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銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

【課程簡(jiǎn)介】：
對(duì)公客戶是銀行的重要利潤(rùn)源泉，如何提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，如何使對(duì)公客戶貢獻(xiàn)*的商業(yè)價(jià)值，如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的對(duì)公客戶經(jīng)理，是每個(gè)銀行客戶經(jīng)理都在思索和關(guān)注的問(wèn)題，成為各家銀行面臨的一大難題。
本課程結(jié)合沙盤(pán)、行動(dòng)學(xué)習(xí)等高階學(xué)習(xí)方式，真實(shí)銀行案例、MBA研討教學(xué)，將給您傳授商業(yè)銀行對(duì)公客戶卓越銷(xiāo)售實(shí)用策略與技巧；通過(guò)明確客戶銷(xiāo)售過(guò)程中的一系列關(guān)鍵要素，大大提升對(duì)公客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)效率，并從傳統(tǒng)式的銷(xiāo)售模式中解脫出來(lái)；幫助對(duì)公客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績(jī)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！

【課程目標(biāo)】：
1、充分了解銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的意義，明確自身的角色定位；
2、找到目標(biāo)客戶，理解對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程；
3、掌握對(duì)公業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本技巧；
4、掌握對(duì)公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧；
5、掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧；
6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的發(fā)展；
7、運(yùn)用對(duì)公客戶銷(xiāo)售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升成功率。

【培訓(xùn)對(duì)象】：支行行長(zhǎng)、對(duì)公客戶經(jīng)理等
【培訓(xùn)形式】：實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演
【課程時(shí)長(zhǎng)】：2天，共計(jì)12小時(shí)

【課程大綱】：
第一篇 營(yíng)銷(xiāo)渠道認(rèn)知
第一章、我們的早餐在哪里？
1、慧眼識(shí)英雄-公開(kāi)的寶藏
2、栽下梧桐樹(shù)-自建平臺(tái)
3、客戶擴(kuò)展模式
4、集群搜尋五大渠道。
5、客戶裂變

第二篇  營(yíng)銷(xiāo)謀略
第二章、點(diǎn)突破
1、營(yíng)銷(xiāo)的首要功課
2、點(diǎn)突破兩大定理
3、營(yíng)銷(xiāo)穴位圖
案例：從哪下手？

第三章、鏈突破
1、選取最適合的那一環(huán)。
2、主要行業(yè)供應(yīng)鏈方案
案例：超市的入口在哪里？
案例：蒙牛的軟肋，
案例：鋼鐵的縫隙
案例：福田是怎樣耕耘的？

第四章、技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)
1、票據(jù)*—滴水不漏，
2、保兌倉(cāng)的智慧
3、得網(wǎng)絡(luò)者得天下

第五章、產(chǎn)品突破
第一節(jié)、授信方案構(gòu)成四大要素
1、擔(dān)保或信用設(shè)定
2、授信合作者及其操作抓手
3、授信工具及其組合
4、價(jià)格
第二節(jié)、授信方案設(shè)計(jì)取向
1、競(jìng)爭(zhēng)性授信方案—--
2、盈利性授信方案---
3、綜合性授信方案。

第六章、平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo).網(wǎng)絡(luò)突破
1、發(fā)動(dòng)需求
2、電子平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)。
案例一、市場(chǎng)飽和了嗎？
案列二、團(tuán)購(gòu)的機(jī)會(huì)
案列三、見(jiàn)證的存款收益

第七章、關(guān)系突破
1、無(wú)法復(fù)制的利器
2、永恒的功課

第三篇 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力--戰(zhàn)術(shù)篇
第八章、銀行客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)—對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的基本模式
第一節(jié)、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)基本模式
1、我們有備而來(lái)。洽談前準(zhǔn)備與談判預(yù)案。
2、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)：對(duì)話式晉級(jí)，量身定做、得失對(duì)比
3、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的基本模式。銀行營(yíng)銷(xiāo)的四類(lèi)提問(wèn)方式。
4、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)演練與矯正
5、、難點(diǎn)提問(wèn)及其演練。
6、暗示問(wèn)題及其演練。
7、對(duì)比問(wèn)題及其演練。
8、宣講與問(wèn)答
9、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的若干問(wèn)題

