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銷售人員專業(yè)知識(shí)課程

【課程背景】
現(xiàn)代管理學(xué)大師*.*曾說過：企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，兩項(xiàng)基本職能是營(yíng)銷和創(chuàng)新。營(yíng)銷和創(chuàng)新產(chǎn)生出經(jīng)濟(jì)成果，其余的一切都是“成本”。所以作為一名市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的職場(chǎng)人士有必要學(xué)習(xí)和掌握一些基本的市場(chǎng)營(yíng)銷原理、邏輯與應(yīng)用。何況企業(yè)的一切行為都是圍繞著追求利潤(rùn)與滿足客戶需求，而這兩者正好是市場(chǎng)營(yíng)銷的主要目的，只有掌握了市場(chǎng)營(yíng)銷的原理或更貼近市場(chǎng)與客戶，你的價(jià)值才能*程度的被挖掘被認(rèn)可。本課程將深入淺出、通俗易懂的為您輕松呈現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷第一課，幫您插翅高飛！

【課程收益】
1、學(xué)會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷基本定義。
2、掌握營(yíng)銷的目的與邏輯。
3、掌握市場(chǎng)營(yíng)銷五大核心。
4、通曉市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展歷史。
5、掌握營(yíng)銷策略組合演變。
6、掌握客戶的需求與價(jià)值。
7、學(xué)會(huì)客戶關(guān)系管理方法。
8、學(xué)會(huì)銷售常用實(shí)戰(zhàn)技巧。

【適合對(duì)象】市場(chǎng)及營(yíng)銷人員、其他職能部門的管理者

【授課綱要】
一、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念
1、營(yíng)銷、推銷、促銷之間的區(qū)別
2、廣義市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)示意圖
3、市場(chǎng)營(yíng)銷范疇
4、市場(chǎng)營(yíng)銷定義
延伸案例：男生向女生表白、老太太買水果
互動(dòng)演練：成交結(jié)果為什么不同？ 客戶需求點(diǎn)的關(guān)注角度

二、市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生與發(fā)展
1、市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生
2、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的三個(gè)階段
延伸案例：日本三井家族與*西爾斯公司的經(jīng)營(yíng)原則
*國(guó)際收割機(jī)公司的廣告推銷、*寶潔公司宣傳與推銷
互動(dòng)演練：中國(guó)同期的“市場(chǎng)狀態(tài)”

三、市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)地位
1、營(yíng)銷與其他職能部門的并列
2、其他職能部門圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷
3、所有商務(wù)活動(dòng)圍繞客戶需求
互動(dòng)演練：營(yíng)銷地位的變化

四、市場(chǎng)營(yíng)銷的五大核心
1、產(chǎn)品的定義與三要素
2、市場(chǎng)的定義與三要素
3、需求的定義、分類、來歷
4、價(jià)值的定義與客戶分類
5、交換的定義與五個(gè)條件
延伸案例：愛爾琴手表的衰敗、快餐店與工程機(jī)械的產(chǎn)品及創(chuàng)意、電器的價(jià)值傳遞等
互動(dòng)演練：貴司產(chǎn)品的價(jià)值呈現(xiàn)

五、市場(chǎng)營(yíng)銷的策略演變
1、4P的產(chǎn)生、定義、優(yōu)劣勢(shì)
2、4C的產(chǎn)生、定義、優(yōu)劣勢(shì)
3、4R的產(chǎn)生、定義、優(yōu)劣勢(shì)
4、4P、4C、4R的聯(lián)系
5、4P、4C、4R的關(guān)系
延伸案例：把梳子賣給和尚
互動(dòng)演練：貴司的4P、4C、4R

六、客戶關(guān)系管理與分級(jí)
1、客戶關(guān)系管理產(chǎn)生的兩大原因
2、客戶關(guān)系三個(gè)維度及四個(gè)類型
3、客戶關(guān)系管理概念
4、客戶關(guān)系管理核心價(jià)值
5、客戶細(xì)分的定義
6、客戶分級(jí)管理模型與方法
延伸案例：保潔與沃爾瑪?shù)碾p贏、利樂包裝的客戶關(guān)系管理
泰國(guó)東方飯店的客戶關(guān)系管理、華為公司的“主航道”、IBM的覺悟
互動(dòng)演練：貴司未來的客戶、客戶分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)
期望客戶傳遞哪些必要信息？有效客戶接觸都有哪些？

七、營(yíng)銷目標(biāo)及計(jì)劃管理
1、目標(biāo)管理的重要性
2、目標(biāo)管理工具之OGSM
3、銷售計(jì)劃制定的重要性
4、計(jì)劃制定的SMART原則
5、銷售計(jì)劃制定的模版
6、銷售漏斗管理的設(shè)計(jì)
延伸案例：降低成本的目標(biāo)管理、看銷售漏斗判斷業(yè)務(wù)有無(wú)進(jìn)展、客戶拜訪的計(jì)劃制定
互動(dòng)演練：OGSM的設(shè)計(jì)、銷售漏斗制作、銷售計(jì)劃制定

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