我們來(lái)講一個(gè)問(wèn)題，財(cái)務(wù)如何在橫向合作中提升自己的說(shuō)服力。我們經(jīng)常會(huì)碰到這樣的問(wèn)題，就是財(cái)務(wù)是最后承擔(dān)一個(gè)財(cái)務(wù)結(jié)果的一個(gè)部門。但是如果前端的同事其他部門不給力，就會(huì)造成財(cái)務(wù)后段很辛苦，做很多無(wú)用功。這個(gè)時(shí)候財(cái)務(wù)就要站起來(lái)進(jìn)行做很多說(shuō)服澄清的事情。那我們?nèi)绾蝸?lái)提升這種說(shuō)服力呢？我給大家推薦一個(gè)叫PAD模型。這個(gè)PAD是三個(gè)英文詞的縮寫，P是problems，就是講自己的問(wèn)題，A是acknowledgment 就是認(rèn)同對(duì)方的流程。最后一個(gè)D是什么，discovery, 一起來(lái)發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題的出路。
我還是用一個(gè)具體的例子,來(lái)做穿行一遍。用PAD，比方說(shuō)財(cái)務(wù)的前端是采購(gòu)，采購(gòu)經(jīng)常突如其來(lái)丟給你一個(gè)說(shuō)，我們必須在今天就把這個(gè)預(yù)付款給付了，因?yàn)檫@個(gè)不付的話就會(huì)影響到什么設(shè)備進(jìn)場(chǎng)，會(huì)影響到后面的客戶的貨的交付等等。所以這一噸道德大棒壓到你身上是你不做都不行。那我們?cè)趺从肞AD的模型來(lái)扭轉(zhuǎn)這個(gè)事情呢？
第一個(gè)就是說(shuō)你要講你的問(wèn)題，當(dāng)你講你的問(wèn)題的時(shí)候，其實(shí)你是在某種程度上示弱。比方說(shuō)昨天我都喝的快吐了，為什么？就是你看問(wèn)你的這個(gè)付款的問(wèn)題，我哪來(lái)那么多錢，我還是要去找銀行。所以我昨天被人家行長(zhǎng)一直喝到12點(diǎn)，我今天早上睡到十點(diǎn)鐘才來(lái)上班的。所以你當(dāng)你失落的時(shí)候，你把你柔弱的一面展現(xiàn)在對(duì)方。當(dāng)你把柔弱的一面展現(xiàn)在對(duì)方面前的時(shí)候，人家會(huì)更多的怎么樣就會(huì)伸出手來(lái)幫助你，至少人家能夠更加理解你的問(wèn)題。當(dāng)你失落的時(shí)候，你是在什么？創(chuàng)建信任的這是第一個(gè)。你把你的問(wèn)題告訴他。有的時(shí)候我們很坦誠(chéng)的告訴對(duì)方問(wèn)題，這就是解決問(wèn)題的第一步，很重要。往前的一步。
第二個(gè)acknowledgment，你要跟對(duì)方共情。你說(shuō)其實(shí)我也明白，你也是中間者，是用戶提出來(lái)要買這個(gè)設(shè)備，這設(shè)備也不是你要的。今天就要付款，這件事情不是你自己采購(gòu)，想干這個(gè)事情，你也是沒(méi)辦法，因?yàn)槟愕腻X到也是這樣要求你的。當(dāng)你跟他對(duì)方共情的時(shí)候，你也認(rèn)同他的流程，認(rèn)同他的一些做事方法的必要性的時(shí)候，對(duì)方也會(huì)跟你進(jìn)行共情。這個(gè)時(shí)候兩個(gè)人的心理距離就近了，最后一步就可以出現(xiàn)了，就是discovery。那我們?cè)趺磥?lái)一起商討一個(gè)解決方案。
其實(shí)這個(gè)解決方案很簡(jiǎn)單，就是說(shuō)我們倆的其實(shí)都是受害者。那問(wèn)題在哪里？是我們最前道是那個(gè)user，就是說(shuō)真正使用這個(gè)設(shè)備的用戶部門，他們不夠的discipline，他們不夠的自律。比方說(shuō)其實(shí)他有關(guān)這個(gè)設(shè)備的使用，他是什么，兩個(gè)月前就知道的。他如果能夠至少給我們?nèi)艿臅r(shí)間做準(zhǔn)備，讓你去找供應(yīng)商。然后你給我提出一個(gè)請(qǐng)款要求，那我們就不至于這樣被動(dòng)。所以我們一起召集一個(gè)會(huì)議，把用戶部門把采購(gòu)，包括財(cái)務(wù)能夠一起做下來(lái)，我們商討一個(gè)方案，定義出一個(gè)流程，他至少要給你什么兩周的什么時(shí)間讓你去找好的供應(yīng)商，你再給我一周時(shí)間，讓我來(lái)準(zhǔn)備資金。這樣的話就是怎么樣，就是說(shuō)三方都是一起來(lái)解決一個(gè)問(wèn)題。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題的解決最終也幫到用戶部門。
所以這個(gè)PAD模型就是什么？就是通過(guò)這種問(wèn)題的展現(xiàn)，真誠(chéng)的展現(xiàn)，然后謀得對(duì)方的信任。你和他發(fā)生共情，最后一起來(lái)解決方案。所以這個(gè)方案不是你的方案，也不是我的方案，是我們一起合作的第三方。最后我用一句話來(lái)總結(jié)，如果只是爭(zhēng)論的話，那就是降維的對(duì)人，要么是我對(duì)，要么是你，對(duì)吧？這個(gè)是什么？最后一個(gè)零和游戲。那討論的過(guò)程是一個(gè)升維的對(duì)事。我們?cè)谟懻撨@件事情過(guò)程當(dāng)中，我們是對(duì)事，我們彼此是尊重的。所以這個(gè)是謀求共識(shí)，謀求協(xié)議的這是一種升維的方式。所以從降維到升維，這是一個(gè)很高級(jí)的思路。
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