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目標(biāo)客戶開發(fā)技巧課程

【課程背景】
為什么銷售人員忙忙碌碌，但成交率卻很低？為什么銷售人員說的很多，卻得不到客戶的認(rèn)可？為什么銷售人員極力推銷，卻連續(xù)遭到客戶拒絕？長(zhǎng)此以往，不僅公司的業(yè)績(jī)無法提升，公司在客戶心目中的形象也會(huì)受損，銷售人員的士氣更是深受打擊……《孫子兵法》云，兵者，國(guó)之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于一家企業(yè)來說，兵是什么？就是銷售。銷售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。那么，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力？如何洞察客戶的需求并提供合適的產(chǎn)品？如何提高銷售的成交率？這關(guān)乎銷售人員的業(yè)績(jī)，更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。這便是本次培訓(xùn)的內(nèi)容。

【課程收益】
1、學(xué)習(xí)并理解銷售的內(nèi)涵與邏輯
2、提高客戶需求分析與洞察能力
3、提高銷售溝通技巧與成交能力
4、提高銷售與客戶異議處理能力
5、提高客戶成交效率和銷售業(yè)績(jī)

【課程對(duì)象】
公司銷售骨干

【課程大綱】
一、目標(biāo)客戶選擇與開發(fā)
1、銷售的邏輯
2、市場(chǎng)細(xì)分與客戶選擇
-STP市場(chǎng)戰(zhàn)略
-市場(chǎng)細(xì)分維度
-目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分
-SWOT分析與戰(zhàn)略
研討：目標(biāo)客戶畫像
3、目標(biāo)客戶開發(fā)
-目標(biāo)客戶選擇
-客戶決策鏈分析
-目標(biāo)客戶名單準(zhǔn)備
-目標(biāo)客戶開發(fā)PICA

二、客戶需求分析與挖掘
1、客戶需求分析
-什么是客戶需求？
-客戶需求的本質(zhì)
-客戶需求分析維度
2、客戶需求挖掘與溝通
-深層客戶需求挖掘
-客戶需求挖掘技巧*
-狀況性問題
-問題性問題
-影響性問題
-需求確認(rèn)問題
-*溝通注意事項(xiàng)
練習(xí)：*溝通技巧
-產(chǎn)品價(jià)值與客戶問題分析
3、提問的技巧
-提問的分類
-提問的5W2H
-深度提問MICO技巧

三、銷售溝通與促單技巧
1、溝通的內(nèi)涵與溝通策略
-溝通的概念
-溝通的目的
-溝通的過程
-溝通的漏斗現(xiàn)象
-溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
信息編碼：怎么說？
信息接收：怎么聽？
非語言信息與赫拉別恩法則
3、銷售溝通原則與技巧
-銷售溝通原則
-價(jià)值呈現(xiàn)技巧：FABE
練習(xí)：FABE價(jià)值呈現(xiàn)
-影響編碼的因素分析
-成交信號(hào)與銷售促單技巧

四、異議處理與談判技巧
1、客戶異議處理
-異議處理的四個(gè)維度
研討：異議處理話術(shù)與案例
2、談判溝通技巧
-關(guān)于談判的思考
-原則談判法
-原則談判法的四個(gè)基本點(diǎn)
-不同談判法的比較
-談判分歧與解決方案
-談判的磋商與溝通技巧
3、銷售購(gòu)買與銷售過程管理
-客戶異議管理
-客戶購(gòu)買的心理階段
-客戶心理分析與應(yīng)對(duì)

五、回顧與總結(jié)：銷售成交四步曲

目標(biāo)客戶開發(fā)技巧課程