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銷售體系技巧培訓

適合對象
董事長、總裁+核心管理團隊+銷售骨干

課程安排：
日程
模塊
課程內容
研討與輸出
第一天
銷售體系及銷售戰(zhàn)略（9:00-12:00）
企業(yè)快速增長的困境：估不準（預算）， 落不下（ 任務）， 離不開
（個人）；
華為銷售體系的發(fā)展歷程：從偶然到必然，從無序到有序，從個人到組織凡是從謀開始；
營銷戰(zhàn)略承載公司戰(zhàn)略，牽引影響公 司 戰(zhàn) 略 一 年 兩 輪 定 乾 坤 ： CSPA+ GMV看方向（ 含細分市場）；
機會點到訂貨定目標
挑戰(zhàn)
企業(yè)銷售組織
當前能力評估

立體式客戶關系打造（14:00-18:00）
識別并判斷價值客戶關鍵客戶關系規(guī)劃及管理
普遍客戶關系規(guī)劃及管理
組織客戶關系規(guī)劃及管理客戶檔案建設和管理
組織權利地圖識別
整體客戶關系的演練 

第二天客戶關系規(guī)劃的發(fā)表（9:00-11:00）
小組發(fā)表+專家點評
顧問式營銷，從買盒子到買解決方案到買生態(tài)（11:00-18:00）
為什么企業(yè)需要顧問式銷售；
顧問式銷售的概念：思維的轉變、模式的轉變、方法的升級；
PPVVC在實戰(zhàn)中的落地；
作戰(zhàn)沙盤的建設和管理， 對手檔案建設和管理。
項目銷售強度演練

營銷要素總結（19:00- 20:00）
商務模式構建未來土地肥力；
交付成為擴大銷售的強力支撐；
行業(yè)領導者的第五要素： 營商環(huán)境。
戰(zhàn)略客戶、戰(zhàn)略項目的關鍵項目拓展計劃（營銷要素+ppvvc）

第三天研討發(fā)表及點評（9:00-11:00）
小組發(fā)表+專家點評
顧問式營銷?從買盒子到買解決方案到買生態(tài)（11:00-12:00）
1、鐵三角的背景：HW銷售組織發(fā)展
，的歷程
2、鐵三角的作用：一線鐵三角呼喚炮火，大平臺下的精兵作戰(zhàn)
3、鐵三角的職責：成為LTC端到端業(yè)務流程運轉的發(fā)動機
未來3-5年的客戶經(jīng)理角色模型評估

以客戶為中心的營銷流程建設-LTCMTL（14:00-16:30）
1、LTC流程架構及應用
2、MTL流程架構及應用
3、營銷流程和組織與其他流程、組織的銜接
4、做好雙輪驅動之一，客戶及市場驅動競爭力提升，市場代表

銷售鐵軍建成之道（16:30-17:00）
業(yè)務轉型：光速連接下的企業(yè)生產(chǎn)力“核聚變”
意識轉型：回歸業(yè)務，實時感知，為客戶創(chuàng)造價值
成長轉型：基于客戶和競爭的成長驅動
文化轉型：業(yè)務轉型強調平臺和共享， 文化的轉變是關鍵
銷售鐵軍的成功秘訣
銷售的哲學和勇氣
營銷體系任職資格，組織的力量&流程化運作

成果展示
研討輸出一：銷售組織當前能力評估
價值點：銷售體系建設的前提是對企業(yè)當前現(xiàn)狀有清晰、明確的判斷，發(fā)現(xiàn)問題，并提出改進目標，并基于目標， 全盤定位自己的銷售坐標。
研討輸出二：整體客戶關系演練
價值點：大部分企業(yè)客戶關系依托個人能力，無法管控客戶關系行為。客戶關系動作管理表將企業(yè)客戶關系分從三個維度來系統(tǒng)化管理，決定長期產(chǎn)出。
研討輸出三：銷售項目強度演練
價值點：銷售業(yè)績提升最本質是一個個銷售項目的提升。通過銷售項目強度演練，可整體提升對銷售項目的把握度和成功度，進而精細化、準確化推動業(yè)績提升。
研討輸出四：關鍵項目拓展計劃
價值點：通過洞察市場，按優(yōu)先級對市場及客戶進行排序， 基于戰(zhàn)略客戶客戶，聚焦資源，制定銷售項目突破計劃， 進而全面提升市場份額。
研討輸出五：客戶經(jīng)理角色模型演練
價值點：缺乏清晰的角色認知模型，就會埋沒一批就潛力型優(yōu)秀銷售，通過清晰的客戶經(jīng)理角色認知，既能挖掘潛力銷售，又可以作為培養(yǎng)及考核關鍵角色的目標及衡量標準，為未來業(yè)績爆發(fā)打下基礎。

講師介紹
Kevin Wu
【營銷、戰(zhàn)略規(guī)劃到執(zhí)行，IPD，組織活力】2001年加入華為公司，20年華為跨領域成功經(jīng)驗。有豐富的行銷工作經(jīng)驗以及大團隊管理經(jīng)驗和流程變革優(yōu)化經(jīng)驗。

銷售體系技巧培訓