課程描述INTRODUCTION
培訓講師：楊恩月
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
有效增員系統(tǒng)課程
課程背景：
保險行業(yè)代理人人數(shù)在2019年到達行業(yè)頂峰，之后連續(xù)三年斷崖式下滑，900余萬的數(shù)字腰斬之后，依然還在保持持續(xù)下降趨勢，但是人力下降之余，大量的明星績優(yōu)業(yè)務人員依然取得了耀眼佳績。所以清虛之后如何發(fā)展組織尋找合適的人成為整個市場關注的話題。
各家公司都在喊增員難，然而到底是增“人員”難還是增“人才”難？市場已經(jīng)給出答案，人海式戰(zhàn)術已成為過去式，高素質(zhì)長期主義的人才才是行業(yè)增員的*方向。但如何找到并成功增員他們？各家公司無不在尋找新的發(fā)展方向和契機，擁有一套有效的增員流程，動人的吸引機制，從選材時就鎖定合適的高素質(zhì)人才，從面談時就植入長期主義發(fā)展的要求，步步為贏，才能打造市場上卓越的團隊。本課程從市場需求出發(fā)，從幫助增員者與準增員者雙贏的角度給出一套有效的步步為贏系統(tǒng)，將幫助公司和團隊實現(xiàn)破局。
課程收益：
● 績效：提升增員意愿及技術，迅速增員成功
● 轉(zhuǎn)變：建立良好的增員習慣，打造個人及團隊品牌形象，由拉拽變?yōu)槲?br />
● 體系：安裝步步為贏增員系統(tǒng)，掌握9套話術，4個工具
課程對象：希望晉升的準主管、保險顧問；保險行業(yè)主管、內(nèi)勤管理人員
課程大綱
認知篇：
第一講：為什么要建立步步為贏增員系統(tǒng)
一、行業(yè)變革的需要
1、行業(yè)長青特質(zhì)：行業(yè)周期長、產(chǎn)品周期長、需求周期長
2、保險行業(yè)價值：已經(jīng)成為中國金融生態(tài)圈的重要組成（京東、美團、騰訊、阿里、滴滴……）
3、行業(yè)變革趨勢：市場主體快速增長、渠道主體更加多元、消費主體更加年輕
4、行業(yè)變革結(jié)果：沒有永遠“忠誠”的客戶，沒有永遠“安全”的績優(yōu)
5、行業(yè)的分水嶺：拒絕改變的老保險人加速淘汰，主動求變的新保險人贏得未來
二、個人發(fā)展的需要
1、行業(yè)變革帶來的展業(yè)模式的改變：從鎖定目標客戶到伴隨客戶成長，從提供風險賠償?shù)奖Ｕ仙钯|(zhì)量
2、未來的壽險經(jīng)營模式：數(shù)字化、生態(tài)化、平臺化
3、未來的壽險贏家：成為企業(yè)家（CEO），以生意人的思維模式快速把握時代脈搏
4、應對未來的不確定，你的底氣是什么？你的晉升速度和職級大小
三、人才市場的需要
1、后疫情時代裁員已成常態(tài)
案例：身為“大廠”人，該何去何從
2、大學生留學生就業(yè)難成常態(tài)
3、人工智能（ChatGpt）成常態(tài)：不被人工智能替代的職業(yè)才能更長久
案例：ChatGpt關于保險代理人未來是否被替代的有趣回答
4、精英人才進入保險業(yè)成常態(tài)
保險業(yè)成功人員的原身份：企業(yè)主、職業(yè)經(jīng)理人、教師、醫(yī)生……
案例：一個優(yōu)秀高中教師的蛻變（用4年發(fā)展到年收入600萬的保險業(yè)總監(jiān)）
案例：醫(yī)轉(zhuǎn)保，路轉(zhuǎn)粉的心路歷程
研討1：組織發(fā)展的價值是什么
研討2：描述新時代保險企業(yè)家團隊概貌
第二講：如何建立步步為贏增員系統(tǒng)
一、增員工作系統(tǒng)化的重要性
1、明確增員工作每一步目標以便掌握節(jié)奏
2、淡定從容的完成每個環(huán)節(jié)的接觸與面談
3、將名單開發(fā)的行動措施變得更加具體化
4、與候選人共同理性的分析所有恐懼顧慮
5、利用深度發(fā)問客觀的評估候選人的特質(zhì)
6、真正做到拉與推的有效結(jié)合提高成功率
二、成立增員專項功能小組
1、功能組解決問題：不愿做、找誰做、不會做、堅持做
2、功能組組成：組長、活動專員、面試專員、輔導專員
三、安裝步步為贏增員系統(tǒng)
1、名單開發(fā)
2、有效邀約
3、吸引面談
4、篩選面談
5、培養(yǎng)面談
6、培訓簽約
建設篇：
第一步：名單開發(fā)
研討：主管增員*問題是什么
一、名單來源是增員第一要務
