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銷(xiāo)售技巧 培訓(xùn)課程

課程背景：
為什么銷(xiāo)售人員一出去就得罪客戶(hù)？
為什么銷(xiāo)售人員總是說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品好?
為什么銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品時(shí)總是顯得很機(jī)械?
為什么銷(xiāo)售人員到了該成交的時(shí)候總是退縮?
為什么同樣銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差別那么大？
為什么銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶(hù)拒絕時(shí)不知道怎么辦？
為什么銷(xiāo)售人員第一次與客戶(hù)見(jiàn)面就再也沒(méi)法繼續(xù)跟進(jìn)下去？
為什么銷(xiāo)售人員很忙又不產(chǎn)生業(yè)績(jī)？
為什么很多銷(xiāo)售培訓(xùn)沒(méi)有帶來(lái)顯著的效果？
為什么銷(xiāo)售人員的心態(tài)總是起伏不定？
以上的情況在我們中小企業(yè)幾乎每天都在發(fā)生，一個(gè)沒(méi)有接受過(guò)培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員走向市場(chǎng)就成為了企業(yè)的*殺手，也會(huì)變成企業(yè)*的成本。本課程針對(duì)業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售技巧,從銷(xiāo)售禮儀、客戶(hù)接近、需求探尋、產(chǎn)品陳述、締結(jié)成交、異議處理等銷(xiāo)售全過(guò)程進(jìn)行詳細(xì)的講解，同時(shí)增加了對(duì)不同客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方法。課程內(nèi)容實(shí)用、有效，能在短期內(nèi)提升業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)，幫助企業(yè)形成一套好的業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練方法。
課程收獲:
1.快速?gòu)囊粋€(gè)普通員工變成銷(xiāo)售能手。
2.熟練運(yùn)用各種銷(xiāo)售技巧到工作中。
3.通過(guò)訓(xùn)練能第一次就給客戶(hù)留下好的印象。
4.熟練掌握各種開(kāi)場(chǎng)白、各種探尋客戶(hù)需求的方法。
5.熟練掌握客戶(hù)類(lèi)型的分析及應(yīng)對(duì)方法。
6.碰到客戶(hù)的各種異議能有效化解并轉(zhuǎn)化為成交。
7.通過(guò)訓(xùn)練能使每個(gè)銷(xiāo)售人員熟練掌握與客戶(hù)溝通的基本技巧。
授課方式：案例體驗(yàn)＋實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀(guān)賞＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練

課程大綱：
破冰篇：
游戲：動(dòng)作創(chuàng)造情緒、一起抓
尋找你的搭檔、尋找你的鐵三角
尋找你的寶貝
幾點(diǎn)連線(xiàn)游戲
PK小組成立設(shè)定團(tuán)隊(duì)口號(hào)
第一篇 銷(xiāo)售禮儀篇
一、銷(xiāo)售禮儀之“儀容”
1、女士?jī)x容要求
2、男士?jī)x容要求
二、銷(xiāo)售禮儀之“儀表”
1、男士著裝要求
2、女士穿著要求
三、 銷(xiāo)售禮儀之“專(zhuān)業(yè)舉止”
1、站姿訓(xùn)練
2、坐姿訓(xùn)練
3、走姿訓(xùn)練
4、手勢(shì)訓(xùn)練
5、微笑的訓(xùn)練
四、銷(xiāo)售禮儀之“電話(huà)銷(xiāo)售”
1、電話(huà)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
2、塑造親和力電話(huà)形象
3、標(biāo)準(zhǔn)電話(huà)禮儀
五、銷(xiāo)售禮儀之“用餐禮儀”
1、準(zhǔn)備邀請(qǐng)
2、餐桌座次
3、餐桌禁忌
六、銷(xiāo)售禮儀之“工作禮儀”
1、名片禮儀
2、銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的“工具箱”
視頻：楊瀾申奧形象禮儀展示
PK訓(xùn)練一：誰(shuí)的禮儀最好？誰(shuí)模仿壞的禮儀最像？

第二篇 客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與接近
一、怎樣開(kāi)發(fā)新客戶(hù)？
1、你的客戶(hù)在那里？
2、怎樣獲得客戶(hù)信息？
3、怎樣設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)與銷(xiāo)售計(jì)劃？
二、如何接近客戶(hù)？
1、拜訪(fǎng)前的電話(huà)怎么打？
2、約見(jiàn)客戶(hù)要注意哪些問(wèn)題？
3、怎樣搞定保安和前臺(tái)？
4、客戶(hù)拜訪(fǎng)二十忌。
三、怎樣開(kāi)場(chǎng)白最有效？
1、如何給客戶(hù)留下好的第一印象。
2、10種特效開(kāi)場(chǎng)白。
測(cè)試：你是哪種說(shuō)話(huà)類(lèi)型？
如何快速的進(jìn)入客戶(hù)的頻道？
3、拜訪(fǎng)前你應(yīng)該準(zhǔn)備些什么內(nèi)容。
常見(jiàn)的銷(xiāo)售工具用法。
怎樣準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)？
PK訓(xùn)練二：針對(duì)本公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)并訓(xùn)練有效的開(kāi)場(chǎng)白。

