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電話銷售系統(tǒng)訓(xùn)練

課程大綱
序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
互動(dòng)暖身游戲
故事：打乒乓  成功=正確的方法+反復(fù)的練習(xí)
1、報(bào)數(shù)分組
2、選出組長(zhǎng)
3、小組進(jìn)行PK 最終選出優(yōu)勝小組

第一章、巔峰心態(tài)與潛能激發(fā)
一、改變自己的心態(tài)
討論 寓言故事 “移山大法”——山不過(guò)來(lái)我就過(guò)去 被動(dòng)變主動(dòng)
銷售精英要從改變自己的錯(cuò)誤開(kāi)始
改變：錯(cuò)誤的心態(tài)+錯(cuò)誤的方法
習(xí)慣先從自己身上找問(wèn)題
學(xué)會(huì)說(shuō)：這是我的錯(cuò)！
二、永不抱怨
抱怨有用嗎？
“紫手環(huán)”運(yùn)動(dòng)
不抱怨的6個(gè)步驟
游戲：打土豆
分享：困難都是自己想象出來(lái)的。
AQ：逆境商（耐挫力）
故事：孩子，爬起來(lái)！
《享受拒絕》
機(jī)會(huì)都是產(chǎn)生在抱怨的地方。——馬云
三、激發(fā)自我潛能（目標(biāo)管理和分解）
自己就是一塊*的寶藏。——潛能激發(fā)大師 安東尼·羅賓
人為什么缺乏行動(dòng)的動(dòng)力？因?yàn)槿狈π袆?dòng)的動(dòng)機(jī)！
1、尋找人生目標(biāo)
你還在渾渾噩噩嗎？
設(shè)定自己的九大人生目標(biāo)——“愿景清單”
制作屬于自己的“夢(mèng)想板”
2、擁有明確而合理的工作目標(biāo)
（1）什么是目標(biāo)？
（2）如何制定合理的工作目標(biāo)
（3）、目標(biāo)與計(jì)劃
（4）、銷售員如何保證達(dá)成目標(biāo)
目標(biāo)公式：分解目標(biāo)的流程
實(shí)戰(zhàn)演練
計(jì)算出你每天拜訪新客戶的數(shù)目
（一）“切香腸”法
（二）、“日清表”法

第二章、精準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)與引流
一、客戶畫(huà)像
客戶是誰(shuí)？  
給客戶畫(huà)像（定位）的六大要素
做精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷
案例：《我不是藥神》
魚(yú)塘思維：什么是魚(yú)？什么是魚(yú)塘？誰(shuí)是塘主？如何與塘主合作？
課堂互動(dòng)：用魚(yú)塘思維定位你的客戶
二、如何獲取精準(zhǔn)客戶資源
1）銷售的第一份投資——準(zhǔn)客戶名單
名單的質(zhì)量決定了最后的成交率
2）把異業(yè)的銷售*當(dāng)作自己的大客戶
3）參加行業(yè)沙龍活動(dòng)
三、微信營(yíng)銷倍增精準(zhǔn)客戶數(shù)量
微營(yíng)銷時(shí)代，人人都是自媒體
微營(yíng)銷倍增大客戶流量的三大絕招：
1）朋友圈互推
互推的關(guān)鍵三步法
2）微信群互換
進(jìn)入微信群后的四個(gè)步驟
3）朋友圈轉(zhuǎn)介紹
課堂練習(xí)：A/B角色扮演 做轉(zhuǎn)介紹練習(xí)
四、客戶管理（信息整理與搜集）
對(duì)重點(diǎn)客戶信息的了解，做到“有的放矢”
做客戶信息整理
案例：麥凱66個(gè)問(wèn)題
客戶分類:ABCD
分類分出“大客戶”