1、增員活動量經(jīng)驗數(shù)據(jù)：從名單到簽約75:1
2、有高達7成的人并不喜歡他們目前的工作
二、大概率代理人輪廓及特質(zhì)
1、外在條件：年齡25-45、婚姻，性別，過往職業(yè)
2、內(nèi)在特點：性格特質(zhì)、習慣特質(zhì)
三、名單來源
1、名單條件甄別
1）外在條件：年齡25-45、婚姻，性別，過往職業(yè)
2）內(nèi)在特點：性格特質(zhì)、習慣特質(zhì)
2、渠道選擇
1）熱渠道：緣故、老客戶、轉(zhuǎn)介紹、個人觀察
2）冷渠道：人才市場、小視頻、廣告、網(wǎng)絡
工具：人際網(wǎng)絡八角圖
3、最易成功的六個人群：銷售人員、企業(yè)主、財務、全職太太、機關人員、大學生
4、最有效的4大增員渠道
1）代理人推薦介紹
a一對一輔導找尋合適人選
b陪訪簽單成功后，客戶是否可能成為候選人
c請代理人外出拜訪時留意符合條件的候選人
工具：代理人介紹面談話術
演練：學習及演練
2）提名人推薦：介紹寒暄-建立共識-介紹事業(yè)機會和代理人輪廓-要求轉(zhuǎn)介
3）影響力中心推薦介紹
工具：推薦介紹面談話術
演練：學習及演練
4）個人觀察：選擇場合-尋找目標人物（具備特質(zhì)）-接近目標人物（贊美/觸動不滿）、約訪（反對處理）
案例：成功增員——程序員兼職滴滴司機
工具：個人觀察面談話術
演練：學習及演練
第二步：有效邀約
一、有效邀約的前提是打造品牌
1、21世紀的工作生存法則就是建立個人品牌：蘋果、LV……
個人品牌：個人擁有的外在形象和內(nèi)在涵養(yǎng)所傳遞的獨特、鮮明、確定、易被感知的信息集
2、個人品牌的價值
1）追求不如吸引，個人品牌就像企業(yè)品牌
2）產(chǎn)品品牌一樣擁有知名度、信譽度和忠誠度
二、打造品牌之朋友圈經(jīng)營
1、你的朋友圈價值百萬：強化個人形象，打造個人影響力
2、朋友圈經(jīng)營的方式
1）裝修朋友圈：昵稱、頭像、簽名、相冊
2）好友分組：標簽
3）朋友圈經(jīng)營重點：掌握經(jīng)營朋友圈的*時段，打造個人專業(yè)形象，引起興趣的內(nèi)容，打造個人層次，經(jīng)常性互動
4）打造第二重身份：專業(yè)/溫度
5）朋友圈經(jīng)營基本原則：熱情正面建口碑
案例展示：總監(jiān)們的朋友圈
實操：現(xiàn)場編輯一段增員文案，兼顧“內(nèi)容”和“呈現(xiàn)”
三、打造品牌之個人成長相冊
1、展現(xiàn)形式：PPT版、相冊實物版、Flash動畫版、電子相冊、個人或團隊微電影
2、建立步驟：個人板塊、團隊板塊
3、建立成要點：分別介紹個人工作、生活、團隊工作、生活等展示要點
案例示范：PPT版相冊快閃
課后作業(yè)：制作自己的成長相冊，搜集素材
四、打造品牌之增員活動
活動的作用：讓增員變得更簡單、更高效
案例展示：有趣的活動
1、增員活動舉辦流程5部曲：列全名單-名單篩選-活動吸引-面試交流-促成參訓
案例：活動的運作（會前會中會后），COP的邀約
工具：差異化COP邀約話術
演練：學習及演練
2、增員活動的6個關鍵：清晰的認知、清晰的流程、足夠的名單、關鍵的環(huán)節(jié)、差異的邀約，規(guī)律的舉辦
研討：面談交流、參加活動、總監(jiān)面試誰先誰后？
第三步：吸引面談
一、為何需要結(jié)構性面談程序
1、候選人的心理規(guī)律圖：低高低
2、候選人內(nèi)心六大恐懼：賣給誰，能夠持續(xù)嗎，怎么賣，怎么學會，誰會幫我，收入如何
3、結(jié)構性面談程序作用：面談雙方都必須理性評估彼此是否合適
二、吸引面談的兩大目標
1、激發(fā)興趣：與候選人建立關系，激發(fā)其繼續(xù)面談的動機與興趣
2、觀察評估：觀察候選人的溝通能力與工作動力以初步過濾候選人
三、吸引面談的步驟
1、開場問題（從回答過程判斷是否具備成功特質(zhì)）
2、介紹事業(yè)機會/ 公司介紹/選才程序（在介紹與互動過程中關注對方的反應）
3、結(jié)束面談（應聘申請表或性向測試）
工具：如公司沒有，可提供性向測試表
4、面談小技巧：面談五步曲——贊美、高估、懷疑、關心、幫助
工具：吸引面談話術
演練：學習及演練
第四步：選才面談
研討：選才和雇用的區(qū)別
一、選才面談的重要性
1、不管你做不做選才, 篩選遲早都會發(fā)生
2、選才才是代理人留存最關鍵的因素
二、選才面談的目的