第九章、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)成敗要點(diǎn)：融合力
第一節(jié)、安身立命基本功：三項(xiàng)修煉。
1、融合力修煉：兩大要素與四大路徑
2、整合力修煉：手中資本有幾多？
3、維護(hù)力修煉：線性增長(zhǎng)與指數(shù)增長(zhǎng)
案例：發(fā)卡背后的秘密
案例：出版的價(jià)值
第二節(jié)、客戶性格判斷與對(duì)策：
客戶象限及其對(duì)策。
九型人格及其營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。
第三節(jié)、資料收集
1、產(chǎn)品，技術(shù)設(shè)備，競(jìng)爭(zhēng)力資料
2、市場(chǎng)定位，行業(yè)，市場(chǎng)，市場(chǎng)份額資料
3、財(cái)務(wù)資料
4、經(jīng)營(yíng)者個(gè)人資料

第十章、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力之：授信方案設(shè)計(jì)
第一節(jié)、 授信方案設(shè)計(jì)適應(yīng)性
1、擔(dān)保方式適應(yīng)性。
2、價(jià)格適應(yīng)性。
3、工具適應(yīng)性。
4、操作適應(yīng)性。
第二節(jié)、FABE推銷(xiāo) –說(shuō)服的藝術(shù)
1、FABE內(nèi)容與實(shí)質(zhì)
2、智者無(wú)痕—FABE的應(yīng)用技巧
第三節(jié)、談判與異議處理。
1、異議辨析
2、銀行營(yíng)銷(xiāo)異議預(yù)案
3、太極式回應(yīng)
4、實(shí)質(zhì)性回應(yīng)
5、延后伏筆式回應(yīng)
6、有理也讓人、理直氣也平—異議回應(yīng)的度
8、授信談判

第十一章、客戶維護(hù)
第一節(jié)、二八現(xiàn)狀與分級(jí)維護(hù)
第二節(jié)、客戶流失預(yù)警
第三節(jié)、平臺(tái)維護(hù)
第四節(jié)、動(dòng)態(tài)維護(hù)
第五節(jié)、客戶維護(hù)體制

第四篇  營(yíng)銷(xiāo)深化篇
第十二章  銀行營(yíng)銷(xiāo)定位轉(zhuǎn)型。
1、銀行營(yíng)銷(xiāo)功能轉(zhuǎn)型：由單一-資金供應(yīng)商向資金、信息和技術(shù)綜合供應(yīng)商轉(zhuǎn)型融資模式設(shè)計(jì)
2、客戶經(jīng)理技能轉(zhuǎn)型：?jiǎn)我患寄茕N(xiāo)售技能向復(fù)合技能轉(zhuǎn)變

第十三章、生產(chǎn)運(yùn)行中的營(yíng)銷(xiāo)深化  
綜合授信的營(yíng)銷(xiāo)深化
成本管理的營(yíng)銷(xiāo)深化
財(cái)務(wù)管理的營(yíng)銷(xiāo)深化
資金管理的營(yíng)銷(xiāo)深化
債務(wù)重組的營(yíng)銷(xiāo)深化
代理業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)深化
信用管理的營(yíng)銷(xiāo)深化
理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)深化

第十四章、投資業(yè)務(wù)中的營(yíng)銷(xiāo)深化 
1、項(xiàng)目貸款的營(yíng)銷(xiāo)深化
2、項(xiàng)目貸款商業(yè)模式設(shè)計(jì)
3、投資業(yè)務(wù)中的信息營(yíng)銷(xiāo)
4、銀團(tuán)貸款營(yíng)銷(xiāo)深化

第十五章  企業(yè)資本經(jīng)營(yíng)中的營(yíng)銷(xiāo)深化
1、Ipo業(yè)務(wù)中的的營(yíng)銷(xiāo)深化
2、資本重組的的營(yíng)銷(xiāo)深化

第十六章 銀行營(yíng)銷(xiāo)深化對(duì)客戶經(jīng)理的要求
1、對(duì)客戶經(jīng)理的知識(shí)技能要求
2、對(duì)銀行績(jī)效設(shè)計(jì)的要求
3、對(duì)銀行信息體系建設(shè)的要求

銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)