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課程背景 
最應(yīng)該培訓(xùn)的是銷售，因?yàn)槌虽N售其他都是成本…… 
銷售很努力，結(jié)果總不好，客戶變得越來越專業(yè)，銷售人員能力卻跟不上…… 
找不到客戶，不懂激發(fā)沉睡老客戶，不懂新客戶開發(fā)，巧婦難為無米之炊…… 
銷售不懂抓開場白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差…… 
銷售無法獲取信任，總是拿著假異議就開跑，追求話術(shù)技巧毫無作用…… 
銷售無法給客戶營造緊迫感、塑造*性，導(dǎo)致客戶要考慮考慮，貨比三家…… 
銷售路徑不清晰，業(yè)務(wù)員在“撞單“而不是”做單”,做業(yè)績?nèi)颗鲞\(yùn)氣……. 
銷售業(yè)績不好，持續(xù)慌張毫無章法，得罪客戶傷害品牌，導(dǎo)致銷售流失率大……. 

我們的銷售團(tuán)隊(duì)到底怎么啦？ —得了“銷售綜合癥”！是時(shí)候該“洗洗腦，練練兵”了！ 解決這些“心態(tài)不好、狀態(tài)不佳、沒有方法、不懂策略”等“銷售綜合癥”問題，答案只有一個(gè)：
調(diào)整銷售心態(tài)，激活銷售狀態(tài)，提升銷售技能，建立銷售閉環(huán)，打造一支敢打戰(zhàn)，能打戰(zhàn)，打勝仗的銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)！ 
為此，國內(nèi)公認(rèn)*銷售團(tuán)隊(duì)打造專家孟華林先生憑借10年來打造銷售團(tuán)隊(duì)和培訓(xùn)員工的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，潛心開發(fā)出極具震憾力和實(shí)戰(zhàn)落地的“銷售鐵軍特訓(xùn)營”訓(xùn)練課程，評(píng)價(jià)一場高標(biāo)準(zhǔn)的銷售培訓(xùn)【團(tuán)隊(duì)狀態(tài)有沒有提升，課程內(nèi)容是不是實(shí)用，培訓(xùn)結(jié)果能不能落地】， 銷售人員上完課程后，更有信心做好銷售，更有能力做好銷售，更有技巧做好銷售！ 銷售管理上完課程后，更有信心帶好銷售，更有能力幫助銷售，更有技巧做好賦能！ 想要練就真正的“銷售鐵軍”，就從這堂課開始！ 

課程時(shí)間：2天1夜（標(biāo)準(zhǔn)版） 
培訓(xùn)形式：主題演講、案例教學(xué)、影音分享、互動(dòng)演練、PK競賽、能力測(cè)評(píng)、銷售工具、銷售技巧、銷售能力、銷售思維、銷售管理、現(xiàn)場實(shí)操、現(xiàn)場PK…… 

課程收獲 
銷冠啟蒙：讓銷售團(tuán)隊(duì)更有狀態(tài)了，更有信心了，更懂人性了，更有情商了…
締結(jié)關(guān)系：讓銷售更懂激活老客戶、天地人網(wǎng)開發(fā)新客戶、開場破冰建立信任…
識(shí)客探需：讓銷售更懂客戶、*挖需、精準(zhǔn)塑需營造客戶購買的緊迫感…… 
價(jià)值加推：讓銷售產(chǎn)品推薦更專業(yè)，更懂產(chǎn)品價(jià)值塑造，夠*性不再貨比三家…… 
談判報(bào)價(jià)：讓銷售更懂客戶顧慮，掌握價(jià)值價(jià)格鋪墊，實(shí)現(xiàn)雙贏談判合作共贏…… 
成交跟單：讓銷售掌握順人性的逼單成交，收錢收心，建立持續(xù)人脈管道收益…… 
銷售就像坐地鐵一樣，知道終點(diǎn)在哪，目前到達(dá)哪一站接下來要推進(jìn)到哪一站，中間缺失了任何步驟想要達(dá)成成交長期合作都絕無可能。原來這才是“真正的銷售培訓(xùn)”，這才是“真正的落地效果”……

