提升你的價值——B端市場銷售賦能訓(xùn)練
發(fā)布時間:2025-02-25 11:29:48
講師：秦超 瀏覽次數(shù)：2665
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：秦超
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
B端市場銷售賦能訓(xùn)練課程
【課程背景】
在激烈的市場競爭中，企業(yè)都明白銷售對于企業(yè)的重要意義，給予了高度的關(guān)注和重點的支持，但往往結(jié)果不盡如人意。究其原因，是沒有從系統(tǒng)上去理解銷售工作，常以點狀思維在做工作鋪排，其結(jié)果自然無法達到滿意的效果。在銷售工作中，特別是面對B端客戶市場，首先要具備良好的銷售邏輯性和系統(tǒng)性，要從客戶的問題和需求出發(fā)，以清晰的產(chǎn)品價值邏輯給予客戶價值感，再運用輔助的銷售技巧推進銷售的流程。這才是銷售人員應(yīng)該去系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握的方法和能力。
【課程收益】
-建立銷售人員的信念與信心
-梳理銷售的內(nèi)核與本質(zhì)，明確B端客戶的特點，準(zhǔn)確把我B端客戶的需求
-熟練掌握銷售的標(biāo)準(zhǔn)操作六步
-學(xué)會如何向客戶呈現(xiàn)價值，推進銷售進程
-學(xué)會銷售的輔助技巧
-以營銷目標(biāo)為導(dǎo)向梳理工作價值點，明確團隊在銷售工作中的促進做用
課程大綱
一、 為什么要做銷售？
1、銷售人員的個人價值
-個人目標(biāo)與工作的關(guān)系
-銷售工作量來源
-成為資源的整合者
2、銷售的組織價值
-組織生存的根本保證
-組織發(fā)展的必然選擇
視頻分享：目標(biāo)與行動
二、銷售到底是什么？
1、從客戶心理分析銷售
-不安不滿 — 欲求 — 行動、決定
2、銷售的核心與本質(zhì)
-需求：銷售要解決的核心問題
-價值交換：銷售行為的本質(zhì)
3、業(yè)績提升的四大板塊和六項著力點
-四大板塊：客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)化效率、客單量、復(fù)購量
-六項著力點：客戶準(zhǔn)確度、客戶數(shù)量、產(chǎn)品核心邏輯、銷售溝通力、促成能力、客戶滿意度
3、B端客戶銷售的特點分析
-B端客戶的需求：組織需求個人需求
-B端客戶的內(nèi)部決策流分析
三、B端客戶銷售的流程與方法是什么？
1、B端銷售模型：六步銷售法
2、步驟一：客戶挖掘與準(zhǔn)備
-客戶來源：產(chǎn)業(yè)鏈來源、中間信息來源
-準(zhǔn)備工作：數(shù)據(jù)信息收集與分析、關(guān)鍵人分析與策略、銷售邏輯策略、個人準(zhǔn)備
3、步驟二：客戶鏈接
-客戶的邀約：陌生客戶三步邀約法、中間客戶邀約法
-客戶的初次接洽：初洽的目標(biāo)、初洽三部曲
4、步驟三：說明溝通
-基于顧問式營銷的*+F溝通模式
-*顧問式營銷流程
-印證能力：FABE話術(shù)運用
5、步驟四：異議處理
-異議處理的六步法
-典型異議處理示范
6、步驟五：促成
-促成的時機與信號
-促成五法：
-從眾成交法
-壓力成交法
-惋惜成交法
-選擇成交法
-默認(rèn)成交法
7、步驟六：成交及售后服務(wù)
-成交服務(wù)流程
-滿意度與轉(zhuǎn)介紹
-售后關(guān)懷與機會探尋
實戰(zhàn)演練：銷售流程對抗練習(xí)
四、如何更高效的輔助實現(xiàn)銷售目標(biāo)？
1、客戶信任的金字塔模型
-個人信任
-組織信任
-風(fēng)險防范信任
2、關(guān)系銷售兩種模式
-關(guān)系領(lǐng)先型
-關(guān)系深入型
分享：迅速贏得客戶共鳴的法則
五、高效工作坊：正確認(rèn)知公司的銷售工作和自身價值點
*：
-銷售工作的認(rèn)知
-各崗位在銷售環(huán)節(jié)中的價值點
-團隊協(xié)作共贏
B端市場銷售賦能訓(xùn)練課程
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/286948.html