1、繼續(xù)強化關系，并鼓勵對方完成整個面談流程
2、證明候選人具備成功壽險顧問的潛質(zhì)
3、評估候選人是否有緣故市場
4、了解候選人是否可能轉(zhuǎn)換工作
三、選才面談流程
1、開場及同理心提問（回顧測試結(jié)果）
2、深度面談：了解和評估候選人（從回答過程判斷是否具備成功特質(zhì)）
3、示范銷售面談及介紹培訓系統(tǒng)（現(xiàn)場示范演練）
4、結(jié)束面談及說明P100（現(xiàn)明確目標客戶，擬定入門規(guī)劃）
工具：評估對方七大核心能力（判斷是否適合做保險）的關鍵問題
四、學會STAR問題發(fā)問技巧
工具：選才面談話術及STAR發(fā)問技巧
演練：每組挑選七大核心能力問題中的1-2個問題演練選才面談，進行Star發(fā)問
第五步：培養(yǎng)面談——面試
一、培養(yǎng)面談的目的
1、開始讓候選人為未來的行銷生涯做準備
2、持續(xù)強化候選人對公司及事業(yè)的信心
二、培養(yǎng)面談的流程
1、檢視P100名單——賣給誰？
2、連結(jié)P100＆推薦介紹話術——持續(xù)賣？
3、示范銷售過程——怎么賣？
4、溝通期望與培育承諾——誰幫我？
5、說明收入如何產(chǎn)生——收入怎么算？
6、提出要求
工具：入司面試問題參考表
工具：培養(yǎng)面談說明P100及如何銷售環(huán)節(jié)話術
演練：學習及演練
研討：分小組分別完成收入和晉升介紹話術（介紹基本法）、溝通期望與承諾內(nèi)容話術（介紹我的團隊支持）
第六步：培訓簽約
一、培訓前
1、給要求：紀律、著裝、投入度
2、給提醒：授課框架內(nèi)容、地點、時間
二、培訓中
1、給激勵：復盤、作業(yè)、跟進、測試
2、給幫助：答疑解惑
三、培訓后
1、給督促：簽約資料、簽約時間、家訪……
2、給歡迎：迎新活動、迎新餐……
運用篇
第一講：3類增員對象實戰(zhàn)
一、增員個體經(jīng)營者
1、困惑和瓶頸
1）壓力大、風險大、收入不穩(wěn)定
2）需要應付繁雜的人與事，無法專注于專業(yè)
3）企業(yè)到一定規(guī)模時管理能力遇到瓶頸
4）對成長、對空間、對未來成就的強烈愿望無法得到滿足
2、壽險業(yè)吸引點——傳統(tǒng)企業(yè)家VS壽險企業(yè)家
3、工作模式比較：壽險營銷與個體經(jīng)營
案例分析：增員做化妝品銷售的老客戶
工具：增員小企業(yè)主的話術
演練：使用雙五面談法進行面談演練
二、增員大學生/留學生
1、困惑和瓶頸
1）傳統(tǒng)行業(yè)競爭激烈，晉升受限，不看能力，重視資歷
2）某些行業(yè)入行門檻較高，想從事進不去
3）個人發(fā)展受限于行業(yè)和公司的發(fā)展
4）吃青春飯，積累性差，未來不確定
2、壽險業(yè)吸引點：保險企業(yè)家的思維——輕創(chuàng)業(yè)模式
案例分析：增員回國的海外留學生
工具：增員海外留學生的話術
演練：使用雙五面談法進行面談演練
三、增員機關行政人員
1、困惑和瓶頸
1）晉升方式依循傳統(tǒng)習慣，很講究論資排輩
2）事務性工作太多，人際關系復雜，沒有成就感
3）缺乏對工作質(zhì)量評價的客觀標準，沒有成長
4）在外界看來還不錯，但除去福利其實收入很少
2、壽險業(yè)吸引點：保險行業(yè)專家、行家
3．工作模式比較：壽險營銷與行政人員
案例分析：某機關辦公室主任
工具：增員機關行政人員的話術
演練：使用雙五面談法進行面談演練
研討：分小組研討銷售人員、財務、全職太太三類人群的困惑及增員點
第二講：我們的未來——保險企業(yè)家
一、中國壽險業(yè)的業(yè)務精英與*精英的差距很大
案例：梅第、班、費德文、柴田和子……
二、*營業(yè)單位經(jīng)營的基本規(guī)律
1、營業(yè)組的經(jīng)營哲學和文化打造
2、增員選才
3、訓練輔導
4、單位經(jīng)營
三、打造個人及團隊品牌，成就價值千萬的生意
1、建立卓越的工作標準
2、訂下斬釘截鐵的目標
3、有效的執(zhí)行
4、創(chuàng)造和諧合作的環(huán)境
結(jié)束：用勇氣和智慧謀求量質(zhì)并舉
有效增員系統(tǒng)課程
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已開課時間Have start time
- 楊恩月