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銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練

【課程介紹】
為什么同樣的產(chǎn)品，給不同的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的結(jié)果卻天壤之別？
為什么對(duì)陌生的客戶(hù)，卻總是難于接近？草率拜訪(fǎng)，效率總是低下？
為什么自認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品了解的滔滔不絕表述，卻得不到客戶(hù)的認(rèn)可？
為什么銷(xiāo)售人員總是很快地報(bào)出自己的“底價(jià)”，然而客戶(hù)并不買(mǎi)賬？
為什么銷(xiāo)售人員總是覺(jué)得客戶(hù)抱怨，卻缺乏應(yīng)對(duì)策略？

【課程大綱】
第一單元：成為合格銷(xiāo)售的基本要素
1. 喜歡你，才會(huì)相信你
1.1  成功銷(xiāo)售員的“三三三原則”
必須了解的銷(xiāo)售員商務(wù)禮儀知識(shí)
外在形象
第一印象
恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)表達(dá)與問(wèn)候
2. 同流才能交流的溝通技巧
2.1  快速與客戶(hù)保持同頻率的交流模式
2.2  學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
2.3  學(xué)會(huì)贊美你的客戶(hù)
3. 學(xué)會(huì)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作
3.1  潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法與途徑
潛在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與“二八法則”
3.2  制訂銷(xiāo)售目標(biāo)與銷(xiāo)售實(shí)施計(jì)劃
3.3  訪(fǎng)尋、識(shí)別潛在客戶(hù)
3.4  拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作
銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練第二單元：賣(mài)好處不賣(mài)產(chǎn)品
思考： 我在賣(mài)什么？客戶(hù)為什么要購(gòu)買(mǎi)？
1. 賣(mài)好處的問(wèn)話(huà)技能
1.1 這樣問(wèn)話(huà)才最有效！
“先感性，后理性”的問(wèn)話(huà)技巧
不買(mǎi)你的，客戶(hù)會(huì)失去什么？
買(mǎi)了你的，客戶(hù)會(huì)得到什么？
視頻分享：客戶(hù)的“得與失”
梳理知識(shí)點(diǎn)：在與客戶(hù)的問(wèn)話(huà)上，有哪些需要改善的地方？
2. 聽(tīng)的技能
2.1．專(zhuān)家如是說(shuō)：“銷(xiāo)售高手都是很好的聽(tīng)眾”
2.2. 聽(tīng)的層次
無(wú)意識(shí)的  淺層的  真實(shí)的 情感的
2.3. 影響我們“聽(tīng)”客戶(hù)的信息因素有
客戶(hù)的因素：表達(dá)不清晰、不愿說(shuō)太多
自身的因素：想當(dāng)然以為、急于求成心理
2.4. 解決“聽(tīng)”的障礙
學(xué)會(huì)認(rèn)同、建立反饋
視頻欣賞：“聽(tīng)”出來(lái)的弦外之音
梳理知識(shí)點(diǎn)：在與客戶(hù)的溝通中，我們通常“聽(tīng)”了多少？怎樣的比例更好？
3. 說(shuō)的技能
3.1. 確認(rèn)客戶(hù)對(duì)方案賣(mài)點(diǎn)的心智模式
如何設(shè)計(jì)共同發(fā)展的伙伴式合作關(guān)系的解決方案
3.2. 呈現(xiàn)方案的利益點(diǎn)
解決方案呈現(xiàn)的邏輯表達(dá)方式（FAB法則）
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的五個(gè)層次
3.3  這樣介紹產(chǎn)品最有效
提前演練
圍繞客戶(hù)的需求，讓客戶(hù)回應(yīng)損失的痛苦或得到的快樂(lè)
3.4  讓客戶(hù)參與到體驗(yàn)中來(lái)
引導(dǎo)客戶(hù)參與體驗(yàn)
用語(yǔ)言營(yíng)造參與感
誘發(fā)客戶(hù)的占有欲
課堂演練：最有效（打動(dòng)客戶(hù)）的呈現(xiàn)技巧
銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練第三單元：掌握消費(fèi)心理的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
思考：如何將冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人？
1. 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理與行為認(rèn)知
1.1 客戶(hù)的消費(fèi)心理
目的性、自覺(jué)性、關(guān)聯(lián)性、復(fù)雜多樣性
1.2. 客戶(hù)的消費(fèi)行為特征
花錢(qián)方式與購(gòu)買(mǎi)對(duì)象區(qū)別
2. 找出客戶(hù)向你購(gòu)買(mǎi)的理由
2.1  找出客戶(hù)的痛點(diǎn)并放大它
2.2  引導(dǎo)客戶(hù)提出解決的方案
2.3  了解客戶(hù)希望得到什么樣的結(jié)果
2.4  為什么要客戶(hù)今天就要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品
3. 有效幫助達(dá)成顧問(wèn)式銷(xiāo)售的工具運(yùn)用
3.1 “NEADS”工具及運(yùn)用（向已使用同類(lèi)產(chǎn)品的客戶(hù)推銷(xiāo)自己產(chǎn)品）
N(Now) 現(xiàn)在——使用什么同類(lèi)的產(chǎn)品？
E(Enjoy) 滿(mǎn)意——哪里比較滿(mǎn)意？
A(After) 不滿(mǎn)意——哪里不太滿(mǎn)意？
D(Decision-maker)決策者——誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事？
S(Solution) 解決方案——提供滿(mǎn)意的，解決不滿(mǎn)意的地方。
3.2  公式二：FORM（客戶(hù)最感興趣的內(nèi)容）
F(Family) ——家庭
O(Occupation) ——事業(yè)
R(Recreation) ——休閑
M(Money) ——金錢(qián)
沒(méi)用痛苦的客戶(hù)不會(huì)買(mǎi)
改變客戶(hù)感覺(jué)，是引導(dǎo)及創(chuàng)造客戶(hù)需求的手段與方式
課堂演練：如何創(chuàng)造客戶(hù)的需求
銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練第四單元：有效處理客戶(hù)的抗拒合格的職業(yè)化銷(xiāo)售員素質(zhì)
害怕被拒絕是你的心態(tài)有問(wèn)題
1. 正確面對(duì)客戶(hù)抗拒的銷(xiāo)售心態(tài)
1.1 交換的心態(tài)
1.2 幫助別人解決問(wèn)題的心態(tài)
1.3 銷(xiāo)售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率
1.4 客戶(hù)并不在意對(duì)你的拒絕
1.5. 沒(méi)有不好的客戶(hù)，只有不好的心態(tài)
1.6 其實(shí)客戶(hù)也很緊張
1.7 這是我的責(zé)任
2. 了解客戶(hù)提出的異議
客戶(hù)異議的種類(lèi)：懷疑、不關(guān)心、誤解、產(chǎn)品自身的缺點(diǎn)
2.1. 應(yīng)對(duì)不同合作客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
2.2. 應(yīng)對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議
2.3. 應(yīng)對(duì)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品功能的異議
2.4. 應(yīng)對(duì)客戶(hù)“貨比三家”的異議
2.5. 讓合作客戶(hù)認(rèn)可方案的促進(jìn)技巧
2.6. 不同種類(lèi)的證明
3. 處理抗拒的兩大忌：
3.1  直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤
3.2  發(fā)生爭(zhēng)吵
4. 解除抗拒點(diǎn)的兩種模式
4.1 同理戰(zhàn)術(shù)：點(diǎn)頭、微笑-“是的”-自己的看法
4.2 “感覺(jué)——覺(jué)得——后來(lái)發(fā)現(xiàn)——”
與客戶(hù)永無(wú)爭(zhēng)辯的秘訣
合一架構(gòu)法
“但是”——“同時(shí)”的轉(zhuǎn)變
課堂演練：如何有效解決客戶(hù)的抗拒
銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練

銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練