課程大綱
銷售鐵軍·第一模塊：銷冠啟蒙
目標(biāo)：讓銷售團(tuán)隊(duì)更有狀態(tài)了，更有信心了，更懂人性了，更有情商了…..
銷冠啟蒙·鐵軍文化
1、為什么做銷售：不是上帝的寵兒依然要傲視群雄；超強(qiáng)自信專注目標(biāo)。
2、如何做好銷售：學(xué)習(xí)一切融會(huì)貫通；*消化立即行動(dòng)；危機(jī)意識(shí)立刻行動(dòng)。
3、銷售人生規(guī)劃：生死期、黑暗期、迷茫期、爆發(fā)期、懈怠期、發(fā)展期。

銷冠啟蒙·九大理念
1、我是我認(rèn)為的我。                         2、成功是因?yàn)閼B(tài)度。
3、我是一切的根源。                          4、不是不可能，只是暫時(shí)沒有找到方法。
5、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。                         6、決心決定成功。
7、山不過來，我就過去。                     8、天助自助者。
9、太棒了，這樣的事情居然發(fā)生在我的身上，又給了我一次成長的機(jī)會(huì)。

銷冠啟蒙·銷冠潛能
1、銷冠的11項(xiàng)瓶頸突破訓(xùn)練：性格瓶頸、思想瓶頸、自大瓶頸、習(xí)慣瓶頸、態(tài)度瓶頸、動(dòng)力瓶頸、自負(fù)瓶頸、保守瓶頸、專業(yè)瓶頸、環(huán)境瓶頸、技能瓶頸。
2、銷冠的11項(xiàng)能力現(xiàn)場測(cè)評(píng)：破冰能力、解除抗拒能力、感性引導(dǎo)能力、挖需塑需能力、資源實(shí)力、專業(yè)能力、講解能力、方案能力、差異競爭引導(dǎo)能力、疑慮管理能力、談判報(bào)價(jià)能力。
3、銷冠的6項(xiàng)銷冠潛能激活：求真與辨別能力激活；控己與控場能力激活；換位思考與利他思維能力激活。
4、銷冠潛能實(shí)戰(zhàn)篇：客戶見面故意高冷實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用；客戶說太貴了實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用；大客戶控標(biāo)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用；微信客戶故意冷淡實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用；跟單客戶故意拖拉實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用；

銷售鐵軍·第二模塊：締結(jié)關(guān)系
目標(biāo)：開場既決生死，決勝刀鞘之內(nèi)；更懂激活老客戶、開發(fā)新客戶、開場破冰建立信任…...
締結(jié)關(guān)系·知己知彼
1、客戶培育系統(tǒng)：潛在-知情-信任-新客-散客-常客-貴客的階梯式客戶定位與管理。
2、客戶開發(fā)工具：天網(wǎng)線上獲客陣地，地網(wǎng)線下獲客陣地，人網(wǎng)轉(zhuǎn)介獲客陣地渠道開發(fā)。
3、獲客三大基因：建立不差錢不缺客的人設(shè)基因、更懂客戶的擔(dān)憂的情商基因、建立專業(yè)價(jià)值與資源價(jià)值的價(jià)值基因修煉與精進(jìn)。

締結(jié)關(guān)系·接待陌拜
1、掌握第一印象得分與贊美技巧；識(shí)別買家防御系統(tǒng)，巧妙關(guān)閉“買家防御系統(tǒng)”。
2、抓開場之事先約定+幽默互動(dòng)+焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移+樹立標(biāo)準(zhǔn)+理念植入基礎(chǔ)信任達(dá)成組合策略。
3、接待陌拜實(shí)戰(zhàn)篇：外圍攔截、首次見面客戶破冰開場；首次見面著急問價(jià)破冰開場。

三、締結(jié)關(guān)系·電銷密碼
1、電銷之道：銷售奔潰的背后、客戶拒絕的背后、電銷成功的量化公式。
2、電銷之法：掌握如何繞開防火墻、緩解抗拒、勾起興趣、締結(jié)關(guān)系的結(jié)構(gòu)化案例話術(shù)優(yōu)化。
3、電銷之術(shù)：合作型、懸念感、痛點(diǎn)型、成就型、熟人型電銷開場案例詳解。
4、加完客戶微信后的理念輸出破冰策略與專業(yè)價(jià)值破冰策略的案例詳解。
作業(yè)：目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃表與破冰話術(shù)設(shè)計(jì)

