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直營(yíng)談判培訓(xùn)

課程目標(biāo):
了解直營(yíng)談判內(nèi)容、談判對(duì)象及成功談判的關(guān)鍵
掌握談判三個(gè)階段執(zhí)行中的關(guān)鍵要素及注意事項(xiàng)
學(xué)會(huì)運(yùn)用談判技巧，工作中提升績(jī)效
通過(guò)課堂角色演練，熟悉談判流程，熟練談判技巧的運(yùn)用，強(qiáng)化記憶

課程對(duì)象:
飲品群總部直營(yíng)業(yè)代、直營(yíng)組長(zhǎng)、大客戶經(jīng)理人

課程大綱:
1.直營(yíng)談判概述
直營(yíng)談判主要內(nèi)容
-新品議入
-促銷執(zhí)行
-退傭返點(diǎn)
-價(jià)格管控
-陳列位選擇
-年節(jié)店慶
-年度合約等
直營(yíng)談判主要對(duì)手
-門店：促銷談判
-采購(gòu)：年度合約談判談判
概念2—1直營(yíng)客戶定義
-量販/超市/便利
-國(guó)際/區(qū)域/地方
概念2—2直營(yíng)客戶形態(tài)
-NKA/RKA/LKA/SC
-總部或區(qū)域集權(quán)制/門店自主權(quán)的直營(yíng)客戶
談判成功關(guān)鍵要素
-公司目標(biāo)與客戶需求
-成功談判的關(guān)鍵要素

2.談判前的計(jì)劃準(zhǔn)備
準(zhǔn)備談判秘籍
-客戶資料收集
-成長(zhǎng)機(jī)會(huì)分析
-促銷執(zhí)行匯總
-競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
談判目標(biāo)設(shè)定
-理想目標(biāo)
-滿意目標(biāo)
-底限目標(biāo)
談判項(xiàng)目確認(rèn)
-原則性項(xiàng)目—不可變因素：堅(jiān)持
-非原則性項(xiàng)目—可變因素：妥協(xié)、交換
小組討論：促銷陳列和年度合約談判準(zhǔn)備
談判工具使用
-談判目標(biāo)及具體項(xiàng)目初稿
-談判備忘錄使用
案例3—1直營(yíng)客戶基本資料
案例3—2直營(yíng)陳列促銷申請(qǐng)表
案例3—3直營(yíng)年度合約試算表

3.談判五階段及技巧運(yùn)用
行前準(zhǔn)備
談判五階段流程圖
開(kāi)場(chǎng)的技巧
-營(yíng)造良好氛圍
-把握開(kāi)場(chǎng)進(jìn)度
探詢的技巧
-傾聽(tīng)的技巧
-詢問(wèn)的技巧
案例2—1有效傾聽(tīng)
案例2—2有效詢問(wèn)
提議的技巧
案例—提議的技巧
討價(jià)還價(jià)的技巧
-讓步而非妥協(xié)
-應(yīng)對(duì)威脅的技巧
案例—討價(jià)還價(jià)的技巧
達(dá)成共識(shí)
-利用產(chǎn)品特性滿足客戶需求，達(dá)到利益優(yōu)先
-提出共同的愿景

4.談判后的執(zhí)行追蹤
記錄整個(gè)談判過(guò)程
再次確認(rèn)談判結(jié)果
書面形式達(dá)成協(xié)議
比照目標(biāo)落實(shí)改善
談判技巧的課堂演練-角色扮演

5.總結(jié)
常見(jiàn)問(wèn)題及其處理
課程總結(jié)
行動(dòng)計(jì)劃
考試（選擇、判斷、圖片識(shí)別）
【培訓(xùn)方式】 講授+角色扮演+小組討論+講師點(diǎn)評(píng)

直營(yíng)談判培訓(xùn)