一、關(guān)于銷售培訓(xùn)的需求問題
銷售培訓(xùn)是人力資源管理的重要組成部分。人們都有學(xué)習(xí)的需求，即使沒有現(xiàn)成的培訓(xùn)，也能夠通過多種渠道獲取知識。但如果缺乏學(xué)習(xí)的渴望，培訓(xùn)可能只會是一種浪費(fèi)。培訓(xùn)是否有效的關(guān)鍵在于如何操作，其本身取決于企業(yè)的員工是否有危機(jī)感，是否愿意學(xué)習(xí)。這種學(xué)習(xí)的需求應(yīng)來自員工個人。培訓(xùn)的成功與否取決于企業(yè)的大環(huán)境，包括是否正確的人力資源理念和戰(zhàn)略，是否承認(rèn)個人也需要與企業(yè)一起成長，形成雙贏局面。真心搞培訓(xùn)的企業(yè)不會排斥個人的發(fā)展。
像IBM這樣的公司，關(guān)心并積極幫助員工的個人成長，把員工個人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展結(jié)合起來，讓員工與公司一起成長，這是其成功的關(guān)鍵。
銷售培訓(xùn)應(yīng)被視為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是一個長期的解決方案。它提供一個路徑圖，指導(dǎo)銷售人員在何時(shí)應(yīng)具備哪些能力、掌握哪些知識，提供哪些解決方案。這是一個較長時(shí)間的積累過程，可能會有2到3年或3到5年，最終達(dá)成質(zhì)的飛躍。通過這種方式，你可以通過發(fā)展你的成功渴望、教育、體驗(yàn)和已成為習(xí)慣的本能來完成銷售工作，找到一條每年都興奮和成功的道路。
以HP公司的周勤的成長為例，他通過不斷的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，適應(yīng)了新環(huán)境，明確了目標(biāo)，并通過自己的努力和公司提供的培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)了職業(yè)生涯的晉升。
二、關(guān)于銷售培訓(xùn)的方法問題
銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是提升銷售人員的個人績效，從而達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作要始終圍繞企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利目標(biāo)進(jìn)行，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的目的性，注重現(xiàn)狀和需求的研究，關(guān)注可以通過培訓(xùn)解決的問題。要明確劃分培訓(xùn)的種類和層次，研究不同培訓(xùn)對象的特點(diǎn)和特殊需求，在內(nèi)容和方法的選擇上做到恰如其分。這是培訓(xùn)取得成功的前提。
員工在工作中的績效取決于態(tài)度、知識和技巧這三個因素。如果員工在這三個方面得到提高，就會大大提高工作的績效。態(tài)度、知識和技巧是三個不同的范疇，需要用不同的方法改善。其中，態(tài)度的改變是關(guān)鍵，需要改變觀念，達(dá)到“與君一席話，勝讀十年書”的效果。銷售人員如果通過培訓(xùn)明確了銷售工作與自身利益的正確關(guān)系，以及與客戶之間的正確關(guān)系，其對培訓(xùn)學(xué)習(xí)和銷售工作的態(tài)度也會隨之改變。員工的知識是通過長期的學(xué)校教育和不斷的自學(xué)獲得的，因此員工培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)是工作技巧，因?yàn)榧记膳嘤?xùn)能帶來*的投入產(chǎn)出比。
培訓(xùn)之道：如何提升企業(yè)培訓(xùn)效果與銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績
一、關(guān)于從大師經(jīng)驗(yàn)中吸取培訓(xùn)靈感與真正實(shí)效之間的差異
培訓(xùn)參與者往往期待從前輩大師的實(shí)踐中獲得立竿見影的秘訣。這容易陷入另一個誤區(qū)，即誤認(rèn)為其他企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)可以完全適用。兩類常見的培訓(xùn)誤區(qū)在于：以老師為中心，學(xué)員處于被動接受狀態(tài)，缺乏發(fā)表意見的機(jī)會，往往導(dǎo)致培訓(xùn)效果不盡如人意。而真正的培訓(xùn)師不僅精通專業(yè)，更掌握培訓(xùn)所需的專業(yè)技巧。他們知道如何從熱身開始，如何組織小組討論，如何穿插游戲以活躍氣氛，如何確保學(xué)員反復(fù)學(xué)習(xí)并加深印象，以及如何總結(jié)并結(jié)束培訓(xùn)。這樣的培訓(xùn)師是學(xué)習(xí)的催化者和促進(jìn)者。沒有誰能通曉所有問題，解決問題的真正力量在于學(xué)員自身，而老師應(yīng)提供方法上的指導(dǎo)。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代讓所有人在資料獲取上趨于平等，關(guān)鍵在于學(xué)習(xí)速度和思維方法，即運(yùn)用知識解決實(shí)際問題的能力。優(yōu)秀的培訓(xùn)師擅長引導(dǎo)和啟發(fā)，更多時(shí)候是一個專注的傾聽者，及時(shí)給予學(xué)員激勵和信息反饋。當(dāng)意見分歧時(shí)，他們促進(jìn)暢所欲言，提出多種解決方案。
二、什么是合格的企業(yè)培訓(xùn)師？他們對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展有何價(jià)值？
一個優(yōu)秀的培訓(xùn)師是企業(yè)培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。合格的培訓(xùn)講師應(yīng)具備以下要素：實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、理論造詣、語言表達(dá)和控場能力，以及出色的授課技巧。從長遠(yuǎn)來看，企業(yè)培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師具有無可比擬的優(yōu)勢。他們熟悉公司內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況，認(rèn)可公司文化價(jià)值觀，并能根據(jù)企業(yè)真實(shí)需求制定培訓(xùn)內(nèi)容，進(jìn)行跟蹤和調(diào)整。雖然企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師可能在授課技巧上不如外部聘請的專家，但對企業(yè)而言性價(jià)比更高。
三、如何進(jìn)行有效的銷售培訓(xùn)？如何針對銷售人員和營銷人員做好培訓(xùn)工作？
有效的銷售培訓(xùn)必須作為企業(yè)管理的一部分，緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。這需要充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，并堅(jiān)持“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法。對于銷售人員和營銷人員的培訓(xùn)，必須做到有針對性且持久性。首先進(jìn)行需求調(diào)查，了解銷售人員目前的需求并制定有針對性的培訓(xùn)計(jì)劃。好的培訓(xùn)應(yīng)包含總結(jié)與跟蹤。對于營銷人員的培訓(xùn)，除了常規(guī)知識外，更重要的是擁有先進(jìn)的營銷理念和思路、適應(yīng)市場變化的營銷機(jī)制。同時(shí)要注意留有余地、有舍有得。銷售成功不僅僅是專業(yè)知識，更多的是個人的交際能力和處世技巧。有效的溝通與交流對于項(xiàng)目成功至關(guān)重要。企業(yè)產(chǎn)品的推廣和市場的定位非常重要。尋找行業(yè)代表性企業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目推廣和市場營銷宣傳效果較好。
真正的銷售培訓(xùn)應(yīng)該結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況和發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行精細(xì)化操作，以提高企業(yè)整體的競爭力與銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。
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