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銷售意識(shí)與禮儀培訓(xùn)

課程受眾：企業(yè)營(yíng)銷相關(guān)人員

課程收益：使銷售人員以積極的心態(tài)看待自己的工作, 培養(yǎng)前衛(wèi)的職業(yè)意識(shí)、營(yíng)銷意識(shí)、樹立品牌意識(shí)，掌握優(yōu)勢(shì)談判的營(yíng)銷策略和客戶開發(fā)與維護(hù)技能，提高銷售人員對(duì)客戶的行為分析能力，深度挖掘客戶的需求，提高成交額。有力解決普遍存在的“中場(chǎng)盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題，還原到實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景的招式拆解、工具呈現(xiàn)，而不是紙上談兵的假設(shè)和推演，不是要做什么、什么對(duì)，而是應(yīng)該要怎么做、如何做？方法重于理論，易學(xué)、易復(fù)制。課程特色：實(shí)戰(zhàn)、有效、會(huì)做——成交才是硬道理！

第一部分：營(yíng)銷篇
第一節(jié)：成功銷售人員應(yīng)具備哪些特質(zhì)：
1、光明思維：積極地解釋一切事件
2、歸因于內(nèi)：積極正確的歸因模式
3、結(jié)果導(dǎo)向：不找任何借口
4、全力以赴：找對(duì)方法，不做無用功
5、行動(dòng)快捷：找準(zhǔn)方向，主動(dòng)出擊
第二節(jié)：如何樹立正確的客戶觀念？
1、討論：你認(rèn)為客戶是什么？
2、客戶喜歡什么樣的銷售員？
3、客戶觀的三個(gè)誤區(qū)
4、讓客戶喜歡銷售員最基本的三個(gè)條件
5、你認(rèn)為成功銷售員的客戶觀是什么？
6、客戶的拒絕等于什么？
第三節(jié)：狼性銷售員必備的成功素質(zhì)
1、強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力——我要成功
擁有成功的渴望，堅(jiān)持長(zhǎng)期自我磨練
2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)——嚴(yán)于律己
周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮的工作
3、完成銷售的能力——以結(jié)果為導(dǎo)向
不能完成銷售，一切技巧都是空談
4、建立關(guān)系的能力——人脈等于錢脈
解決客戶問題能手，關(guān)系營(yíng)銷專家
第四節(jié)：客戶談判實(shí)務(wù)——一劍封喉
1、切忌自言自語(yǔ)，對(duì)話客戶才能合作
2、營(yíng)銷不是說話，而是與客戶對(duì)話
3、如何將句號(hào)變成問號(hào)
4、鎖定客戶拒絕原因，反問引導(dǎo)成交
5、營(yíng)銷不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因
6、用理解加反問的方式回應(yīng)客戶的拒絕
案例：談判中的控制策略（ABC說服法）
第五節(jié)：攻心營(yíng)銷技術(shù)——鎖定成交
1、如何獲得客戶的信任技術(shù)
2、如何使客戶喜歡你技術(shù)應(yīng)用
3、操控說服客戶的方法技術(shù)
4、鼓勵(lì)客戶與我們合作的技術(shù)
5、客戶肢體動(dòng)作心理分析技術(shù)
6、推薦產(chǎn)品的技術(shù)
7、決勝成交的八大營(yíng)銷技巧（深度解析）
解析：客戶開局定位銷售策略
第六節(jié)：身處營(yíng)銷雷區(qū)如何排雷？
1、什么是營(yíng)銷中的雷區(qū)？
2、營(yíng)銷中高頻率出現(xiàn)的雷區(qū)有哪些？
3、為什么會(huì)出現(xiàn)營(yíng)銷雷區(qū)？
4、如何排除營(yíng)銷雷區(qū)？
案例：地雷地圖vs排雷工具
分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的他為何銷售失敗?
第七節(jié)：卓越客戶服務(wù)技術(shù)
1、服務(wù)與業(yè)績(jī)的重要關(guān)系
2、你在服務(wù)個(gè)性還是共性？
3、為何要整體協(xié)作服務(wù)客戶？
5、處理客戶抱怨的五步技術(shù)
研討：如何做好驗(yàn)廠陪同？
第八節(jié)：客戶關(guān)系維護(hù)技巧——永續(xù)營(yíng)銷
1、客戶關(guān)系管理工作中的失誤
2、如何建立客戶檔案？
3、如何用客戶檔案提升競(jìng)爭(zhēng)力？
4、如何提高客戶的轉(zhuǎn)移成本（客戶離開我們，而付出的成本）
5、如何把握客戶規(guī)律永續(xù)經(jīng)營(yíng)？

第二部分：禮儀篇
第一節(jié)：重新認(rèn)識(shí)自我——禮儀的作用 
1.職業(yè)禮儀的定義 
2.職業(yè)禮儀的作用 
3.職業(yè)禮儀的基本要求 
分析：第一印象法則
討論：形象的重要性
第二節(jié)：銷售人員儀容儀表
（一）面部修飾
1、基本要求
2、局部修飾
（二）發(fā)部修飾
1、發(fā)部的整潔
2、發(fā)型的選擇
3、頭發(fā)的美化
（三）肢體修飾
1、手臂的修飾
2、下肢的修飾
（四）儀表
1、著裝的原則
2、職場(chǎng)的服飾禮儀
第三節(jié)、職場(chǎng)儀態(tài)禮儀
（一）動(dòng)作語(yǔ)
1、手勢(shì)語(yǔ)
2、站姿
3、坐姿
4、走姿
5、蹲姿
（二）表情語(yǔ)
1、微笑
2、目光
第四節(jié)：不同場(chǎng)合商務(wù)禮儀
1、握手禮儀
2、名片禮儀
3、乘車禮儀
4、饋贈(zèng)禮儀
5、電梯禮儀
6、宴請(qǐng)禮儀
7、稱呼禮儀
8、問候禮儀
9、電話禮儀
課程回顧與總結(jié)，學(xué)員答疑與分享，講師點(diǎn)評(píng)。

銷售意識(shí)與禮儀培訓(xùn)