第三章、電話中的溝通策略
（一）、提問(wèn)技巧
提問(wèn)是銷售溝通中最核心的技巧！
封閉式選擇式開(kāi)放式
銷售中提問(wèn)的目的是什么？
提問(wèn) → 傾聽(tīng) → 得到需求
1、給答案式提問(wèn)—封閉
人就是一臺(tái)強(qiáng)大的“糾錯(cuò)機(jī)器”
案例分析
給答案演練：A/B角色扮演
還有哪些地方可以用給答案式提問(wèn)的？
2、選擇式提問(wèn)技巧
故事：三碗面
案例：“貓？狗？魚(yú)？”
選擇式提問(wèn)的目的
選擇式提問(wèn)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
1)、選擇式邀約
2)、選擇式溝通
3)、選擇式締結(jié)
請(qǐng)列舉選擇式促成話術(shù)。
3、反問(wèn)式提問(wèn)
注意：不要馬上回答客戶問(wèn)題！
故事：拂曉就撤退
案例：連鎖店
6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)反問(wèn)話術(shù)
反問(wèn)練習(xí)：
客戶：你們的價(jià)格好高??！
4、以問(wèn)收尾
銷售高手養(yǎng)成用問(wèn)題收尾的習(xí)慣。
經(jīng)典案例
案例分析：賣李子的故事
課堂討論：從故事中你發(fā)現(xiàn)了什么？
（二）、夸贊技巧
PMP法則 PMP——MPMP——PMPMP
夸贊的六個(gè)法則
如何夸贊不同性別客戶
如何夸贊不同年齡的客戶
電話里如何夸贊
課堂練習(xí)：找出學(xué)員的贊美點(diǎn)
（三）、聆聽(tīng)技巧
溝通法則：30/70法則
好的聆聽(tīng)者必將受人歡迎。
案例：低調(diào)的商場(chǎng)*
為什么要耐心傾聽(tīng)？
良好傾聽(tīng)的八大準(zhǔn)則
（四）、幽默技巧
幽默可以用來(lái)破冰，破除尷尬
對(duì)比法
夸張法
偷換概念法
講笑話技巧
（五）、套關(guān)系技巧
如何快速獲取客戶信任？
有關(guān)系用關(guān)系，沒(méi)關(guān)系找關(guān)系，找不到關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系……
工具：20個(gè)套關(guān)系的關(guān)鍵詞分享
聽(tīng)故事技巧

第四章、電話銷售黃金六步
第一步、電話前的準(zhǔn)備
成功永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人
準(zhǔn)備越充分，應(yīng)戰(zhàn)時(shí)越有自信，也能準(zhǔn)確回答客戶問(wèn)題。
1.硬件準(zhǔn)備
2、心態(tài)的準(zhǔn)備
3、產(chǎn)品知識(shí)
產(chǎn)品知識(shí)不熟練，就是不自信的表現(xiàn)。
4、話術(shù)的準(zhǔn)備“客戶百問(wèn)”
5、聲音訓(xùn)練
1）笑容——聽(tīng)得見(jiàn)的微笑
微笑練習(xí)：筷子練習(xí)法
2）勻速
3）口齒清晰  練習(xí)繞口令
4）氣息練習(xí)——腹式呼吸法、小狗喘氣法
6、客戶名單的準(zhǔn)備
名單的質(zhì)量決定了邀約成功率。
銷售的第二筆投資—客戶名單
獲取優(yōu)質(zhì)客戶的6個(gè)實(shí)用方法
人際溝通黃金法則：你希望別人怎么對(duì)你，先怎么對(duì)別人。
第二步、開(kāi)場(chǎng)與破冰
黃金打電話時(shí)間
1、開(kāi)場(chǎng)技巧
開(kāi)場(chǎng)越簡(jiǎn)單越好
1）開(kāi)門見(jiàn)山開(kāi)場(chǎng)
2）提問(wèn)開(kāi)場(chǎng)
3）好奇心開(kāi)場(chǎng)
4）關(guān)心對(duì)方開(kāi)場(chǎng)
案例模擬
2、破冰技巧
破冰的概念——破除客戶心中的堅(jiān)冰
幽默破冰
開(kāi)玩笑破冰
套近乎破冰
聊天破冰
第三步、挖掘客戶需求
通過(guò)給答案+選擇式提問(wèn)挖需求
反問(wèn)式提問(wèn)進(jìn)一步明確需求
案例：賣手機(jī)
給答案法獲得更多信息
第四步、產(chǎn)品說(shuō)明
好的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)讓客戶怦然心動(dòng)。
電話中如何做產(chǎn)品說(shuō)明？
FBI說(shuō)明法——特點(diǎn)+好處+舉例
電話中如何保持良好的互動(dòng)
三點(diǎn)式說(shuō)明法
案例分析與角色扮演
第五步、處理客戶異議
嫌貨才是買貨人。
心態(tài)：抗拒才是銷售的真正開(kāi)始
任何抗拒都是在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題！
“重新框式法”
解除抗拒的核心技巧——平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程話術(shù)練習(xí)
課堂練習(xí)：列出3條客戶常見(jiàn)抗拒進(jìn)行練習(xí)。
第六步、成 交
射好臨門一腳。
捕捉成交信息：沒(méi)有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)。
電話銷售的成交妙招
一、逼單成交法（殺單）
二、從眾式成交
三、假設(shè)成交法
四、講故事成交法
五、轉(zhuǎn)移式成交法
六、誘之以利成交法
七、選擇式成交
八、短缺策略成交法
短缺策略 越是得不到越想得到——消費(fèi)心理
九、比較成交法
十、不降反漲法
十一、將軍成交法
十二、分解成交法
課堂練習(xí)：從溝通到成交

課程結(jié)束，曹老師將預(yù)留10分鐘的課堂提問(wèn)。

電話銷售系統(tǒng)訓(xùn)練