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銷(xiāo)售訓(xùn)練課程

    課程詳情
    培訓(xùn)對(duì)象中層管理者課程收獲全面訓(xùn)練心智知識(shí)與技巧
    系統(tǒng)掌握分析客戶的方法
    專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售核心六步驟
    徹底訓(xùn)練專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售類(lèi)技巧
    一網(wǎng)打盡銷(xiāo)售實(shí)踐的障礙

    課程大綱
    第一章：售前準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
    心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢
    目標(biāo)：從“心”解決員工的原動(dòng)力問(wèn)題
    注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒(méi)有綠洲
    知識(shí)準(zhǔn)備：懂不懂與透不透
    營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)：弗洛伊德與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐
    客戶心理：AIDMAS理論
    商務(wù)禮儀：銷(xiāo)售商務(wù)禮儀的精髓
    即時(shí)訓(xùn)練：人生三件寶
    目標(biāo)：解決員工的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題
    注明：專(zhuān)業(yè)就是一針見(jiàn)血
    技巧準(zhǔn)備：會(huì)不會(huì)與熟不熟
    自我管理?客戶管理
    溝通技巧?談判技巧
    目標(biāo)：讓員工明白，會(huì)比懂更重要
    注明：紙上談兵是迷局
    工具準(zhǔn)備:銷(xiāo)售實(shí)用工具箱
    客戶開(kāi)發(fā):打開(kāi)局面有方法
    開(kāi)發(fā):十種經(jīng)典開(kāi)發(fā)策略
    篩選：不是“MAN” 靠邊站
    討論：銷(xiāo)售人員具備什么最重要?
    討論：如何開(kāi)拓客戶最快？

    第二章：激起興趣——一見(jiàn)就要如故
    溝通技巧:搜集信息并拉近距離
    問(wèn)—銷(xiāo)售變被動(dòng)為主動(dòng)
    聽(tīng)—獲得信息拉近距離
    說(shuō)—光輝前景恐怖故事
    查—參透四類(lèi)性格機(jī)理
    —軟化強(qiáng)勢(shì)的“曹操”
    —激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
    —逼迫和藹的“劉備”
    —扇動(dòng)外化的“張飛”
    電話技巧:電話行銷(xiāo)八步
    面訪技巧:達(dá)到首訪目標(biāo)——建立信任
    演練：?jiǎn)?、?tīng)、說(shuō)的交流溝通技巧
    演練：分小組演練——應(yīng)對(duì)四種不同性格的人

    第三章：探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
    創(chuàng)造需求—*顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
    Situation -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜
    Problem -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題似大堆
    Implication –隱含問(wèn)題—暗示得與失
    Need -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
    案例：沒(méi)有需求，照樣購(gòu)買(mǎi)
    演練：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的問(wèn)話引導(dǎo)技巧（重點(diǎn)）
    窮盡客戶的需求5W2H
    案例：小小問(wèn)題引出的禍患
    分析需求-層次與層面
    馬斯洛需求五個(gè)層次
    決策、管理和執(zhí)行層
    案例：創(chuàng)造需求的買(mǎi)眼鏡故事
    討論：如何消除客戶的防備心理？

    第四章：呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望
    呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
    手頭:手勢(shì)及肢體語(yǔ)言對(duì)呈現(xiàn)效果影響
    口頭:詢(xún)問(wèn)-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意
    語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫
    抓住對(duì)方注意力
    案頭:方案的撰寫(xiě)技巧
    呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
    F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)
    A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異
    B-利益：客戶最終在乎利益
    E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
    呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)
    海盜型—以訂單為中心—危機(jī)時(shí)期銷(xiāo)售策略/快刀型銷(xiāo)售人員策略
    顧問(wèn)型—以需求為中心—正常時(shí)期銷(xiāo)售策略/慢熱型銷(xiāo)售人員策略
    關(guān)系型—以”人”為中心—銷(xiāo)售后期維系策略/情商型銷(xiāo)售人員策略
    呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想
    演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
    討論：當(dāng)你到達(dá)客戶現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)對(duì)手與客戶打成一片，此時(shí)你將用何策略？

    第五章：異議處理——化解客戶飛刀
    客戶五把異議飛刀：
    沉默——無(wú)聲的刀
    問(wèn)題——連環(huán)的刀
    表現(xiàn)——直接的刀
    懷疑——鈍厚的刀
    批評(píng)——尖銳的刀
    化刀四步——先處理心情
    認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)
    案例：身價(jià)40萬(wàn)的85后姑娘
    化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
    沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮
    我不需要、價(jià)錢(qián)太貴……
    練習(xí)：如何應(yīng)對(duì)“太貴了”、“沒(méi)時(shí)間”……
    討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí)，你該如何處理？

    第六章：談判促成——踢好臨門(mén)一腳
    問(wèn)題：如何應(yīng)對(duì)客戶要求多次報(bào)價(jià)
    時(shí)機(jī)：客戶的“秋波”
    應(yīng)對(duì)：客戶五輪砍價(jià)
    第一輪：見(jiàn)面就砍
    第二輪：就價(jià)論價(jià)
    第三輪：搬出對(duì)手
    第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
    第五輪：蛋中挑骨
    方法：射門(mén)十種腳法
    案例：成交現(xiàn)場(chǎng)的異外
    尾 聲：教練

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