第三篇 客戶(hù)需求探尋與產(chǎn)品利益陳述
一、探尋客戶(hù)需求應(yīng)該怎樣問(wèn)問(wèn)題？
1、老太太買(mǎi)梨的故事
2、游戲：我心中有一幅美麗的圖案
3、詢(xún)問(wèn)的方式：開(kāi)放式問(wèn)題（5W1H)、封閉式問(wèn)題(是與不是）
二、客戶(hù)拜訪(fǎng)過(guò)程中時(shí)間比例怎樣安排是合理的？
PK訓(xùn)練三：針對(duì)內(nèi)訓(xùn)企業(yè)的客戶(hù)探尋話(huà)術(shù)總結(jié)
三、如何介紹產(chǎn)品客戶(hù)愿意接受？
視頻：經(jīng)典電影賣(mài)產(chǎn)品片段
1、介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及特殊利益。
2、產(chǎn)品介紹的原則與方式。
3、FAB法介紹你的產(chǎn)品。
4、介紹產(chǎn)品過(guò)程中如何使用推廣工具？
5、怎樣整理產(chǎn)品推廣話(huà)術(shù)？
視頻：精彩產(chǎn)品廣告分享
PK訓(xùn)練四：針對(duì)內(nèi)訓(xùn)企業(yè)產(chǎn)品推廣話(huà)術(shù)的總結(jié)

第四篇 客戶(hù)的異議處理與締結(jié)成交
一、客戶(hù)的異議處理
1、客戶(hù)的各種拒絕怎么辦？
2、客戶(hù)不關(guān)心怎么辦？
3、客戶(hù)懷疑怎么辦？
4、客戶(hù)說(shuō)價(jià)格高怎們辦？
5、客戶(hù)完全拒絕怎么辦？
6、客戶(hù)說(shuō)已經(jīng)有供應(yīng)商了怎么辦？
7、如何處理客戶(hù)抱怨？
8、克服價(jià)格異議的十二種方法。
9、怎樣給客戶(hù)讓價(jià)？
二、締結(jié)成交
1、與客戶(hù)成交的臨門(mén)一腳怎么踢？
2、客戶(hù)成交信號(hào)的判斷。
3、獲取客戶(hù)承諾的四個(gè)步驟。
4、十種與客戶(hù)締結(jié)合同的方法
5、拜訪(fǎng)后我們還應(yīng)該做什么？
PK訓(xùn)練五：模仿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程做一次完整的角色扮演

第五篇 不同性格客戶(hù)應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？
案例：西游記團(tuán)隊(duì)的性格分析
性格測(cè)試：你是哪種性格的業(yè)務(wù)員？
1.客戶(hù)是什么性格？
力量型客戶(hù)的特點(diǎn)。
活潑型客戶(hù)的特點(diǎn)。
完美型客戶(hù)的特點(diǎn)。
和平型客戶(hù)的特點(diǎn)。
2、各種性格業(yè)務(wù)人員的優(yōu)缺點(diǎn)
3、怎樣識(shí)別不同性格的客戶(hù)？
如何從外表、辦公裝飾、說(shuō)話(huà)談吐、行為愛(ài)好等方面判斷客戶(hù)類(lèi)型？
4、你該怎樣應(yīng)對(duì)不同性格的客戶(hù)？
力量型的客戶(hù)最在乎他的地位。
活潑型的客戶(hù)最在乎別人的夸獎(jiǎng)。
完美型的客戶(hù)最在乎數(shù)據(jù)與證明材料。
和平型客戶(hù)最在乎還有誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)了本產(chǎn)品。
5、你該怎樣改善你自己？
討論：各種性格的優(yōu)缺點(diǎn)。
Pk訓(xùn)練六：模仿不同性格客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品推薦

第六篇 銷(xiāo)售談判
故事:媽媽怎樣分桔子?
視頻：龍永圖談進(jìn)“世貿(mào)”
1、什么是談判？
成功的談判是怎樣的？
談判者應(yīng)具備哪些素質(zhì)？
2、談判的八大因素：
目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、信任、關(guān)系、雙贏(yíng)、實(shí)力、準(zhǔn)備、授權(quán)
3、談判的準(zhǔn)備流程
目標(biāo)設(shè)定
了解你的對(duì)手
排序
列出選擇項(xiàng)
設(shè)定界限
4、談判策略的制定
角色策略
時(shí)間策略
減價(jià)策略
權(quán)力策略
讓步策略
地點(diǎn)策略
5、RUSE談判模式
6、如何打破談判僵局？
模擬談判訓(xùn)練

第七篇 合同跟進(jìn)與收款
1、合同簽訂后哪些工作是必需做的？
2、在合同執(zhí)行過(guò)程中怎樣與其他部門(mén)協(xié)調(diào)？
3、合同過(guò)程中收款應(yīng)該注意哪些問(wèn)題？
4、怎樣在合同結(jié)束后與客戶(hù)保持良好的關(guān)系？
精彩結(jié)尾篇：
1、整個(gè)課程精華總結(jié)。
2、Pk成績(jī)公布于獎(jiǎng)勵(lì)。
3、感謝所有培訓(xùn)的人員。
精彩十分:經(jīng)典問(wèn)題答疑

銷(xiāo)售技巧 培訓(xùn)課程