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卓越銷(xiāo)售理念課程

【課程前言】
作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，您認(rèn)為公司要求我們做什么？
1、向客戶展示我們產(chǎn)品的好處
2、讓客戶了解為什么要購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品
3、確認(rèn)客戶認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品物有所值
4、解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品
思考：還可以有什么樣的解釋和理解？

【課程綱要】
第一講銷(xiāo)售的理念及關(guān)鍵
（一）銷(xiāo)售買(mǎi)賣(mài)的真諦
1、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？
2、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？
3、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？
4、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？
（二）銷(xiāo)售的六大永恒不變問(wèn)句
1、你是誰(shuí)？
2、你要跟我談什么？
3、你談的事情對(duì)我有什么好處？
4、如何證明你說(shuō)的是事實(shí)？
5、我為什么要跟你買(mǎi)？
6、我為什么要現(xiàn)在買(mǎi)？
（三）人類(lèi)的行為動(dòng)機(jī)
1、追求快樂(lè)
2、逃避痛苦

第二講銷(xiāo)售溝通說(shuō)服技巧
（一）溝通的原理
1、溝通的重要性
2、溝通的三種行為
說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)
3、溝通說(shuō)服技巧
原則、目的、效果
4、溝通三要素
文字、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作
（二）問(wèn)話溝通中的金鑰匙
1、溝通的說(shuō)和問(wèn)
2、問(wèn)話的兩種模式（開(kāi)放式約束式）
3、銷(xiāo)售過(guò)程中問(wèn)問(wèn)題的方法
（三）銷(xiāo)售過(guò)程中聆聽(tīng)的技巧
（四）贊美的技巧
（五）肯定認(rèn)同技巧

第三講成功銷(xiāo)售的九大流程
（一）銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
1、身體形象
2、思想
3、專(zhuān)業(yè)
4、顧客
（二）如何開(kāi)發(fā)客戶
1、準(zhǔn)客戶的必備條件市場(chǎng)特點(diǎn)
2、誰(shuí)是我的客戶？
3、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？
4、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？
5、為什么我的客戶不買(mǎi)？
6、誰(shuí)在跟我搶客戶？
（三）十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
（四）如何建立信賴(lài)感
（五）了解客戶需求
（六）介紹產(chǎn)品做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較
1、FAB的銷(xiāo)售模式
特性、功效、利益
（七）解除顧客反對(duì)意見(jiàn)
1、四種策略
2、兩大禁忌
3、六大抗拒原理
4、解除抗拒的套路
5、價(jià)格異議的談判技巧
（八）銷(xiāo)售成交
1、成交的信念
2、成交的工具
3、場(chǎng)合環(huán)境
4、成交的關(guān)鍵
（九）金牌售后服務(wù)
1、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)
2、客戶服務(wù)的三個(gè)層次

第四講自我激勵(lì)技巧
（一）銷(xiāo)售失敗的原因
（二）把拒絕變成老師
（三）成功是因?yàn)閼B(tài)度
（四）每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
（五）我是一切的根源
（六）山不過(guò)來(lái)我就過(guò)去
（七）不是不可能，只是暫時(shí)沒(méi)有找到方法
（八）太棒了！這樣的事情竟然發(fā)生在我的身上
（九）銷(xiāo)售的領(lǐng)袖心態(tài)

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