《銷(xiāo)售過(guò)程管理工作坊：好過(guò)程保障好結(jié)果》
發(fā)布時(shí)間:2025-02-06 17:43:57
講師：周黎明 瀏覽次數(shù)：60
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：周黎明
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiāo)售過(guò)程管理課程
【工作坊背景】
在經(jīng)濟(jì)下行、競(jìng)爭(zhēng)加劇的今天，個(gè)人的力量是有限的，而團(tuán)隊(duì)的能量是無(wú)限的。團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)弱，尤其是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)弱，不僅影響企業(yè)的銷(xiāo)量，更可能影響企業(yè)的生存發(fā)展。
開(kāi)發(fā)本工作坊，旨在幫助企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和銷(xiāo)售管理者，系統(tǒng)拓寬銷(xiāo)售管理與團(tuán)隊(duì)管理思維，系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售管理的技能工具方法，同時(shí)提升管理領(lǐng)導(dǎo)力。
主要解決以下問(wèn)題：大客戶銷(xiāo)售目標(biāo)管理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的日常過(guò)程管理、基于階段劃分的項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)管理、基于銷(xiāo)售漏斗與冰山模型的過(guò)程管理、銷(xiāo)售人員選拔與培養(yǎng)等。
【工作坊收益】
1、推動(dòng)企業(yè)銷(xiāo)售管理模式升級(jí)，引入一套高效的團(tuán)隊(duì)管理思路、工具與方法；
2、優(yōu)化解決企業(yè)銷(xiāo)售管理的難題，提升組織效能；
3、為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理負(fù)責(zé)人，完善銷(xiāo)售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績(jī)；
4、學(xué)習(xí)和研討10個(gè)以上國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗(yàn)；
5、收獲10個(gè)以上可持續(xù)應(yīng)用的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理模型、工具、方法，從而提升企業(yè)的銷(xiāo)售力和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
【工作坊對(duì)象】
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售管理負(fù)責(zé)人
【工作坊大綱】
一、大客戶銷(xiāo)售目標(biāo)管理與分解
1、 制定目標(biāo)與目標(biāo)管理方法是什么？
目標(biāo)管理是企業(yè)的導(dǎo)航系統(tǒng)
目標(biāo)管理實(shí)施4部曲
2、年度目標(biāo)分解與考核達(dá)成
目標(biāo)“3定”
從目標(biāo)導(dǎo)向到價(jià)值導(dǎo)向
案例：某大客戶項(xiàng)目制目標(biāo)與5星評(píng)級(jí)管理
案例：解決方案型銷(xiāo)售的價(jià)值呈現(xiàn)
小組研討：
1、為什么年初定的目標(biāo)完不成？
2、公司的銷(xiāo)售總目標(biāo)怎么定？如何分解？
3、存量客戶與增量客戶，如何分配銷(xiāo)售目標(biāo)？
4、我們能給客戶帶領(lǐng)的價(jià)值點(diǎn)有哪些？如何證明？
二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日常過(guò)程管理
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的日常過(guò)程管理
2、日常過(guò)程管理的工具：CRM、5張表、兩會(huì)
3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：會(huì)議管理、溝通管理、應(yīng)收賬款管理
案例：銷(xiāo)售日常管理的“四把鋼構(gòu)”
小組研討：
1、公司目前的日常過(guò)程管理的現(xiàn)狀及問(wèn)題是什么？
2、為達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)、應(yīng)該在哪些方面加強(qiáng)？
3、上面分享的管理方法對(duì)我的啟發(fā)是什么？
三、基于銷(xiāo)售階段劃分的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理
1、 基于階段劃分的銷(xiāo)售流程管理：采購(gòu)流程和銷(xiāo)售流程的關(guān)系
客戶采購(gòu)的5步流程
銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的5步流程與銷(xiāo)售公關(guān)的5個(gè)訣竅
如何設(shè)定百分比，管控重大項(xiàng)目的進(jìn)度？
2、銷(xiāo)售激勵(lì)管理：績(jī)效考核如何把過(guò)程量與結(jié)果量結(jié)合起來(lái)？
案例：某醫(yī)療服務(wù)集團(tuán)
小組研討：
1、結(jié)合業(yè)務(wù)價(jià)值鏈，公司的銷(xiāo)售階段如何劃分？
2、基于銷(xiāo)售階段劃分，銷(xiāo)售突破行為與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)標(biāo)志性事件如何定義？
3、基于銷(xiāo)售階段劃分，績(jī)效考核如何把過(guò)程量與結(jié)果量結(jié)合起來(lái)？
4、基于銷(xiāo)售階段劃分，公司CRM系統(tǒng)或項(xiàng)目進(jìn)度如何加強(qiáng)管理？
四、基于冰山模型的銷(xiāo)售過(guò)程管理
1、 基于銷(xiāo)售冰山模型的銷(xiāo)售過(guò)程管理
銷(xiāo)售冰山模型與銷(xiāo)售行為
如何從被客戶主宰，到引導(dǎo)客戶產(chǎn)生需求？
案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客戶信息，把控好銷(xiāo)售過(guò)程？
案例：某電梯維保服務(wù) 小組研討：
1、按目標(biāo)細(xì)分行業(yè)或其他類(lèi)型，公司的客戶能否分類(lèi)分級(jí)？
2、關(guān)鍵目標(biāo)行業(yè)的客戶需求如何挖掘或引導(dǎo)？
五、基于銷(xiāo)售漏斗的過(guò)程管理
1、 基于銷(xiāo)售漏斗的銷(xiāo)售過(guò)程管理
如何讓銷(xiāo)售人員愿意填寫(xiě)CRM系統(tǒng)，而不是抵觸情緒？
2、項(xiàng)目分析會(huì)議
案例分析：基于銷(xiāo)售漏斗，從銷(xiāo)售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售額的轉(zhuǎn)化
案例：銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析
小組討論：
1、非標(biāo)準(zhǔn)型銷(xiāo)售漏斗存在的問(wèn)題有哪些？
2、月度或關(guān)鍵項(xiàng)目分析會(huì)怎么開(kāi)？
六、銷(xiāo)售人才選拔與人才培養(yǎng)
1、打造銷(xiāo)售鐵軍的“五指神功”
2、人才冰山模型與銷(xiāo)售人才畫(huà)像
3、團(tuán)隊(duì)人才梯度建設(shè)：優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的12421組合法
4、通關(guān)模擬實(shí)戰(zhàn)：如何3倍速批量復(fù)制銷(xiāo)售特種兵？
小組研討：
1、物業(yè)服務(wù)銷(xiāo)售人員的人才畫(huà)像，公司更需要什么樣的物業(yè)服務(wù)銷(xiāo)售人員？
2、公司目前的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)與輔導(dǎo)的現(xiàn)狀及問(wèn)題是什么？
3、基于今年的銷(xiāo)售目標(biāo)及團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況，我們將如何訓(xùn)練我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？
銷(xiāo)售過(guò)程管理課程
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/317079.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 周黎明
[僅限會(huì)員]
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