課程描述INTRODUCTION
· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 大客戶經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：金良
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
行業(yè)分析方法培訓(xùn)
【課程對象】
銀行中級管理人員、對公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)控人員。
【授課方式】
講解+小組討論+案例+頭腦風(fēng)暴等。
【課程大綱】
模塊一：行業(yè)分析的邏輯與方法（詳述）
一、行業(yè)分析主要目的（不同機構(gòu)目的與側(cè)重不同）
1、券商：投資回報+風(fēng)險衡量
2、銀行：授信安全+客戶深耕
3、銀行開展行業(yè)分析的邏輯、方法
二、行業(yè)分析七大維度
1、行業(yè)簡介
2、行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
3、產(chǎn)業(yè)政策影響
4、產(chǎn)業(yè)鏈各單元分析（行業(yè)地位，交易、結(jié)算特點等）
5、產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)金融需求分析
6、行業(yè)整體金融服務(wù)方案
7、行業(yè)風(fēng)險點與規(guī)避
三、行業(yè)分析具體案例
（一）汽車行業(yè)
1、行業(yè)與子行業(yè)分類
2、行業(yè)整體發(fā)展狀況
3、行業(yè)相關(guān)政策與影響
4、汽車行業(yè)商業(yè)場景分析
供應(yīng)商
生產(chǎn)商
消費者
流通機構(gòu)
服務(wù)等其他機構(gòu)
5、行業(yè)整體解決方案（均有他行案例）
購車消費貸款
4S店融資
生產(chǎn)廠家融資
公交公司融資
汽車金融租賃公司融資
汽車融資租賃公司融資
供應(yīng)商融資
6、行業(yè)風(fēng)險點分析
新能源技術(shù)成熟度
經(jīng)營發(fā)展模式
補貼政策影響
其他
（二）芯片制造行業(yè)分析與案例
（三）高端裝備行業(yè)分析與案例
模塊二：對公營銷模式利弊分析（略講）
1、短信
2、電話
3、微信
4、場景
5、...
實戰(zhàn)案例：山東某銀行營銷SF集團案例
案例啟示：當下對公客戶營銷的重點是解決客戶需求
模塊二：對公客戶需求與挖掘（詳述）
一、對公客戶需求概述
1、對公營銷的本質(zhì)
找準需求+解決方案
2、招行合作某上市公司方案
股東
高管
上市公司
上下游
員工
關(guān)鍵詞：找準需求
二、對公客戶需求類型
1、融資類
2、理財類
3、結(jié)算類
4、管理類 （現(xiàn)金管理、流程優(yōu)化、提升效率、節(jié)約成本...）
5、延伸類 （擴大銷售、“美化”報表、品牌塑造、產(chǎn)業(yè)鏈鞏固、員工福利、情感需要...）
6、經(jīng)典案例分析
案例：某國有企業(yè)降杠桿需求解決方案
案例：盤活預(yù)算資金帶來的多重業(yè)務(wù)機會
案例：某銀行上市公司員工持股融資方案
案例：某銀行上市公司股東資產(chǎn)增殖方案
案例：某上市公司擴大銷售提升盈利方案
案例：情感需求案例3-5個（視時間選將）
三、需求挖掘五大維度（附各維度經(jīng)典案例）
1、采購端（季節(jié)性采購、集中采購、貨款安全、降低成本...）
2、銷售端（擴大銷售、提前回款、體系建設(shè)...）
3、管理端（賬戶管理、流程優(yōu)化、資金調(diào)劑...）
4、融資端（貿(mào)易背景、資金成本、監(jiān)管指標、用途、擔保...）
5、理財端（風(fēng)險、收益、資金靈活運用...）
四、需求挖掘四項思維
多贏
創(chuàng)新
開放
系統(tǒng)
模塊三： 同業(yè)經(jīng)典案例解讀（視時間選講）
案例：某銀行北京五環(huán)路某石材市場的開發(fā)
案例：某民營銀行房地產(chǎn)項目變通融資方案
案例：某銀行上市公司股東資產(chǎn)的增值方案
案例：某股份行建筑商違約帶來的業(yè)務(wù)機會
案例：某國有銀行高校營銷維度與整體方案
行業(yè)分析方法培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/318220.html
已開課時間Have start time
- 金良