展，一是通過學(xué)習(xí)DISC行為分析理論，來確定不同客戶的不同對應(yīng)方法，以提高銷售效率提升銷售效果；二是通過“三特”理論，找出拜訪客戶前的準(zhǔn)備，以便更有針對性的開展銷售工作；三是銷售后的回款，通過理論闡述、案例分析和小組研討，對學(xué)員在進(jìn)行回款這項任務(wù)時，心態(tài)和行為上做好充分準(zhǔn)備，并給予指導(dǎo)。
課程大綱
第一部分：如何向不同的人進(jìn)行銷售及客戶拒絕實用技巧
一、如何向不同的人進(jìn)行銷售
1、人與人是不同的，我們需要對不同的人采用不同的銷售方法
2、學(xué)會運用DISC進(jìn)行客戶分類
3、DISC原理
4、DISC的個性識別
5、DISC的銷售應(yīng)用
二、客戶拒絕實用技巧
1、 客戶拒絕你的真正原因
拒絕銷售人員本身
客戶本身有問題
對你的公司或者是產(chǎn)品沒有信心
2、 客戶拒絕你的本質(zhì)
拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動作
3、拒絕的兩個好處
惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法
拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時機
第二部分：拜訪前的準(zhǔn)備
一、訪前準(zhǔn)備的工作
1、拜訪目的
2、拜訪策略
3、拜訪工具
4、自身準(zhǔn)備
二、如何發(fā)現(xiàn)客戶運作過程中的問題
1、分類
2、排序
3、尋找規(guī)律
三、如何將所發(fā)現(xiàn)的問題有技巧的呈現(xiàn)給客戶
1、補鍋原理
2、互惠原理
3、承諾和一致原理
第三部分：銷售回款實戰(zhàn)技巧一、 賒銷的優(yōu)勢和劣勢
1、賒銷的優(yōu)勢——擴(kuò)大銷量
2、賒銷的劣勢——回款風(fēng)險
二、客戶風(fēng)險管理
1、規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路
2、加強對應(yīng)收賬款的管理
3、做好內(nèi)部控制，為回款打基礎(chǔ)
4、良好的售后服務(wù)
5、強大的自我，是回款的關(guān)鍵
三、回款話術(shù)練習(xí)
四、收款實戰(zhàn)演練
銷售心理學(xué)實戰(zhàn)技巧
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/249520.html
已開課時間Have start time
- 郝澤霖