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電話銷售技能培訓(xùn)課

課程背景：
獨(dú)特視角剖析“電話銷售技巧”,全新理念解密“電話銷售流程”電話銷售憑什么讓對(duì)方接受，怎么知道對(duì)方要什么，在電話接通之前銷售人員要做哪方面準(zhǔn)備？如何溝通方能得到面訪的機(jī)會(huì)？
在消費(fèi)者面臨眾多選擇的時(shí)候，成功的銷售往往以建立信任關(guān)系為前提。電話銷售人員如何憑借聲音為消費(fèi)者塑造可信賴的形象？
“一網(wǎng)打盡——金牌電話銷售技能4力5心6流程訓(xùn)練”系培訓(xùn)師近10年總結(jié)大量多行業(yè)的不同性格類型的顧客在不同購(gòu)買階段的不同心理。跟蹤眾多的真實(shí)，鮮活案例，提煉出“以顧客心理學(xué)”角度切入，從顧客性格特點(diǎn)出發(fā)，剖析6階段的購(gòu)買心理，全新突破銷售瓶頸。
結(jié)合電話銷售的“找、挖、尋、切”的流程化訓(xùn)練，圖示工具化總結(jié)提升一次極具意義的“電話銷售技巧培訓(xùn)”的革命！

課程收益：
.學(xué)會(huì)生活化解析顧客的4種性格特點(diǎn)，電話跟蹤顧客感覺(jué)，提高電話面訪的成功率。
.學(xué)會(huì)客觀剖析顧客的6段購(gòu)買心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺(jué)，突破電話銷售瓶頸。
.掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧，刺激客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交。
.掌握項(xiàng)目電話銷售的“找、挖、尋、切”的流程技巧，提升電話銷售業(yè)績(jī)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售主管、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)一線電話銷售人員
課程方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用

課程大綱
上篇：電話銷售人員的職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練
第一講：電話銷售人員職業(yè)心態(tài)管理篇
一、電話銷售人員壓力管理的三大管理技能
1. 三管齊下有效管理壓力
2. 建立你的個(gè)人壓力管理組合
1）問(wèn)題解決
2）有效溝通
3）建立人和
4）正面思維
3. 調(diào)整自我心態(tài)的技巧
——發(fā)現(xiàn)、發(fā)揮自己的成功因子
二、電話銷售人員的自我激勵(lì)
1. 了解電話銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律
2. 影響電話銷售人員工作狀態(tài)的“三只攔路虎”
3. 應(yīng)對(duì)“三只攔路虎”的激勵(lì)菜單

第二講：電話銷售人員的四力訓(xùn)練
一、提問(wèn)力
1. 四層提問(wèn)法訓(xùn)練
1）請(qǐng)求提問(wèn)的技巧
2）前奏技巧的使用
3）反問(wèn)技巧的應(yīng)用
4）縱深提問(wèn)的技巧
2. 傾聽(tīng)力
引導(dǎo)案例：太貴了！
1）聽(tīng)三層：表層、中層、核心層
2）三層聽(tīng)：細(xì)節(jié)、結(jié)論、邏輯
3. 引導(dǎo)力
1）先挖后引再刺激最后展示利益
2）引導(dǎo)技巧/掌握產(chǎn)品的利益和特征
3）FABE產(chǎn)品演示技能訓(xùn)練
課堂訓(xùn)練：產(chǎn)品的FABE及BAFE展示技能訓(xùn)練【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】
4. 溝通力
1）溝通的核心三步曲
2）溝通的魔鬼公式
不同性格客戶的匹配技巧/確認(rèn)得到反饋的技巧/開(kāi)放式確認(rèn)和封閉式確認(rèn)技巧
課堂訓(xùn)練：三種場(chǎng)景下的電話溝通核心流程訓(xùn)練

下篇：金牌電話銷售技能訓(xùn)練
第三講：顧客購(gòu)買6階段心理分析
一、盲從期
1. 電話銷售引起客戶興趣的開(kāi)場(chǎng)白技巧
2. 詢問(wèn)判定客戶資格的問(wèn)題DTM法則
二、注意興趣期
1. 判斷意向客戶的技巧
2. 確定公司的優(yōu)勢(shì)所在
3. 利用優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)問(wèn)題來(lái)“探詢”
4. 引導(dǎo)客戶對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生需求
三、欲望期
1. 推薦介紹的技巧：EFABC法則的應(yīng)用
2. 保留一個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)以備用：利用詢問(wèn)確認(rèn)客戶的意見(jiàn)
四、猶豫冷靜期
1. 電話銷售中的溝通技巧及異議處理
2. 盯、防、守技術(shù)
3. 常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
五、波動(dòng)期
1. 成交信號(hào)的把握
2. 暈輪效應(yīng)訓(xùn)練
六、成交期
1. 獲得客戶承諾的技巧
2. 先小后大成交法同意接觸法
3. 嘗試使用法
4. 假設(shè)成交法
課堂訓(xùn)練
感悟：電話銷售常見(jiàn)六大異議之處理話術(shù)方案
a我不感興趣、我不需要、我沒(méi)有時(shí)間、
b我考慮考慮、價(jià)格太貴了、我需要商量

第四講：電話銷售的6步流程訓(xùn)練
一、精心準(zhǔn)備、輕松過(guò)關(guān)
1. 克服障礙接通電話的錦囊妙計(jì)6法
1）直呼其名
2）糖衣炮彈
3）自信：鎮(zhèn)攝
4）借勢(shì)借力
5）強(qiáng)勢(shì)突破不卑不亢
6）曲徑通幽
課程訓(xùn)練：電話銷售開(kāi)場(chǎng)的直拳與勾拳討論
二、探詢需求
1. 封閉式、開(kāi)放式、探究式、鏡子式詢問(wèn)
2. 四層漏斗提問(wèn)法確定客戶需求
三、賣點(diǎn)提煉、呈現(xiàn)利益
1. 有聲有色電話展示產(chǎn)品利益技巧
2. FABE技巧
四、猶豫冷靜期（異議應(yīng)對(duì)）
1. 異議處理五法
課堂訓(xùn)練：附加條件法/資源轉(zhuǎn)換法/同理引導(dǎo)法/幽默化解法
五、成交及結(jié)束電話
1. 成交6法
課堂訓(xùn)練：直接成交法/二選一/建議成交法/壓力成交法/展望未來(lái)/3F成交法
六、工具：通話后的跟進(jìn)工作
1. 短信、傳真、電子郵件
2. 跟進(jìn)信模板
3. “引人注目“的標(biāo)題陳述
1）重點(diǎn)描述與你合作的其他公司是如何獲得收益
2）然后列舉客戶與你合作將取得的收益
3）結(jié)束，要求取得電話拜訪的機(jī)會(huì)/你的簽名
七、工具：電話營(yíng)銷高手的事后工作
1. 每日、每周電話銷售統(tǒng)計(jì)表、電話銷售評(píng)估表
2. 異議庫(kù)的整理
課程總結(jié)

電話銷售技能培訓(xùn)課