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經(jīng)理銷售能力課程

課程目標(biāo)
政企客服經(jīng)理在與客戶接觸過(guò)程中通常遇到客戶素質(zhì)相對(duì)較高，經(jīng)常會(huì)遭到拒絕，方案被否定、拖延、業(yè)務(wù)被同行搶走等情況，為了能在最短時(shí)間內(nèi)讓你成為客戶無(wú)法拒絕的人，對(duì)我們的客戶經(jīng)理要求具備更高的能力，在原有掌握的一些技能情況下，設(shè)計(jì)了電話溝通、初次拜訪、業(yè)務(wù)洽談、方案提供、關(guān)系維護(hù)一些實(shí)用的銷售工具和方法來(lái)訓(xùn)練，在短期內(nèi)切實(shí)提高客戶經(jīng)理實(shí)際銷售能力。

課程大綱
第一章?tīng)I(yíng)銷的概念
1、市場(chǎng)營(yíng)銷核心內(nèi)容和本質(zhì)
2、市場(chǎng)營(yíng)銷與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
3、如何以用戶需求為中心，推動(dòng)產(chǎn)品營(yíng)銷

第二章客戶經(jīng)理必備的7項(xiàng)能力
1、邏輯思維能力
-邏輯思維能力概念
-提高邏輯思維能力方法
2、觀察分析能力
-如何來(lái)觀察
-觀察需要重點(diǎn)注意的細(xì)節(jié)點(diǎn)
-分析需要具備的知識(shí)面
3、總結(jié)反思能力
-總結(jié)不是讓你說(shuō)大話套話
-總結(jié)反思的關(guān)鍵
-總結(jié)的目的不是讓你去開(kāi)自己的“批斗會(huì)”
4、語(yǔ)言溝通能力
-你會(huì)贊美人嗎，你會(huì)贊美客戶嗎
-你會(huì)和陌生人搭訕嗎
-你會(huì)和領(lǐng)導(dǎo)溝通交流嗎
5、再學(xué)習(xí)能力
-再學(xué)習(xí)能力決定你是否稱職的關(guān)鍵
-再學(xué)習(xí)能力決定了你今后是否升職的可能
-再學(xué)習(xí)能力決定了你收入的高低
6、處理突發(fā)事件的能力
-處理突發(fā)事件的心理準(zhǔn)備
-處理突發(fā)事件的注意事項(xiàng)
-注意防范于未然
-危機(jī)過(guò)后有商機(jī)
7、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力
-任何成功的背后都離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)的配合
-面對(duì)利益你如何抉擇
-團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神不是光靠喊喊口號(hào)

第三章讓客戶無(wú)法拒絕的六句九式
1、讓陌生感消失的問(wèn)候句
2、“過(guò)耳不忘”的過(guò)渡句
3、攻守*的開(kāi)門句
4、不讓銷售行為走形的目的句
5、超越對(duì)手的促進(jìn)句
6、客戶主動(dòng)邀約結(jié)束句
7、“九式”臺(tái)詞設(shè)計(jì)

第四章打通客戶經(jīng)理的任督二脈
1、客戶經(jīng)理成長(zhǎng)的第一階段-“勇”
-膽怯（不敢打）
-茫然（給誰(shuí)打）
-無(wú)從（不會(huì)說(shuō)）
2、客戶經(jīng)理成長(zhǎng)的第二階段-“謀”
-退縮（不了解客戶）
-過(guò)度讓步（過(guò)于強(qiáng)調(diào)價(jià)格）
-興奮過(guò)度（不淡定）
3、客戶經(jīng)理成長(zhǎng)的第三階段-（道）
-怒氣（不執(zhí)著）
-著急（時(shí)間分配不均）
-自滿（計(jì)劃沒(méi)有挑戰(zhàn)性）

第五章有效恭維四三法則
1、恭維的三個(gè)層面
-恭外表——讓客戶開(kāi)口
-恭內(nèi)涵——讓客戶產(chǎn)生自豪感
-恭成就——讓客戶有社會(huì)責(zé)任感
2、恭維的三種方式
-明恭能夠讓客戶喜悅
-暗恭能夠讓客戶反思
-反恭能夠讓客戶視我們?yōu)橛H友
3、恭維的三面鏡子
-放大鏡——找優(yōu)點(diǎn)
-縮小鏡——避缺點(diǎn)
-三棱鏡——詳細(xì)分
4、恭維的三條戒律
-不明不恭
-不時(shí)不恭
-恭而不過(guò)

第六章聆聽(tīng)的五招十法
1、聞聲辨人高手
2、語(yǔ)言基因矩陣的微妙
3、聆聽(tīng)的五層境界和十成功力
4、聽(tīng)出客戶關(guān)系的訓(xùn)練
5、與客戶溝通終止信號(hào)的聽(tīng)力訓(xùn)練

第七章凝聚力量，打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
1.執(zhí)行力的概念
2.落實(shí)執(zhí)行力的步驟
3.凝聚力量，團(tuán)隊(duì)至上

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