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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求培訓(xùn)

主要內(nèi)容：
模塊一：營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)與需求發(fā)現(xiàn)
模塊二：需求挖掘維度和技巧
模塊三：部分行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與案例
《戰(zhàn)狼2》成功的主要原因
模塊一：營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)與需求發(fā)現(xiàn)
一、營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
岳飛為何睡不著？客戶經(jīng)理為何睡不著？
馬斯洛需求原理
下一級(jí)需求滿足后可以逐步引導(dǎo)客戶向上一級(jí)需求邁進(jìn)
案例：時(shí)風(fēng)集團(tuán)需求層級(jí)及解決方案
時(shí)風(fēng)集團(tuán)主營(yíng)業(yè)務(wù)：農(nóng)用車(chē)、拖拉機(jī)、電動(dòng)車(chē)、輪胎的生產(chǎn)與銷(xiāo)售，經(jīng)營(yíng)規(guī)模：年收入100余億元；總資產(chǎn)83億元；應(yīng)收票據(jù)3億元；應(yīng)付票據(jù)4億元。集團(tuán)在他行存款20-30億元，要求高利率；獲有銀行授信30-50億元，該行授信5億元，全部零提用；集團(tuán)理財(cái)規(guī)模日均15億元，要求保本、高收益。如何營(yíng)銷(xiāo)？
二、需要與需求
需要
需求
金融需求

模塊二：需求挖掘維度和技巧
一、需求挖掘的4項(xiàng)思維
1、多贏
2、創(chuàng)造
3、開(kāi)放
4、系統(tǒng)
二、需求挖掘的5個(gè)維度
1、采購(gòu)端
2、銷(xiāo)售端
3、資金管理
4、融資端
5、理財(cái)端
三、需求挖掘6大方法
1、報(bào)表透視法
2、產(chǎn)品組合法
3、客戶整合法
4、資源整合法
5、模式改造法
6、科技創(chuàng)新法
案例：預(yù)付賬款融資項(xiàng)下差額退款---500萬(wàn)授信客戶如何帶來(lái)5億元存款機(jī)會(huì)？
A公司系L鋼鐵公司的原料供應(yīng)商之一，我行授信500萬(wàn)元，采用第三方房產(chǎn)抵押方式。去年末，支行行長(zhǎng)提出請(qǐng)A公司支持存款。A公司表示L鋼鐵拖欠公司貨款，但估計(jì)只能支付銀票，沒(méi)有現(xiàn)款。據(jù)了解，該公司持有大量某地市城商行銀票，但銀行對(duì)該城商行沒(méi)有同業(yè)授信額度，暫不能貼現(xiàn)。請(qǐng)問(wèn)，應(yīng)該如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案？

模塊三：部分行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例解讀
一、政府平臺(tái)
1、變性
政府融資---企業(yè)融資
政府兜底---商業(yè)信用
2、替代
主體替代
產(chǎn)品替代
3、降維：政府--平臺(tái)--市場(chǎng)化平臺(tái)--建安企業(yè)--供應(yīng)商
案例：某地級(jí)市土地儲(chǔ)備中心獲批7億元土地儲(chǔ)備貸款，已用3億元，剩余4億元申請(qǐng)?zhí)峥顣r(shí)受平臺(tái)貸款額度限制，無(wú)法提款，分行認(rèn)為貸款用途為發(fā)放拆遷安置費(fèi)，所以無(wú)法運(yùn)用票據(jù)、信用證等表外產(chǎn)品；如不發(fā)放貸款，將導(dǎo)致10億元財(cái)政存款流失，因此強(qiáng)烈要求發(fā)放硬貸款，但總行確無(wú)規(guī)模，如何解決？
二、建筑行業(yè)
（一）客戶分類(lèi)
1、按規(guī)模
大型建筑企業(yè)
中型建筑企業(yè)
小型建筑企業(yè)
2、按業(yè)主
政府項(xiàng)目類(lèi)
房地產(chǎn)項(xiàng)目類(lèi)
（二）解決方案
（三）案例解讀：某農(nóng)商行批量營(yíng)銷(xiāo)南通三建案例
三、醫(yī)療行業(yè)
（一）客戶分類(lèi)
1、醫(yī)院
2、醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)商
3、藥品代理商
（二）解決方案
1、醫(yī)院
2、經(jīng)銷(xiāo)商
3、代理商
（三）風(fēng)控要點(diǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求培訓(xùn)