課程描述INTRODUCTION
培訓講師：李俊
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高端產品的培訓
課程背景
在產品同質化、價格市場化、成本透明化、關系隱形化的趨勢下，我們靠什么來決勝——高端產品，所有的導購員，都應該承擔著銷售高端產品的基本職責。
銷售高端產品對公司意味著品牌的推廣。奔馳代表的是尊貴，寶馬代表的是駕駛的樂趣，法拉利代表的是速度，高端產品代表是健康生活的品質。
其實很多人之所以不敢或是不會銷售高端產品，主要原因好是因為自己的意識不到位，高端顧客也自然是銷售高檔的商品。
其實對個人來說，銷售高端產品也可以提高我們的銷售能力、服務水平和收入。
對高端顧客而言，我們提供給他們更適合的產品，提供了美好的生活感受，他們的購買也會很愉快。
課程內容
本課程共分為9個部分，包括定位高端顧客，銷售準備，開場話術，需求洞察，適當引導，價值呈現，異議處理，促成交易,情感建設。課程結合案例以及學員之間的互動練習，使學員循序漸進地掌握導購銷售技巧。
課程收益
掌握對高端顧客的精準分析與有效應對方法
掌握引導高端顧客購買高端產品的技巧
掌握高端顧客FABE利益銷售模式
提高銷售人員銷售高端產品的成功率，提升企業(yè)的營銷業(yè)績及利潤。
課程特色：
本課程為確保知識轉化為生產力，采用仿真的案例研討，讓學員對所學的銷售流程與銷售技巧融會貫通，真正做到學以致用。在課程中采用大量的實戰(zhàn)演練，來考評學員。
培訓對象：城市經理、銷售主管、銷售代表、城市督導
課程大綱
思考：
1、為什么我要賣高端產品？
2、有人會買高端產品嗎？
3、為什么我的高端產品賣不好？
4、我怎么才能賣出高端產品？
第一部分定位高端顧客
高端產品自然就要找高端的顧客，高端顧客的特征：
1、收入
2、年齡
3、穿著打扮
4、說話習慣
5、性格特征
高端消費群體對產品的需求
與高端消費群體溝通的要點
第二部分銷售準備
自己：工作心態(tài)、良好的形象、工作用品
產品：將產品擦拭一新、注意產品擺放的角度和高度
營造購物環(huán)境：銷售氛圍
目標：高端產品的銷售目標
第三部分開場話術
正確的迎客語言和動作是什么？
市場攔截的方法：決勝于千里之外
第四部分接近高端顧客
高端客戶的接近方法
接近高端顧客的*時機？
如何觀察高端顧客的一動一行？
接近高端顧客的四大方法是什么？
如何贊美高端顧客？
接近高端顧客的注意事項是什么？
銷售片段演練
第五部分洞察需求
如何挖掘高端顧客的需求？望聞問切
銷售是問出來的：問對問題賺大錢
如何針對本行業(yè)設計開放式問題、封閉式問題？
提問的技巧是什么？
確定高端顧客的需求需要問哪些問題？
銷售片段演練
第六部分價值呈現
如何有效引導和鼓勵高端顧客體驗
FABE產品展示法則應用
如何有效激發(fā)高端顧客購買（占有）的欲望？
主動提出，透過證據說服您的高端顧客
銷售片段演練
第七部分異議處理
深刻認識異議：嫌貨的才是買貨人
了解客戶產生異議的真正原因
一般都會有哪些異議？如何處理高端顧客的異議？
關于價格的異議
關于品質的問題
關于服務的問題
銷售片段演練
第八部分促成交易
成交的關鍵在于要求——高端顧客的購買信號
高端顧客的成交方法
第九部分情感建設
交易完成后的注意事項
請高端顧客轉介紹的技巧
“美”程服務
第十部分角色扮演
實戰(zhàn)情景：角色扮演+學員點評+講師點評
（本文完）
高端產品的培訓
轉載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/316442.html
已開課時間Have start time
- 李俊