課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師：張鑄久
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
團隊建設(shè)賦能培訓(xùn)
【課程收益】
提升銷售團隊執(zhí)行力，有效實現(xiàn)公司目標(biāo)；
認(rèn)知銷售經(jīng)理的角色定位與工作職責(zé)；
構(gòu)建有效的訓(xùn)練機制，實現(xiàn)從知識理論到業(yè)績的轉(zhuǎn)化；
學(xué)會激勵團隊成員，打造狼性銷售團隊；
以目標(biāo)為導(dǎo)向，實施從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)層面的工作計劃；提升團隊目標(biāo)管理的技巧，掌握目標(biāo)過程管理的重點及難點，確保目標(biāo)順利達(dá)成；
構(gòu)建銷售流程系統(tǒng)，實現(xiàn)精細(xì)化的過程管理，全面提升銷售業(yè)績。
【課程對象】
銷售團隊管理人員
【課程大綱】
一、銷售管理的認(rèn)知與定位
銷售管理到底管什么？是看結(jié)果還是管過程？是管團隊重要還是業(yè)績重要？銷售管理不是“黑箱”，那又如何形成管理體系？
銷售管理的認(rèn)知
管理的定義
銷售管理者的角色轉(zhuǎn)型
銷售管理的兩大挑戰(zhàn)
架構(gòu)銷售的定位策略
銷售團隊的核心作用是傳遞價值還是創(chuàng)造價值？
TOB銷售團隊運作的特點
案例解析：銷售*一定是好的管理者么？
二、銷售團隊目標(biāo)與計劃管理
如何制定銷售目標(biāo)？如何形成工作計劃？如何分解銷售目標(biāo)？銷售業(yè)績是
否在進(jìn)度上？出現(xiàn)業(yè)績?nèi)笨谠撛趺崔k？
銷售業(yè)績的預(yù)測與分析
意向客戶分級工具
銷售業(yè)績*化公式
目標(biāo)管理中的常見錯誤
如何制定銷售工作計劃？
分解銷售目標(biāo)的五個維度
知曉O(shè)KMA對于目標(biāo)管理的意義
運用OKMA制定目標(biāo)的重要性極其依據(jù)
了解達(dá)成目標(biāo)的步驟
練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實際做年度銷售預(yù)測與計劃
三、銷售流程建設(shè)與過程管理
銷售管理的核心在于過程管理，傳統(tǒng)粗放式管理難以適應(yīng)今天的市場環(huán)境，
應(yīng)該如何破局？如何建立適合自己企業(yè)的銷售流程？如何又通過流程實現(xiàn)
精細(xì)化過程管控？又如何進(jìn)行銷售業(yè)績的預(yù)測？
什么是銷售流程化運作？
推動銷售核心驅(qū)動力
統(tǒng)一銷售團隊作戰(zhàn)語言
客戶銷售流程系統(tǒng)建設(shè)
分析客戶采購流程
設(shè)置對應(yīng)銷售流程
分解各個階段銷售動作
配置對應(yīng)銷售工具
設(shè)置銷售流程達(dá)標(biāo)檢查評估點
銷售流程管理神器——銷售漏斗
銷售漏斗的三大要素
-項目階段與里程碑
-轉(zhuǎn)化率
-漏斗流速
銷售漏斗核心價值
-銷售業(yè)績預(yù)測
-衡量管理水平與發(fā)現(xiàn)問題
銷售目標(biāo)執(zhí)行到位四項基本原則
聚焦銷售目標(biāo)
關(guān)注銷售過程關(guān)鍵指標(biāo)
堅持有效的激勵方法
建立系統(tǒng)的問責(zé)制度
分組研討：客戶采購流程與銷售流程
案例解析：“踢皮球”，這個項目卡在哪里了？
練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實際設(shè)計銷售漏斗與關(guān)鍵控制點
四、有效輔導(dǎo)銷售團隊
銷售人員好比士兵，沒有經(jīng)過培訓(xùn)，你敢讓他上戰(zhàn)場么？銷售人員要學(xué)什么？
如何從培訓(xùn)轉(zhuǎn)化成行為，再從行為轉(zhuǎn)化到業(yè)績？
為什么要培訓(xùn)銷售人員？
TOB銷售需要學(xué)什么？
專業(yè)知識——產(chǎn)品知識、行業(yè)知識
銷售技能——銷售策略、拜訪技巧
培訓(xùn)如何產(chǎn)生績效？
培訓(xùn)——形成統(tǒng)一思想與方法論
練習(xí)——如何做到行為轉(zhuǎn)化？
輔導(dǎo)——結(jié)合實戰(zhàn)固化技能
日常管理——形成機制，最終實現(xiàn)績效轉(zhuǎn)化
銷售培訓(xùn)的三個階段
練習(xí)：常用銷售培訓(xùn)工具制作
工具包：客戶顧慮緩解清單、銷售拜訪腳本
五、銷售團隊的激勵機制
銷售團隊適合打雞血么？面對“老油條”你該如何管理？如何形成激勵
機制？如何讓隊伍保持高昂的斗志？
銷售經(jīng)理的成長階段
不同職業(yè)階段的激勵措施
馬斯洛需求層次在實際工作中的運用
生理需求-物質(zhì)激勵——薪酬與福利
安全需求-目標(biāo)激勵——危機意識拿結(jié)果說話
歸屬需求-環(huán)境激勵——打造凝聚力團隊
尊重需求-精神激勵——榮譽與三級反饋
自我實現(xiàn)-銷售競賽——辦公室變競技場
銷售人員的激勵原則
因人而異原則——體恤下屬，因材施教
公平公正原則——持平之論，一碗水要端的平
獎懲適度原則——行雷霆手段懷菩薩心腸
銷售經(jīng)理需要情景式領(lǐng)導(dǎo)
熟悉四種員工績效表現(xiàn)情景
掌握適應(yīng)4種情景的不同領(lǐng)導(dǎo)力策略
案例解析：銷售經(jīng)理應(yīng)如何應(yīng)對第二次工作熱情回落的員工
分組討論：不同階段銷售人員如何激勵？
六、課程回顧與答疑
團隊建設(shè)賦能培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/311092.html
