一、關(guān)于課程銷售的考量
銷售行業(yè)是一個能夠快速帶來經(jīng)濟收益的領(lǐng)域，但要想在此行業(yè)中做得好，個人的性格和特質(zhì)必須適合。對于課程銷售，除了基本的銷售技巧，還需要對培訓(xùn)行業(yè)有深入的了解?，F(xiàn)在的企業(yè)不僅看重銷售人員的口才，更注重他們的態(tài)度、素質(zhì)和專業(yè)性。畢竟，靠欺騙客戶獲取利益的企業(yè)難以長久。誠實、自信、對工作認真負責、不浮躁的人在這個行業(yè)會更有優(yōu)勢，公司也會給予這類人更多的機會。
在選擇銷售行業(yè)時，朝陽行業(yè)是不錯的選擇，比如培訓(xùn)行業(yè)和親子行業(yè)。在北京，尤其是英語培訓(xùn)行業(yè)，由于利潤較高，提成也相對較高。作為一個課程銷售顧問，不僅可以學(xué)習英語，還可以獲得良好的收入。但這一行業(yè)也有一定的壓力，需要有較強的溝通能力和抗壓能力。
課程顧問的工作內(nèi)容主要是向客戶提供專業(yè)的課程體系講解，根據(jù)客戶需求制定個性化的學(xué)習課程，并達成課程銷售。還要根據(jù)學(xué)員的實際情況合理安排課程，達到學(xué)員的學(xué)習目標。學(xué)習顧問需要定期回訪學(xué)員，了解他們的學(xué)習情況，并創(chuàng)造學(xué)習機會和提供學(xué)習督促。
課程銷售的工作本質(zhì)上是辛苦的，工資與業(yè)績掛鉤。底薪可能連2000都不到，如果沒有業(yè)績，很可能連基本的生活都難以維持。而且，現(xiàn)在的教育機構(gòu)競爭壓力大，難以控制。
二、銷售工作的挑戰(zhàn)與機遇
銷售工作努力是最重要的，前期都會比較辛苦，因為剛進入一個行業(yè)時，沒有客戶積累也沒有經(jīng)驗。銷售工作的工資主要來源于提成，底薪較低，如果沒有訂單成交，薪水會較低。但這是一項很有挑戰(zhàn)性的工作，心態(tài)決定一切。在這個行業(yè)中，你的努力與收獲成正比，你的付出越多，成就也越大。
銷售工作也是鍛煉人的工作，需要良好的口才、能屈能伸的性格、樂觀的心態(tài)和堅韌的毅力。如果能堅持下去，就能做得很好，并學(xué)會如何與人交際，溝通能力、耐力和忍受力會得到大幅提升，為未來的事業(yè)發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。
三、如何做好企業(yè)教育培訓(xùn)銷售工作
要認識到人有學(xué)習的需求，即使沒有現(xiàn)成的培訓(xùn)，也能夠通過多渠道獲取知識。培訓(xùn)的作用是否利大于弊，關(guān)鍵在于如何操作。培訓(xùn)的成功與否取決于企業(yè)的大環(huán)境，是否承認個人也需要與企業(yè)一起成長，形成雙贏是關(guān)鍵。真心搞培訓(xùn)的企業(yè)不會排斥個人的發(fā)展。
5、讓我們再深入了解IBM的做法。IBM擁有一套管理系統(tǒng)，這套系統(tǒng)的核心實際上是一種“自我承諾”。每年年初，公司會根據(jù)自身要求和員工的個人承諾來制定目標，并據(jù)此制定一個“贏”的策略。員工會計劃為了達到這個策略需要做哪些事情，如何與其他團隊合作。接著，他們會與上級溝通，明確自己在哪些方面有不足，需要哪些培訓(xùn)來完成目標。他們會與人力資源部門協(xié)商制定個人全年培訓(xùn)計劃。通過這種方式，員工在為企業(yè)做出貢獻的也獲得了自我成長。可見，只有當培訓(xùn)成為人力資源管理的一部分時，它才能有效地發(fā)揮作用。許多企業(yè)在開展培訓(xùn)時，受到了國際領(lǐng)先企業(yè)的影響。如果只是盲目地跟隨他們的培訓(xùn)模式，卻不學(xué)習其人力資源管理理念，就如同“緣木求魚”，難以取得真正的成效。
6、關(guān)于培訓(xùn)方法的探討——課程的開發(fā)與講師的選擇
7、銷售培訓(xùn)的目標是提升銷售人員的個人業(yè)績，從而達成企業(yè)的銷售目標。企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作必須始終圍繞企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利目標進行。在培訓(xùn)過程中，要強調(diào)目的性，注重研究現(xiàn)狀和需求，密切關(guān)注業(yè)績和發(fā)展，將注意力放在可以通過培訓(xùn)解決的問題上。要明確劃分不同的培訓(xùn)類型和層次，針對不同培訓(xùn)對象的特點和需求進行因材施教。這是確保培訓(xùn)成功的關(guān)鍵前提。
