課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 銷售經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：宋德標(biāo)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)品銷售技巧的課程
一、銷售的核心元素
人是所有銷售形態(tài)中都存在的元素，人際關(guān)系、人的認(rèn)識(shí)在銷售過程中起到?jīng)Q定性的作用。
銷售導(dǎo)入
討論：成功銷售的關(guān)鍵詞
工具：銷售關(guān)鍵詞象限
客戶采購角色認(rèn)知
客戶4種角色
信息人
關(guān)鍵人
影響人
決策人
案例討論：問題出在哪里？
客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖
客戶采購角色梳理
客戶采購權(quán)重與客戶關(guān)系
客戶內(nèi)部關(guān)系
工具：客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖V2.5
客戶關(guān)系及銷售趨勢分析
練習(xí)：客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖及銷售趨勢分析
建立客戶關(guān)系
發(fā)展關(guān)系
非正式話題
公開信息、半公開信息、隱私信息
建立信任
建立信任4法
練習(xí)：話題清單、信息清單
二、社會(huì)交往中的行為表現(xiàn)
在不同的情境下，不同的人體現(xiàn)出的影響他人、表達(dá)自己的方式各有特點(diǎn)，如何認(rèn)清不同的社交風(fēng)格，并采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對社交風(fēng)格，使客戶更舒服、更愿意與你溝通。
行——社會(huì)交往中的行為表現(xiàn)
客戶風(fēng)情各異的行為從容應(yīng)對
社交行為風(fēng)格與情境
社交行為風(fēng)格介紹
社交行為風(fēng)格類型
社交行為風(fēng)格應(yīng)對方法
測試：個(gè)人行為風(fēng)格類型
模擬演練：銷售社交風(fēng)格模擬
討論分享：實(shí)際銷售工作中的客戶行為表現(xiàn)及應(yīng)對
三、法——恰當(dāng)?shù)姆椒?br />
正確的事情采用恰當(dāng)?shù)姆椒▽?huì)達(dá)到事半功倍的效果，銷售的基本方法就是溝通，向溝通要結(jié)果，要效率。
提問
提問的方式
提問的邏輯思考
提問與銷售
互動(dòng)：問答畫畫
傾聽
傾聽的方式
傾聽的技巧
傾聽與銷售
互動(dòng)：傾聽畫圖
表達(dá)
結(jié)構(gòu)化表達(dá)與思考
FAB（E）與結(jié)構(gòu)化表達(dá)
案例討論：小王應(yīng)該怎么辦？
練習(xí)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化介紹
四、事——如何促進(jìn)銷售的發(fā)展
按照銷售流程，在銷售的不同階段需要與客戶進(jìn)行不同內(nèi)容的事情的交流和溝通，到底這些事情是什么？如何做效果會(huì)更好、更快？
銷售流程
銷售流程的構(gòu)成與標(biāo)識(shí)
討論：銷售流程
挖掘客戶需求
背景信息
你的產(chǎn)品需要了解什么樣的信息？
難點(diǎn)挖掘公式
難點(diǎn)問題挖掘點(diǎn)
難點(diǎn)問題內(nèi)外影響因素
討論演練：背景問題、難點(diǎn)問題模擬演練
五、事——體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
沒有一個(gè)客戶為了購買而購買，一定是為了產(chǎn)品的價(jià)值滿足他的利益需求，如何更好的體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，讓客戶認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值，就成為了銷售的關(guān)鍵咽喉。
專業(yè)引導(dǎo)
專業(yè)引導(dǎo)方式
產(chǎn)品專業(yè)
客戶行業(yè)專業(yè)
設(shè)置競爭壁壘
暗示問題
暗示問題介紹
討論：暗示問題清單
個(gè)人價(jià)值與組織價(jià)值
個(gè)人價(jià)值與組織價(jià)值關(guān)系
價(jià)值關(guān)鍵點(diǎn)
實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)值3關(guān)鍵點(diǎn)
價(jià)值關(guān)鍵點(diǎn)的平衡與發(fā)展
討論演練：暗示問題
練習(xí)：產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)勢清單
需求效益問題及*方法
需求效益問題介紹
*方法
案例：穩(wěn)壓設(shè)備*運(yùn)用
六、事——促進(jìn)銷售成交
銷售的后一公里，如何掃清障礙銷售成交，這部分也是大部分銷售看到的失敗的情況及原因，真的是這樣嗎？
異議及處理
異議存在的方式
價(jià)值、價(jià)格異議象限
異議問題點(diǎn)
異議處理的技巧
討論：常見異議及處理方式
談判準(zhǔn)備及實(shí)施
談判準(zhǔn)備及3要素
能不能談
雙方的Must、Give、Want
談判實(shí)施技巧
案例模擬：如何賠償（補(bǔ)償）？
七、綜合——靈活運(yùn)用“人、事、法、行”
銷售是一項(xiàng)非常復(fù)雜的工作，是一項(xiàng)腦力工作，需要對產(chǎn)品、客戶、行業(yè)有著深刻的認(rèn)識(shí)并建立動(dòng)態(tài)的思考過程，這樣才能適應(yīng)千變?nèi)f化的客戶和銷售情況。
基于銷售流程的“人、事、法、行”分析設(shè)計(jì)
設(shè)計(jì)銷售思路
流程、情況、問題、方法、工具
銷售思路思維導(dǎo)圖
分類、層級(jí)、關(guān)聯(lián)
練習(xí)：銷售流程推演
產(chǎn)品銷售技巧的課程
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/274602.html
