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銷售的技能提升

    【課程背景】
    當(dāng)今市場(chǎng)中，傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源（品牌、技術(shù)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)）已很難再具有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。 而先進(jìn)銷售管理模式、高執(zhí)行力的銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)，反而可能是我們所能保持的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且越來(lái)越成為客戶認(rèn)可的價(jià)值。
    優(yōu)秀的銷售人員知道他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于，他們是否能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地理解客戶的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，是否有能力更好地為客戶提供服務(wù)。他們知道，自己應(yīng)如何同時(shí)扮演顧問(wèn)和策略者的角色——既能為客戶服務(wù)，也能為自己的組織帶來(lái)利益。
    面對(duì)銷售中的問(wèn)題，具有強(qiáng)大內(nèi)功的銷售，應(yīng)該能積極的轉(zhuǎn)化為機(jī)遇，樹(shù)立正面的自我形象和個(gè)性化的銷售風(fēng)格，用業(yè)績(jī)作為自己存在的價(jià)值證明。

    【課程收益】
    掌握成為優(yōu)秀銷售的成長(zhǎng)路徑，掌握優(yōu)秀銷售的六大心態(tài)
    提升銷售的能力與素養(yǎng)，掌握與客戶建立良好關(guān)系的溝通步驟
    以客戶價(jià)值為中心，幫助學(xué)員能夠準(zhǔn)確定位客戶和把握銷售機(jī)會(huì)
    幫助學(xué)員建立一套科學(xué)系統(tǒng)的銷售方法，有效開(kāi)發(fā)新客戶、保留現(xiàn)有客戶

    【課程特色】思想獨(dú)到；互動(dòng)活躍；點(diǎn)評(píng)到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富

    【課程對(duì)象】銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售等銷售人員

    【課程大綱】
    一、如何深度了解一位優(yōu)秀銷售的成長(zhǎng)路徑？
    優(yōu)秀銷售的基本素質(zhì)
    培養(yǎng)成功者的積極心態(tài)
    事業(yè)心態(tài)：堅(jiān)忍不拔，雄心博大，有信心，向高標(biāo)準(zhǔn)看齊，勇攀高峰
    職業(yè)心態(tài)：業(yè)績(jī)就是尊嚴(yán)，沒(méi)有業(yè)績(jī)就是剝削企業(yè)
    積極心態(tài)：出現(xiàn)問(wèn)題就是出現(xiàn)機(jī)會(huì)，解決問(wèn)題而不是制造問(wèn)題。
    長(zhǎng)遠(yuǎn)心態(tài)：抗壓且有耐性，不順是常態(tài)，輕易放棄就是失敗，對(duì)前景始終看好
    學(xué)習(xí)心態(tài)：山外有山，天外有天，戒驕戒躁，謙虛謹(jǐn)慎
    感恩心態(tài)：顧全大局，與團(tuán)隊(duì)同心同德、同舟共濟(jì)、同甘共苦
    銷售專業(yè)化、職業(yè)化的六個(gè)好習(xí)慣
    目標(biāo)計(jì)劃先行：沒(méi)有目標(biāo)，沒(méi)有計(jì)劃，就等于計(jì)劃失敗
    保持好奇心：不能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，本身就是一個(gè)問(wèn)題，不斷觀察
    用行動(dòng)解決問(wèn)題：不想做總會(huì)找到借口，真想做總會(huì)找到方法
    成果優(yōu)先，要事優(yōu)先，效率優(yōu)先，充分利用好資源
    及時(shí)回溯分析，理性高于感性，事實(shí)勝于判斷，不斷保持學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
    懂得用利益回報(bào)別人，任合作都是從尊重走向信任
    優(yōu)秀銷售的成長(zhǎng)路徑
    快速成交能手
    問(wèn)題發(fā)現(xiàn)能手
    解決方案能手
    客戶關(guān)系能手
    資源調(diào)動(dòng)能手
    商業(yè)洞察高手
    小組討論、分享
    工具：自我測(cè)評(píng)工具
    案例：卡特彼勒  三一重工

    二、如何充分掌握基于價(jià)值交換的銷售思路？
    客戶意識(shí)與營(yíng)銷思維
    從套路到思路
    產(chǎn)品銷售與解決方案銷售
    顧問(wèn)式溝通的本質(zhì)
    建立信任的過(guò)程
    工具模型：信任公式、建立信任的過(guò)程
    案例: 斗山集團(tuán) 凱利空調(diào)

    三、溝通不順暢，常用的銷售溝通基本要領(lǐng)有哪些？
    客情信息收集與分析
    客戶購(gòu)買行為分析
    客戶需求的層次
    制定客戶拜訪計(jì)劃
    *提問(wèn)
    如何說(shuō)服客戶
    如何推行解決方案
    如何盡快成交
    工具：客戶分析表格、*提問(wèn)
    案例：某污水處理環(huán)保技術(shù)企業(yè)，參與政府環(huán)境整治工程的項(xiàng)目案例，了解一個(gè)項(xiàng)目的前期、中期的跟進(jìn)過(guò)程。

    四、如何發(fā)展與維護(hù)客戶關(guān)系，從而完成目標(biāo)？
    客戶人際風(fēng)格與溝通技巧
    如何維持與加強(qiáng)與客戶的信任度
    客戶異議處理
    工具：客戶異議處理流程、
    討論、演練， 老師點(diǎn)評(píng)
    案例：思科  安捷倫

    五、課程總結(jié)與綜合演練
    綜合演練
    反饋互動(dòng)
    培訓(xùn)總結(jié)
    學(xué)員提問(wèn)，老師回答與點(diǎn)評(píng)
    工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表

銷售的技能提升