*銷售法是*的銷售大師雷克漢姆先生，花了七年多的時(shí)間，從35000多名營(yíng)銷高手的被調(diào)者身上提煉出來(lái)的他們的共同的特質(zhì)，不管你是不是做銷售相關(guān)的工作，都應(yīng)該知道。*提問(wèn)的方法學(xué)會(huì)了，提問(wèn)不光可以讓你深度挖掘客戶的真實(shí)需求，還可以讓你在日常的溝通中有效的獲取信息，梳理邏輯，找到你們之間的共同話題和給出一些建議。*分別是四個(gè)單詞的首字母。
1、首先situation question，也就是提問(wèn)一開始的時(shí)候，通常我們就需要引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出背景信息，表述清楚自己的處境或者自我的評(píng)價(jià)。舉個(gè)例子，一個(gè)客戶的老板，他打算采購(gòu)銷售技巧的培訓(xùn)。我就會(huì)說(shuō)趙總您公司產(chǎn)品是什么？市場(chǎng)的前景如何？目前是什么樣的銷售模式，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大不大呢？在模型中叫做情境問(wèn)題或背景提問(wèn)。
2、problem question，作為痛點(diǎn)的問(wèn)題。您剛剛提到了銷售部是嗎？他們出現(xiàn)了什么樣的問(wèn)題，最令您不滿意，這是探究客戶需求的第一步。
3、然后是application question，也就是暗示性問(wèn)題，這真是太可惜了，咱們這么好的產(chǎn)品會(huì)給公司造成多大的損失呢？據(jù)判斷是銷售技巧的欠缺，產(chǎn)品介紹也不清楚是嗎？暗示對(duì)方說(shuō)出他最在意的部分，從而判斷出隱藏的真正的需求是什么。
4、再然后need pay off question，提出收益性的問(wèn)題，也叫解決性的引導(dǎo)。我們還要提高銷售的業(yè)績(jī)，就要改善銷售的技巧，并通過(guò)FAB的模式來(lái)學(xué)習(xí)提升推介產(chǎn)品的能力。您看沒(méi)錯(cuò)吧，最后是陳述產(chǎn)品的利益。沒(méi)錯(cuò)，這個(gè)課程簡(jiǎn)直是對(duì)您的量身定制，就是可以提升銷售的能力。特別是產(chǎn)品介紹的能力，完全適配咱們現(xiàn)在銷售部的現(xiàn)狀，我來(lái)為您定制一個(gè)方案，ok這個(gè)例子你學(xué)廢了嗎？
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