8、員工的工作績效取決于態(tài)度、知識和技巧這三個因素。如果員工在這三個方面得到提升，工作績效就會顯著提高。這正是許多企業(yè)開展員工培訓(xùn)的目的。態(tài)度、知識和技巧是三個不同的領(lǐng)域，需要采用不同的方法來改善。其中，態(tài)度是指員工對外部事物和人際關(guān)系的看法。有一種觀點認為，一個人的態(tài)度是長期形成的，不可能通過短期的培訓(xùn)來改變。其實，這個觀點是錯誤的。雖然改變態(tài)度非常困難，但管理對員工態(tài)度的影響遠大于培訓(xùn)的影響。只要方法得當，完全有可能改變員工的態(tài)度。態(tài)度的背后是觀念在支撐，改變觀念是改變態(tài)度的關(guān)鍵。換句話說，需要讓員工有“頓悟”，即突然明白外部環(huán)境中某些成分之間的關(guān)系。這種頓悟往往發(fā)生在員工苦思不得其解時，如果此時培訓(xùn)師能給予適當?shù)囊龑?dǎo)，員工的觀念就會隨之改變。
9、對于銷售人員來說，如果通過培訓(xùn)能夠理解銷售工作與個人利益之間的關(guān)系，以及與客戶之間的正確關(guān)系，那么他們對培訓(xùn)學(xué)習和銷售工作的態(tài)度自然會發(fā)生變化。而員工的知識主要是通過長期的學(xué)習和自學(xué)獲得的。對于在職員工來說，他們的主要任務(wù)是工作，沒有足夠的時間進行系統(tǒng)的理論學(xué)習。員工培訓(xùn)的重點應(yīng)放在工作技巧上，因為技巧培訓(xùn)能為企業(yè)帶來*的投入產(chǎn)出比。
10、銷售培訓(xùn)的重點在于銷售技巧。技巧是員工在工作中的行為表現(xiàn)，而這種行為是習慣性的而非知識性的。改變習慣行為的重點在反復(fù)練習和形成習慣的過程中不斷實踐和練習才是最重要的出發(fā)點?！钡钱斚缕髽I(yè)在培訓(xùn)的真正實戰(zhàn)上有所忽視有時容易過多的依賴理論的灌輸而非行為的訓(xùn)練這也是現(xiàn)在企業(yè)培訓(xùn)中*的誤區(qū)之一了”。此外培訓(xùn)完成后效果的監(jiān)督也非常重要中層干部的作用不可忽視受訓(xùn)員工的上司對固化他們在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧負有重要責任這是銷售培訓(xùn)成功的關(guān)鍵所在之一”。除了上司的督促之外受訓(xùn)員工自我激勵和自我成長的動力同樣重要這需要在企業(yè)文化層面上進行引導(dǎo)和激勵打造積極向上學(xué)習氛圍為企業(yè)持續(xù)培養(yǎng)高素質(zhì)人才提供保障”。接下來的銷售培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)該包括公司文化產(chǎn)品設(shè)備生產(chǎn)流程銷售政策產(chǎn)品推銷要點行業(yè)與競爭對手情況人際關(guān)系技巧等這些內(nèi)容需要市場部門培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定共同編寫教材”。而針對目前一些企業(yè)單純依賴外部專家來進行培訓(xùn)而不結(jié)合企業(yè)實際情況進行培訓(xùn)往往是理論知識與實際操作脫節(jié)從而導(dǎo)致了“光知道了沒有用”的局面這種培訓(xùn)和投資的巨大浪費令人堪憂現(xiàn)狀仍值得所有企業(yè)和從業(yè)者進行深刻反思?！痹诋斍暗氖袌霏h(huán)境下企業(yè)要想做好銷售培訓(xùn)工作就必須將其納入企業(yè)管理的一部分緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃相關(guān)部門齊心協(xié)力充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源不斷貫徹從實踐中來到實踐中去的學(xué)習方法真正做到有針對性分層次的員工培訓(xùn)以達到提升企業(yè)銷售績效和員工職業(yè)成長的目標。",共同創(chuàng)造企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面！
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/zixun_detail/225128.html