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銷售過程管理課程

銷售無處不在，銷售無時(shí)不有，銷售自己、銷售產(chǎn)品、銷售理念，都是銷售。
銷售是一種能力、銷售是一個(gè)行業(yè)，更是一項(xiàng)人人都離不開的技能。

一、課程背景
在實(shí)戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：
1、你不斷地向客戶表達(dá)你有多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的；
2、當(dāng)你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時(shí)，無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對手更低
3、你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值，但客戶卻對此視而不見；
4、客戶的真正需求到底是什么？為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手？
5、為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢？
6、客戶到底在打什么主意，為什么總是不對我們說真話？
7、客戶對產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評(píng)產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)問題？

二、課程說明
如今的銷售，面臨的*挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價(jià)格競爭非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù))，并與客戶建立良好的互動(dòng)和信任關(guān)系。
本次課程強(qiáng)調(diào)對我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)與客戶建立信任，最終達(dá)成成交。使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系，建立粘性，成為真正的合作伙伴。

三、培訓(xùn)價(jià)值
銷售過程本質(zhì)就是溝通過程，通過傾聽、提問、贊美、肯定等技巧，創(chuàng)造良好的溝通情景，挖掘客戶深度需求，打開客戶心扉，通過專業(yè)的服務(wù)，建立信任，引發(fā)客戶購買興趣，最終成交，畢竟：銷售團(tuán)隊(duì)中，業(yè)績才是尊嚴(yán)。
本次銷售培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
1、掌握結(jié)果導(dǎo)向銷售技巧的精髓，領(lǐng)悟結(jié)果導(dǎo)向銷售實(shí)踐方法；
2、能把握住客戶的真正需求，精準(zhǔn)地抓到客戶的要害，有效建立信任，輕松創(chuàng)造業(yè)績新高峰；
3、更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態(tài)；
4、徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變；
5、掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策；
6、學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案；
7、全面準(zhǔn)確了解客戶的真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)，使客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格；
8、專業(yè)的服務(wù)禮儀；
9、掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序；
10、學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通；
11、學(xué)會(huì)運(yùn)用提問技巧引導(dǎo)客戶需求；
12、熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷售策略；

四、培訓(xùn)對象
一線銷售人員、銷售經(jīng)理、想提高銷售能力和溝通能力的人

五：課程大綱
第一步—充分準(zhǔn)備
為什么：無準(zhǔn)備不銷售
是什么：在銷售前必須要做的準(zhǔn)備工作，工欲善其事必先利其器，有所準(zhǔn)備才能更快的成功怎么做：
1、精神準(zhǔn)備：心態(tài)好，情緒好，業(yè)績好
2、物質(zhì)準(zhǔn)備
3、客戶資料準(zhǔn)備
4、投射效應(yīng)：自信是銷售的基礎(chǔ)
5、引發(fā)從眾效應(yīng)的鏡像效應(yīng)：從馬斯洛需求看銷售
教學(xué)活動(dòng)：me/we/us

第二步--建立信賴感
為什么：讓客戶說出自己的真實(shí)需求。
是什么：銷售員與顧客之間建立起信任和依賴的感覺/關(guān)系怎么做：
1、激發(fā)情緒：巧用情緒拿訂單
2、樹立恰當(dāng)?shù)男蜗?br /> 3、創(chuàng)造良好的交流情景
4、建立信任的法寶
5、使用客戶見證
*的銷售人員是如何做的呢？
80%的時(shí)間建立信賴感，20%的時(shí)間用于成交，銷售就是販賣信賴感！
沒有建立信賴感之前，盡量不要談產(chǎn)品。沒有塑造好產(chǎn)品價(jià)值之前，盡量不要談價(jià)格。
教學(xué)活動(dòng)：*

第三步--挖掘顧客需求
為什么：有的放矢，對癥下藥。了解客戶的真實(shí)需求，才能更好的塑造商品價(jià)值。
是什么：挖掘客戶需求是指銷售員通過工具和方法找到客戶的實(shí)際需求
怎么做：
1、客戶需求三維度
2、教練式提問：HOT提問法
3、望、聞、問、切鎖訂單
望：全面觀察法五部：識(shí)別客戶肢體的技術(shù)
聞：深度傾聽的技巧：打開客戶心扉的技術(shù)
問：有力提問的技巧：引發(fā)客戶思考的技術(shù)
切：積極反饋的技巧：讓客戶付諸行動(dòng)的技巧
答：邏輯表達(dá)的技巧：有邏輯的情話、人話最好聽
工具：積極性反饋練習(xí)表
活動(dòng)：《盜夢空間》
4、挖掘客戶需求四步法
5、*銷售連環(huán)四步法

第四步--塑造商品價(jià)值
為什么：銷售員通過工具和方法將滿足客戶真實(shí)需求的價(jià)值完美地呈現(xiàn)的過程
是什么：準(zhǔn)確切中客戶需求、清晰表達(dá)價(jià)值
怎么做：區(qū)分價(jià)格與價(jià)值
1、獨(dú)特性、權(quán)威性、稀缺性
2、賣點(diǎn)塑造價(jià)值
3、銷售包裝五要素
4、價(jià)值編碼三要素
第五步--解決客戶抗拒點(diǎn)
為什么：掃平障礙、快速成交
是什么：在成交之前，銷售員解決客戶抗拒、打消客戶疑慮的行為
怎么做：
1、正確看待異議
2、解決反對意見五步法
3、五個(gè)主要的反對意見處理、巧妙鋪墊三步曲
4、承諾的力量

第六步--成交
為什么：成交是合作的開始！成交是為了持續(xù)合作、客戶轉(zhuǎn)介紹
是什么：顧客接受推銷員的建議及其推銷，產(chǎn)生購買的行為
怎么做：
1、成交信號(hào)
2、神奇的二六二
3、請君入甕
4、成交的五大主要方法
5、因人而異的基于DISC的個(gè)性化銷售技巧

第七步--售后服務(wù)
為什么：讓客戶滿意、持續(xù)下單、轉(zhuǎn)介紹
是什么：服務(wù)是商品不可分割的價(jià)值，在商品出售以后所提供的各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)
怎么做：
1、客戶分類
2、人際關(guān)系的五個(gè)階梯
3、售后服務(wù)的三個(gè)層級(jí)
4、銷售250定律

第八步--客戶轉(zhuǎn)介紹
為什么：是開拓市場最快的通道
是什么：老客戶或潛在客戶介紹其他客戶的過程
怎么做：
1、老客戶轉(zhuǎn)介紹的四種類型
2、轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
3、轉(zhuǎn)介紹的方式、話術(shù)
4、終端銷售四把劍
物料準(zhǔn)備：
1:a4紙，數(shù)量=學(xué)員總?cè)藬?shù)
2:彩筆：每組兩個(gè)顏色，淺綠、淺黃除外
3:大白紙，數(shù)量=小組數(shù)
4:便簽，每組一本
5:小禮品，數(shù)量=一個(gè)小組人數(shù)
授課方式：
老師講授、案例分析、行動(dòng)教學(xué)、視頻音頻、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、小組PK

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