課程描述INTRODUCTION
培訓講師：戴輝平
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
陌生拜訪技巧課程
課程背景：
陌生拜訪時經常受打擊，怎么辦？
不知道如何挖掘和診斷客戶需求？
不知道如何介紹自己的產品，怎么辦？
不知道如何處理客戶拒絕，怎么辦？
如何提高有效的陌生拜訪、提高陌拜的業(yè)績？
課程特色：
理論系統(tǒng)：詳細介紹需求挖掘的*法，產品介紹的FABE法
案例豐富：大大小小約10個案例，促進學員理解吸收
工具模板：工具模板約6個，加強課程實用性
練習充分：累計超6個練習，促進技能提升
實用有效：眾多練習都基于員工崗位工作和企業(yè)實際情況，具有很強的針對性
課程收益：
1、知識方面：熟悉需求挖掘的*法，產品介紹的FABE法
2、技能方面：掌握陌拜各環(huán)節(jié)的銷售話術
3、企業(yè)收益：提高學員陌拜的有效性和業(yè)績
4、成果產出：陌拜各環(huán)節(jié)的銷售話術集錦
授課對象：
商業(yè)客戶經理、銷售人員
授課方式：
團隊共創(chuàng)、講師講授、案例分析、分組研討、課堂練習、輔導點評、情景模擬、角色扮演等。
課程大綱
課程導入 ：
一、陌生拜訪前的準備
1、陌拜概念認知
（1）陌拜的形式
（2）陌拜的作用
（3）陌拜的挑戰(zhàn)
（4）陌拜的誤區(qū)
2、心態(tài)準備
（1）陌拜是概率游戲
（2）陌拜公式
（3）陌拜的黃金心態(tài)
（4）如何保持良好心態(tài)
互動練習：抗挫折心態(tài)練習
3、目標客戶定位
（1）客戶畫像
（2）客戶性格分類
（3）客戶類型分類
互動練習：研討客戶畫像
4、話術準備
（1）導入話術
（2）產品/服務介紹話術
（3）拒絕處理話術
（4）促成話術
（5）結尾話術
分享案例：各場景話術案例分享
互動練習：匯總優(yōu)化話術
成果產出：話術集錦
5、素材資料準備
（1）道具
（2）海報彩頁
（3）電子產品
（4）客戶案例
二、陌生拜訪技巧訓練
1、觀察贊美
（1）觀察細節(jié)
（2）男士的贊美要點
（3）女士的贊美要點
（4）贊美的3種方式
（5）贊美的常見問題
分享案例：贊美案例
工具運用：贊美話術
互動練習：互贊練習
2、挖掘需求的*法
（1）*簡介
（2）S：現(xiàn)狀性問題
（3）P：痛點性問題
（4）I：影響性問題
（5）N：解決性問題
分享案例：*話術案例
互動練習：*話術研討
產出成果：*話術
3、介紹產品的FABE法
（1）FABE法簡介
（2）F：產品特點
（3）A：產品優(yōu)點
（4）B：產品利益
（5）E：產品案例
分享案例：FABE話術案例
互動練習：FABE話術研討
產出成果：FABE話術集錦
4、如何有效拒絕處理
（1）正確看待拒絕
（2）調整拒絕心態(tài)的算式
（3）拒絕處理三部曲
（4）拒絕處理的5種分類
分享案例：拒絕處理案例
團隊共創(chuàng)：拒絕處理的詳細問題
成果產出：拒絕處理話術集錦
5、有效促成
（1）促成的誤區(qū)
（2）促成的6種方法
（3）促成的工具運用
（4）促成的難點處理
分享案例：促成案例
工具運用：促成工具
互動練習：促成話術研討
三、陌生拜訪技巧演練
1、第1輪練習：3人行互練
2、第2輪練習：小組內練習
3、第3輪練習：講臺上練習
老師點評和總結
課程回顧和總結
注：課綱大綱可根據(jù)企業(yè)實際需求進行調整，最終以課件內容為準！
陌生拜訪技巧課程
轉載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/307985.html
已開課時間Have start time
- 戴輝平