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客戶銷售策略實戰(zhàn)培訓

課程背景
第一、當摩托羅拉還沉醉在V8088的時候， 不知道諾基亞已迎頭趕上。
第二、當諾基亞還注重低端機市場時，喬布斯的蘋果已經潛入。
第三、當蘋果成為街機的時候，三星已經傲視天下。
第四、當中國移動沾沾自喜為中國*的通 訊商時，渾然不覺微信客戶已突破6個億。
第五、當中國銀行業(yè)賺的盆滿缽滿高歌猛進時，阿里巴巴已經推出網絡虛擬信用卡。
第六、當很多人還在想租個門面房開個小生 意時，光棍節(jié)一天中國互聯網上創(chuàng)造天價成交額。
不要說停止學習，就是慢一點都有可能被淘汰出局。沒有任何事物是一成不變的，知識也是有保質期的。

課程收益
掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；
按照什么標準對客戶分類，進行差異化管理，實現最高投入產出比；
幫助企業(yè)建立有效的客戶關系系統(tǒng)，掌握維護客戶關系的技巧；
提升銷售團隊的談判水平，從而獲得應得的利潤，贏得客戶關系和尊重；
通過理論與實戰(zhàn)案例相結合的方式，幫助學員掌握核心網絡營銷策略及關鍵運作要點；
通過網絡營銷手段低成本制勝市場，實現企業(yè)的戰(zhàn)略突圍，構筑數字時代的企業(yè)的核心競爭能力。

課程大綱
一、騰龍第一式：重組價值
1、立體解讀客戶需求
2、價值是一種相對的存在
3、產品價值構成：功能價值、附加價值
4、價值競爭的核心：提升附加價值
5、客戶感知價值三維：差異價值、關注價值、認同價值
6、價值轉換工具：FAB
7、啟動三大思維方式：發(fā)散思維、聚合思維、直覺思維
8、重組價值五步驟：功能排序、需求排序、知識擴充、價值轉換、概念創(chuàng)新
角色扮演：你讀懂了產品價值嗎？

二、騰龍第二式：建立信任
1、你為什么總是吃閉門羹
2、信任是一種主觀體驗
3、興趣是信任的催化劑
4、建立信任的心理基礎：從第一印象到近因效應
5、建立信任五大方法：適度求助、移形換步、守常傾聽、隱形模仿、化整為零

三、騰龍第三式：塑造價值
1、從來就沒有什么理性消費者
2、預設標準壁壘：解決方案、客戶異議、優(yōu)先順序、決策流程、客戶需求
3、控制客戶期望
4、人性七宗罪：貪婪、怠惰、妒忌、愚執(zhí)、虛妄、恐懼、慳吝
5、塑造價值七法：互惠、趨同、比對、踐諾、喜好、權威、稀缺
6、塑造價值五大工具：繁瑣法、情景法、圖畫法、故事法、苦樂法
現場演練：*問話技術

四、騰龍第四式：清障排雷
1、銷售陷入困局，因為我們自掘陷阱
2、客戶永恒的三大疑慮：需不需要、可不可信、值不值得
3、談判于談判之前：談判籌碼、談判隊伍、交換法則、共贏法則
4、清障排雷四大工具：肯定是陳述、價值鏈秩序、獨白式對話、故事化變身
互動話題：顧客的冷漠

五、騰龍第五式：邀約成交
1、你有勇氣嗎2、喚醒欲望的力量
3、邀約成交四大范式：假定成交法、順勢成交法、選擇成交法、優(yōu)惠成交法
實踐運用：最后一張底牌

六、騰龍第六式：開放收官
1、大批量退貨真相
2、真正的威脅看不見
3、最后一根鐵門栓
4、開放收官四步：主張權益、憧憬未來、三方反擊、意外驚喜
5、期望是一把雙刃劍
互動話題：一世的生意與一時的生意

七、建立客戶關系
1、影響銷售的四大客戶角色：決策者、執(zhí)行者、使用者、影響者
2、完美內線團隊的四種人：貴人、友人、佑人、線人
3、人際暗箱定律
實踐運用：被遺忘的特殊公民——門衛(wèi)、前臺、文員

八、管理客戶關系與應收賬款
客戶關系管理：
1、客戶關系四階：普通供應商、優(yōu)先供應商、合作伙伴、戰(zhàn)略同盟
2、發(fā)展客戶關系三策：形成偏好、達成互信、構成互賴
3、評估客戶價值：戰(zhàn)略價值、傳播價值、邊緣價值、重購價值
4、整合內部資源：資源的切割與整合
5、提供適配服務：生死線、基準線、忠誠線、傳播線
6、激活預埋管線：志向、家庭、經歷、個性、愛好、專長
7、客情關系的三個階梯：客戶、伙伴、好友
8、不恒其德，或承之羞
實踐運用：從售房員到地產大亨
應收賬款：
1、收款人種類
2、 債務人的種類
3、債務人怎么想
4、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
5、客戶拖延的征兆
6、聆聽客戶反饋

客戶銷售策略實戰(zhàn)培訓