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國際工程項(xiàng)目開發(fā)課程

課程概述：
深入了解國際工程承包各類業(yè)務(wù)模式，特別是市場開拓的基本流程和手段；
通過大案例實(shí)操練習(xí)，能夠具備運(yùn)作國際工程項(xiàng)目的基本能力。

學(xué)習(xí)對象：
公司海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、銷售人員、商務(wù)人員及其他相關(guān)人員等

教學(xué)形式：
講師講授、案例分析、討論分享、實(shí)戰(zhàn)演練等

課程內(nèi)容：
引言  認(rèn)識與準(zhǔn)備進(jìn)入國際工程市場
1、 國際工程承包市場的現(xiàn)狀與特點(diǎn)
2、 國際工程承包市場的常見模式、相關(guān)特征和必備技能
第一部分 國際工程項(xiàng)目的獲取與銷售運(yùn)作
1、國際工程項(xiàng)目的銷售運(yùn)作模型介紹
2、十步功成——大型國際工程項(xiàng)目銷售運(yùn)作綜述
（1） 明晰政治環(huán)境
如何理解并順應(yīng)地緣政治對國際工程項(xiàng)目的影響
如何理解并順應(yīng)雙邊關(guān)系對國際工程項(xiàng)目的影響 
如何運(yùn)作好與國際工程項(xiàng)目相關(guān)的中國相關(guān)部委的關(guān)系 
如何運(yùn)作好與國際工程項(xiàng)目相關(guān)的目標(biāo)國的政府關(guān)系
練習(xí)：某國政府項(xiàng)目情勢辨析
（2） 落實(shí)資金來源
傳統(tǒng)的債權(quán)融資模式：兩優(yōu)貸款、出口信貸 、資源換貸款等 
新興的股權(quán)融資模式：亞投行、政策性基金等 
海外BOT和PPP的融資模式：國際項(xiàng)目融資 
融資項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)設(shè)計和復(fù)雜項(xiàng)目應(yīng)對
練習(xí)：某國政府項(xiàng)目融資策略設(shè)計
（3） 建立情報支持
情報搜集對國際項(xiàng)目的重要性及“灰度理論 ” 
商業(yè)情報搜集的五大類方法：公開渠道、直接觀察、關(guān)聯(lián)人脈、結(jié)構(gòu) 設(shè)計和灰度地帶 
商業(yè)情報搜集的組織建設(shè)和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求
練習(xí)：某競爭項(xiàng)目情報搜集練習(xí)
（4） 強(qiáng)化風(fēng)險防控
市場開發(fā)階段的政治與經(jīng)濟(jì)風(fēng)險防控
市場開發(fā)階段的勞務(wù)風(fēng)險防控
市場開發(fā)階段的非傳統(tǒng)安全風(fēng)險防控
市場開發(fā)階段的法律與國際制裁風(fēng)險防控
練習(xí)：給定開發(fā)項(xiàng)目的風(fēng)控方案設(shè)計
（5） 樹立良好品牌
如何進(jìn)行國際工程項(xiàng)目運(yùn)作的品牌包裝 
如何進(jìn)行國際工程項(xiàng)目運(yùn)作的品牌活動 
產(chǎn)品交付與持續(xù)的品牌提升
練習(xí)：公司國際工程項(xiàng)目品牌運(yùn)作研討
（6） 獲取項(xiàng)目信息
一般從哪些途徑獲取國際工程項(xiàng)目信息 
如何甄別已獲取的國際工程項(xiàng)目信息 
如何甄別融資類的國際工程項(xiàng)目信息 
練習(xí)：目標(biāo)國進(jìn)入時都要調(diào)查哪些關(guān)聯(lián)信息
（7） 完善解決方案
國際工程項(xiàng)目競爭差異化解決方案的邏輯 
技術(shù)、產(chǎn)品、交付、融資與運(yùn)營
練習(xí)：公司現(xiàn)階段目標(biāo)項(xiàng)目解決方案研討
（8） 夯實(shí)客戶關(guān)系
華為客戶關(guān)系模型：組織、關(guān)鍵與普遍的客戶關(guān)系架構(gòu) 
如何提升與關(guān)鍵客戶的關(guān)系 
國際項(xiàng)目代理的作用和篩選原則 
項(xiàng)目Coach 的作用、與代理之別及篩選原則
練習(xí)：公司現(xiàn)階段目標(biāo)市場客戶關(guān)系策略設(shè)計
（9） 贏取國際投標(biāo)
國際工程招投標(biāo)的常見模式與流程 
國際工程招投標(biāo)的組織與報價策略 
靈活運(yùn)用投標(biāo)的輔助策略 
國際工程招投標(biāo)中的報價技巧
（10） 完成商務(wù)談判
國際商務(wù)談判的流程和設(shè)計 
國際商務(wù)談判前要做好哪些準(zhǔn)備 
國際商務(wù)談判的開局和內(nèi)容設(shè)計 
談判磋商的主要原則和常用策略

第二部分 小結(jié)：國際工程市場開發(fā)和商務(wù)運(yùn)作的實(shí)踐

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