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年金保險(xiǎn)銷售課程

課程大綱：
第一講：建立年金保險(xiǎn)的基本認(rèn)知
一、建立年金保險(xiǎn)的基本認(rèn)知
1．什么是年金保險(xiǎn)
2．年金保險(xiǎn)的種類
3．年金保險(xiǎn)的特點(diǎn)
4．年金保險(xiǎn)的作用
二、年金保險(xiǎn)銷售的目標(biāo)客戶群
1．年金保險(xiǎn)話術(shù)解析
2．八大客戶群體的保險(xiǎn)需求分析
小組研討： 針對(duì)不同的家庭情況設(shè)計(jì)出適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品
1）三口之家（雙薪家庭）
2）三口之家（全職太太）
3）單親家庭

第二講：告別N訪的行銷理念
1．當(dāng)代保險(xiǎn)人的心理狀態(tài)：一半是海水一半是火焰
2．為什么做保險(xiǎn)？
3．迅速告別一天N訪的行銷理念
4．保險(xiǎn)銷售應(yīng)該是網(wǎng)魚而不是釣魚
5．保險(xiǎn)行銷的三大流程
6．抓潛需要用到的四大武器
7．通往保險(xiǎn)財(cái)富之路的五大*秘訣

第三講：年金保險(xiǎn)銷售的秘密武器
一、醫(yī)院里的連環(huán)保單
1．選擇魚塘
思考：要想銷售少兒年金保險(xiǎn)，還有哪些魚塘可供選擇？
思考：南華醫(yī)院除了婦產(chǎn)科外，還有哪些科室適合做魚塘？
2．獲取客戶資料
思考：我的這種抓潛方法能夠順利抓到潛在客戶的資料嗎？為什么？
3．杠桿借力
思考：為什么王主任會(huì)非常高興的同意合作？
思考：保單銷售這么好，為什么要暫停？
4．進(jìn)行測(cè)試
思考：為什么第一個(gè)月要采用郵局郵寄的方式將贈(zèng)品送給客戶？
思考：為什么在銷售信的結(jié)尾要加上那段話？
5．案例回顧
小組研討：假如把中國移動(dòng)作為魚塘，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)出抓潛方式，最終達(dá)到銷售的目標(biāo)。
二、高端小區(qū)里飛出的保單
1．選擇魚塘
思考：我為什么選擇貴福隆城作為魚塘？
思考：小區(qū)有二類人，你要把信件寄給誰？
思考：你認(rèn)為送給客戶什么類型的信件比較好？
思考：你認(rèn)為應(yīng)該怎樣把信件送到客戶手中？
2．獲取客戶資料
思考：如果換作是你，你會(huì)通過什么方式拿到家庭主婦的詳細(xì)資料？
3．銷售信行銷
思考：第一個(gè)案例說明了什么問題？
思考：第二個(gè)案例告訴了我們什么道理？
思考：為什么要客戶撥打我工作室的電話，還要助理預(yù)約？
4．如何撰寫銷售信
5．案例回顧
小組研討：銷售信行銷在秘密法則中起到了關(guān)鍵性作用，如果我們把煙草公司的員工作為銷售對(duì)象，我們?nèi)绾卧O(shè)計(jì)銷售信？
三、從商會(huì)中獲得保單
1．選擇魚塘
思考：作為保險(xiǎn)營銷員，加入商會(huì)有什么好處？
2．商會(huì)開拓的四大流程
思考：為什么要不斷的向商會(huì)傳遞價(jià)值？
思考：為什么我不通過銷售信與老鄉(xiāng)們進(jìn)行溝通？
思考：為什么開拓商會(huì)要做長線，而不能急于一時(shí)？
3．案例回顧
小組研討：在商會(huì)中策劃和組織活動(dòng)，是結(jié)識(shí)高端客戶的方式之一，也是提高影響力的一種途徑，如果要你在商會(huì)中策劃一次活動(dòng)，你如何設(shè)計(jì)出活動(dòng)流程并抓住潛在客戶。
四、老客戶瘋狂轉(zhuǎn)介紹術(shù)
1．維護(hù)老客戶的重要性
思考：維護(hù)老客戶重要嗎？為什么？
2．維護(hù)老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)
思考：什么是真正的價(jià)值？
思考：為什么四大標(biāo)準(zhǔn)還不能夠讓老客戶轉(zhuǎn)介紹？
3．引爆老客戶
思考：為什么我要通過蓋瑞的故事來引出我真正的目的？
思考：為什么要通過故事來告訴他們這些道理？
4．案例回顧
小組研討：保險(xiǎn)行銷三大流程，分別是抓潛、成交和追銷，其中抓潛和成交屬于前端營銷，它的占比只有10%，而追銷是后端營銷，它的占比高達(dá)90%，追銷需要靠售后服務(wù)來完成，請(qǐng)根據(jù)本案例，設(shè)計(jì)出售后服務(wù)的流程？
五、無關(guān)生智  局外生慧
1．淺談智慧
思考：用通俗的話來講什么是智慧？
2．保險(xiǎn)銷售成功之道
思考：如何才能做到與保險(xiǎn)無關(guān)，身處銷售局外？
3．使用杠桿借力
思考：用通俗的話來講什么是利益？
4．真正的保險(xiǎn)財(cái)富之道
視頻：執(zhí)行力
5．案例回顧
小組研討：假如我們的高端客戶是一位古董愛好者，我們?nèi)绾卫貌邉?、給予和對(duì)接三大成交法則來成交這位客戶，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)出銷售流程？

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