銷售鐵軍·第三模塊：識(shí)客探需
目標(biāo)：讓銷售更懂客戶、*挖需、精準(zhǔn)塑需營造客戶購買的緊迫感……
識(shí)客探需·鷹羊狐驢四大類型
1、老鷹型客戶的識(shí)別與需求挖掘己對(duì)應(yīng)爽點(diǎn)
2、山羊型客戶的識(shí)別與需求挖掘己對(duì)應(yīng)爽點(diǎn)
3、狐貍型客戶的識(shí)別與需求挖掘己對(duì)應(yīng)爽點(diǎn)
4、驢子型客戶的識(shí)別與需求挖掘己對(duì)應(yīng)爽點(diǎn)

識(shí)客探需·溝通建立基礎(chǔ)信任
1、“問”的藝術(shù)：空杯心態(tài)的好奇心
2“答“的藝術(shù)：黃金沉默的威力感
3、“贊“的藝術(shù)：贊美要有心花怒放
4、“聽“的藝術(shù)：雷達(dá)之耳掃描關(guān)鍵
5、“應(yīng)“的藝術(shù)：追蹤式回應(yīng)，征求式回應(yīng)，極限式回應(yīng)，魔法師回應(yīng)四大回應(yīng)法門。

識(shí)客探需·挖掘需求塑造緊迫
1、需求的四重定義：無需求、需求不明確、隱藏性需求、明確需求挖掘邏輯
2、需求的冰山理論：5W1 H提問法探索愿景方案、需要標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)動(dòng)機(jī)的深層挖掘。
3、夠緊迫感的塑造：活動(dòng)營銷緊迫感、競爭稀缺緊迫感、感性引導(dǎo)緊迫感的塑造。
4、預(yù)算下探的策略：固定型產(chǎn)品與配置型產(chǎn)品如何探索預(yù)算。
作業(yè)：客戶需求挖掘邏輯表與問答贊話術(shù)演練。

銷售鐵軍·第四模塊：價(jià)值加推
目標(biāo)：讓銷售產(chǎn)品推薦更專業(yè)，更懂產(chǎn)品價(jià)值塑造，夠*性不在貨比三家……
價(jià)值加推·選購觀念
1、客戶固有選購觀念的識(shí)別與標(biāo)準(zhǔn)重塑，達(dá)成需求滿足價(jià)值感設(shè)計(jì)
2、產(chǎn)品介紹的“笑贊情場好，痛驗(yàn)比例值“十大介紹技巧設(shè)計(jì)與訓(xùn)練
3、產(chǎn)品針對(duì)客戶需求的12大賣點(diǎn)提煉。

價(jià)值加推·價(jià)值塑造
1、FAB產(chǎn)品塑造：特點(diǎn)屬性、優(yōu)點(diǎn)作用、價(jià)值益處的說服性結(jié)構(gòu)話術(shù)設(shè)計(jì)
2、FABG產(chǎn)品塑造：特點(diǎn)屬性、優(yōu)點(diǎn)作用、價(jià)值益處、反問說服性結(jié)構(gòu)話術(shù)設(shè)計(jì)
3、FABE產(chǎn)品塑造：特點(diǎn)屬性、優(yōu)點(diǎn)作用、價(jià)值益處、證據(jù)說服性結(jié)構(gòu)話術(shù)與談單工具設(shè)計(jì)

價(jià)值加推·夠*性
1、方案設(shè)計(jì)*性：先方案后產(chǎn)品、無方案不產(chǎn)品，產(chǎn)品為解決方案服務(wù)。
2、專業(yè)價(jià)值*性：客戶正好不懂，你正好專業(yè)，依賴是最好的*性
3、資源價(jià)值*性：更懂行更能幫客戶節(jié)約時(shí)間、精力、金錢，信任是最好的*性。
作業(yè)：FABGE產(chǎn)品價(jià)值加推邏輯表設(shè)計(jì)。

