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醫(yī)療器械銷售的課程

企業(yè)需求
1、 要有整合客戶解決方案的概念。要有客戶需求滿足，挖掘客戶需求
2、 和客戶的溝通和交流，需求分析
3、 把FAB來(lái)應(yīng)對(duì)產(chǎn)品和客戶的需求
4、 找到研發(fā)和銷售面對(duì)客戶的服務(wù)，找齊兩者以客戶導(dǎo)向的方案解決能力，面對(duì)客戶過(guò)度需求是如何解決等等。

課程大綱
引言：醫(yī)療器械銷售的困局
1、 客戶的角色多元化并且角色分離
2、 客戶決策流程和銷售流程相對(duì)復(fù)雜
3、 客戶的表面立場(chǎng)和根本利益需求讓銷售人員迷茫
4、 不良的商業(yè)環(huán)境讓企業(yè)和銷售人員進(jìn)退兩難
5、 對(duì)銷售人員的技術(shù)（產(chǎn)品知識(shí)）要求相對(duì)較高，不是僅僅掌握銷售技能即可勝任
6、 日益先進(jìn)的醫(yī)療技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)手段對(duì)銷售人員提出了更高的要求
對(duì)策：基于客戶需求的解決方案式面對(duì)面銷售技能提升

第一單元：解決方案式銷售的六個(gè)步驟
1、 基本原則：讓客戶更加成功，就是對(duì)公司財(cái)務(wù)的貢獻(xiàn)
2、 需求判斷
― 需求=問(wèn)題+憧憬
― 客戶組織中的角色
― 解決方案銷售的流程分析
3、 激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣
― 痛苦挖掘法
― 提問(wèn)的技巧與提問(wèn)循環(huán)的設(shè)計(jì)
― 憧憬確認(rèn)
群牧效應(yīng)
具體化效應(yīng)
隱喻法
― FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧訓(xùn)練
4、 需求診斷：由表及里，層層剝離
5、 方案銷售的控制：成功銷售的拜訪流程
6、 方案銷售的6步流程與銷售漏斗分析

第二單元：探尋客戶需求與化解客戶異議的技術(shù)：聆聽、區(qū)分、發(fā)問(wèn)
1、 有效聆聽的技巧
2、 區(qū)分
― 事實(shí)和真相
― 表面立場(chǎng)和真實(shí)利益
― 行為和動(dòng)機(jī)
3、 發(fā)問(wèn)的技巧
― 封閉式提問(wèn)與開放式提問(wèn)
― 感覺型提問(wèn)與事實(shí)型提問(wèn)
― 鋪墊引導(dǎo)提問(wèn)
― 挖掘客戶深層痛苦的提問(wèn)
― 提問(wèn)循環(huán)
4、 上推、下切、平移的語(yǔ)言技巧
5、 先跟后帶的語(yǔ)言技巧

第三單元：面對(duì)面溝通銷售技巧
1、 購(gòu)買的真相
2、 做好銷售準(zhǔn)備
3、 客戶開發(fā)的技巧
4、 獲得客戶喜歡的技巧
5、 獲得客戶信任的技巧
― ABC法則的運(yùn)用
6、 客戶溝通時(shí)機(jī)和環(huán)境的選擇
7、 談判的關(guān)鍵性控制要素與談判技巧

第四單元：建立研發(fā)、銷售部門協(xié)同的銷售小組
1、 成立銷售小組的必要性
2、 不同客戶角色關(guān)注點(diǎn)分析
3、 銷售人員的角色與任務(wù)
4、 研發(fā)人員的角色與任務(wù)
5、 建立研發(fā)、銷售部門協(xié)同的銷售小組的注意事項(xiàng)
― 接受性格的差異化，欣賞對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，肯定對(duì)方的功勞
― 根據(jù)市場(chǎng)摸底制定詳細(xì)的銷售計(jì)劃并充分溝通
結(jié)束部分：課程回顧、收獲分享

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