課程描述INTRODUCTION
培訓講師：柯亮
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
向華為學銷售訓戰(zhàn)課程
課程對象：銷售/營銷總監(jiān)、大客戶銷售經理、銷售教練、銷售培訓負責人等，建議企業(yè)組團參加，以便形成集體共識。
課程背景
作為銷售管理者乃至企業(yè)負責人，您的銷售團隊是否也面臨如下現(xiàn)象：
像無頭蒼蠅一樣“瞎忙”，卻總找不到可成交的有效銷售商機
大項目手忙腳亂，不知道如何進行結構化項目分析和策略制定
銷售拜訪“隨心所欲”，不知道如何循序漸進的獲取客戶信任
想贏得客戶的認可與信任，卻不知道如何做到“以客戶為中心”
同時，您是否也面臨如何困惑：
為了實現(xiàn)銷售目標，到底要為銷售團隊做什么？
為了提升銷售團隊戰(zhàn)斗力，到底要怎么樣賦能？
為了做好銷售預測，到底有什么好方法和抓手？
怎樣把團隊的優(yōu)秀銷售經驗總結成可復制的銷售流程？
課程收獲
1、幫助銷售管理者高屋建瓴的構建銷售管理思維和方法論；
2、幫助銷售團隊構建有效挖掘商機和洞察客戶的認知/工具；
3、幫助銷售團隊打造有效商機/項目轉化的結構化銷售流程；
4、幫助銷售管理者找到提升團隊戰(zhàn)斗力和業(yè)績預算的抓手。
課程大綱
開篇：績效導向的銷售管理模型/思維構建
一、銷售管理實戰(zhàn)案例/場景思考
二、銷售管理與績效模型構建
三、銷售訓戰(zhàn)與督導體系解析
第一篇：以場景驅動的商機挖掘流程
本篇目標：幫助銷售團隊構建有效挖掘商機和洞察客戶的認知/工具
一、分析客戶經營邏輯，理解客戶核心價值
二、梳理核心業(yè)務流程，洞察客戶業(yè)務目標
三、還原客戶應用場景，發(fā)現(xiàn)場景能力障礙
四、提煉場景關鍵需求，匹配客戶場景方案
五、做好場景機會評估，輸出客戶潛在商機
第二篇：以策略驅動的商機管理流程
本篇目標：幫助銷售團隊打造結構化大項目分析與策略制定流程
一、需求評估，目標確認
二、判斷形勢，評估商機
三、分析角色，掌握決策
四、分析需求，價值匹配
五、應對競爭，建立優(yōu)勢
六、配置資源，制定策略
第三篇：以信任驅動的客戶拜訪流程
本篇目標：幫助銷售團隊打造贏得客戶信任的拜訪溝通流程
一、銷售規(guī)劃，拜訪準備
二、深度探詢，需求確認
三、價值塑造，優(yōu)勢呈現(xiàn)
四、合作經營，方案共創(chuàng)
五、獲取承諾，總結確認
六、拜訪評估，贏得信任
第四篇：以客戶驅動的銷售漏斗構建
本篇目標：幫助銷售團隊通過結構化*實踐萃取構建企業(yè)獨特方法論
一、定義銷售類型
二、定義典型階段
三、描述階段任務
四、描述典型行為
五、定義升遷標準
六、定義贏單周期
講師簡介
柯亮
原華為區(qū)域負責人、銷售訓戰(zhàn)與管理專家
實戰(zhàn)經驗
原華為深圳、東莞區(qū)負責人、鐵三角組長兼政府關系代表，麥肯錫行銷管理與行動學習實戰(zhàn)專家，對于大客戶銷售專業(yè)方法論有著深入的研究。
先后負責華為中國區(qū)深圳和東莞區(qū)域（中國區(qū)第三大辦事處）的大客戶銷售和團隊管理工作，并帶領區(qū)域108人的團隊，實現(xiàn)30%以上的業(yè)績增長。
向華為學銷售訓戰(zhàn)課程
轉載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/289049.html
已開課時間Have start time
- 柯亮