銷售鐵軍·第五模塊：談判報(bào)價(jià)
目標(biāo)：讓銷售更懂客戶顧慮，掌握價(jià)值價(jià)格鋪墊，實(shí)現(xiàn)雙贏談判合作共贏……
談判報(bào)價(jià)·報(bào)價(jià)藝術(shù)
1、方案有認(rèn)同、成功案例透預(yù)期、投入產(chǎn)出有邏輯、兩個(gè)選擇看差異。
2、阿克曼議價(jià)法：135%、115%、105%報(bào)價(jià)讓價(jià)原則。
3、高位錨定報(bào)價(jià)法與低位錨定報(bào)價(jià)法案例演練

談判報(bào)價(jià)·試探成交
1、成交信號(hào)的識(shí)別與引導(dǎo)推進(jìn)
2、假設(shè)成交法試探成交引導(dǎo)及推進(jìn)
3、附加產(chǎn)品成交法試探成交引導(dǎo)及推進(jìn)

談判報(bào)價(jià)·疑慮管理
1、有效識(shí)別與預(yù)判客戶的真假擔(dān)憂。
2、行業(yè)擔(dān)憂、人品擔(dān)憂、匹配擔(dān)憂、品質(zhì)擔(dān)憂、效果擔(dān)憂、價(jià)格擔(dān)憂、公司擔(dān)憂、售后擔(dān)憂、*選擇、購買理智、自我擔(dān)憂、他人態(tài)度等十二項(xiàng)擔(dān)憂識(shí)別與預(yù)防措施。
3、六環(huán)救單術(shù)：用心傾聽、理解認(rèn)同、請(qǐng)求許可、擔(dān)憂試探、價(jià)格檢測(cè)六環(huán)救單術(shù)的邏輯推演與訓(xùn)練。

銷售鐵軍·第六模塊：成交跟單
目標(biāo)：讓銷售掌握順人性的逼單成交，收錢收心，建立持續(xù)人脈管道收益……
談判報(bào)價(jià)·成交談判
1、價(jià)格談判太極能量體消耗邏輯應(yīng)用
2、理解共情、增加預(yù)算、策略性優(yōu)惠、質(zhì)量售后、降檔換檔、情感滲透六輪價(jià)格成交談判
3、定金與退款承諾，設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)放虎歸山策略。

談判報(bào)價(jià)·跟單策略
1、商品詢價(jià)萌芽期、衡量期、決策期、關(guān)注期的緊跟、穩(wěn)跟、誘跟、持續(xù)跟進(jìn)策略
2、客戶考察期的信心策略與故意放錯(cuò)、社群效應(yīng)跟單策略應(yīng)用與設(shè)計(jì)。
3、客戶決策期的示弱策略與方案跟新策略、移交銷售、關(guān)單策略應(yīng)用與設(shè)計(jì)。

談判報(bào)價(jià)·管道收入
1、避免壞賬的貨款回收的態(tài)度、力度、速度策略應(yīng)用。
2、持續(xù)的服務(wù)與客情關(guān)系的維護(hù)是管道收入的保障。
3、持續(xù)銷售復(fù)盤是銷售管道收入的能力管道收入保障。
收尾：以訓(xùn)帶戰(zhàn)，現(xiàn)場爆單與誓師啟動(dòng)大會(huì)

【特別說明】：由于孟華林老師在銷售鐵軍培訓(xùn)領(lǐng)域耕耘多年，在培訓(xùn)業(yè)界擁有極佳的知名度和美譽(yù)度，所以，市面上有一些老師在模仿孟老師的課程資料設(shè)計(jì)與授課內(nèi)容，但一直被模仿，從未被超越。請(qǐng)認(rèn)準(zhǔn)孟華林老師原創(chuàng)設(shè)計(jì)的課程大綱與授課內(nèi)容，尊重知識(shí)版權(quán)，請(qǐng)“孟華林老師”做銷售培訓(xùn)，說明您對(duì)員工培訓(xùn)是認(rèn)真的！本資料原創(chuàng)版權(quán)歸孟華林老師本人所有，僅供合作機(jī)構(gòu)與終端客戶使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得模仿復(fù)制，否則追究法律責(zé)任。