針對(duì)銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃，是企業(yè)發(fā)展中不可或缺的一環(huán)。為了更好地培養(yǎng)和提升銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)能力，企業(yè)需要制定一套全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)方案。以下是我們針對(duì)銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃的詳細(xì)資料。
二、銷售人員培訓(xùn)背景分析
在當(dāng)今社會(huì)，由于就業(yè)觀念的誤區(qū)和就業(yè)輔導(dǎo)的不足，許多銷售人員對(duì)銷售職業(yè)的認(rèn)識(shí)存在偏差。這導(dǎo)致企業(yè)在招聘和留人方面面臨一定的挑戰(zhàn)。銷售人員的培訓(xùn)不能僅僅看作是入職培訓(xùn)，更應(yīng)該從企業(yè)用人的角度出發(fā)，將培訓(xùn)視為留人培訓(xùn)。
三、新員工培訓(xùn)內(nèi)容
新員工的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：
1. 企業(yè)文化與價(jià)值觀：糾正新員工的就業(yè)觀念，使其認(rèn)同企業(yè)的文化和價(jià)值觀。
2. 公司介紹與崗位認(rèn)知：讓新員工了解公司的發(fā)展歷程、產(chǎn)品市場潛力以及自己的崗位職責(zé)和相關(guān)工作制度。
3. 基本銷售技能：加強(qiáng)新員工的基本銷售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷售知識(shí)培訓(xùn)。
4. 產(chǎn)品與行業(yè)知識(shí)：讓新員工了解公司的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)，以便更好地開展工作。
四、根據(jù)公司發(fā)展需求的培訓(xùn)計(jì)劃
根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略和實(shí)際需求，我們將制定以下培訓(xùn)計(jì)劃：
1. 企業(yè)文化與商務(wù)禮儀培訓(xùn)：以提高員工的綜合素質(zhì)和企業(yè)形象。
2. 溝通技巧與談判技巧培訓(xùn)：以提高員工的溝通能力和業(yè)務(wù)水平。
3. 產(chǎn)品車型維修培訓(xùn)：針對(duì)售后服務(wù)部員工，以提高其專業(yè)知識(shí)和服務(wù)技能。
4. 助理技師手冊(cè)及服務(wù)顧問相關(guān)培訓(xùn)：以培養(yǎng)公司急需的人才和提高中層管理者的職業(yè)素質(zhì)與管理技能。
五、培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施與要求
1. 行政部將根據(jù)培訓(xùn)需求調(diào)查問卷、員工興趣愛好及部門經(jīng)理意見形成培訓(xùn)計(jì)劃。
2. 各部門如有計(jì)劃外培訓(xùn)需求，需填寫《培訓(xùn)需求申請(qǐng)表》，經(jīng)部門經(jīng)理同意簽字后方可進(jìn)行。
3. 各部門需在每月月底前上報(bào)下月的修訂后的培訓(xùn)計(jì)劃，行政部將組織、監(jiān)控各部門的培訓(xùn)落實(shí)情況。
4. 各部門需按計(jì)劃實(shí)施培訓(xùn)，并在培訓(xùn)前一日將培訓(xùn)教案報(bào)行政部。
5. 培訓(xùn)結(jié)束后需及時(shí)報(bào)送相關(guān)報(bào)表，包括培訓(xùn)簽到表、培訓(xùn)記錄表、培訓(xùn)課件、培訓(xùn)總結(jié)、培訓(xùn)照片、考試試卷等。
6. 對(duì)于修訂后計(jì)劃有變更或取消的，需在培訓(xùn)前一日填寫《培訓(xùn)計(jì)劃變更或取消申請(qǐng)表》。
六、員工培訓(xùn)計(jì)劃的要求與落實(shí)
為了將員工培訓(xùn)計(jì)劃落到實(shí)處，我們提出以下要求：
1. 各部門必須高度重視員工培訓(xùn)工作，將其作為強(qiáng)化員工管理教育的重要職責(zé)、人力資源建設(shè)的根本任務(wù)、各部門的首要工作以及實(shí)現(xiàn)企業(yè)長遠(yuǎn)目標(biāo)的重要舉措。
2. 強(qiáng)化責(zé)任，嚴(yán)密組織，認(rèn)真抓落實(shí)。計(jì)劃一旦形成，就必須落到實(shí)處。各部門主要領(lǐng)導(dǎo)要親自抓，帶頭授課，帶頭討論定措施。
3. 處理好工學(xué)矛盾，把培訓(xùn)貫穿全年始終。在時(shí)間安排上要合理分配，盡量與階段性工作、任務(wù)、崗位實(shí)際結(jié)合起來。同時(shí)要處理好工作與學(xué)習(xí)的關(guān)系，不可因工作繁忙而忽視或取消培訓(xùn)。
通過以上措施的實(shí)施和落實(shí)，我們相信能夠有效地提升銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)能力，為企業(yè)的發(fā)展提供有力的人才保障。四、培訓(xùn)模式創(chuàng)新與效果提升
為了增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)活力，提高員工的綜合素質(zhì)與工作能力，全員全年培訓(xùn)必須注重實(shí)效性。這不僅關(guān)乎員工個(gè)人的成長，更是企業(yè)和諧發(fā)展與競爭力提升的關(guān)鍵。
一、培訓(xùn)方式多樣化與效果*化
1. 強(qiáng)化培訓(xùn)方式：應(yīng)結(jié)合實(shí)際，將理論學(xué)習(xí)與實(shí)際操作相結(jié)合，集中學(xué)習(xí)與個(gè)人學(xué)習(xí)相結(jié)合，課堂講授與交流討論相結(jié)合。
2. 領(lǐng)導(dǎo)帶頭作用：培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)發(fā)揮帶頭和輔導(dǎo)作用，鼓勵(lì)員工開展學(xué)習(xí)討論，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情。通過講道理與交心談心相結(jié)合的方式，讓員工真正有所收獲。
3. 注重個(gè)體與整體：既要注重個(gè)人單項(xiàng)內(nèi)容的掌握，也要關(guān)注全體人員的整體效果，力求每節(jié)培訓(xùn)都能讓員工有所得。
4. 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與典型培育：各部門要及時(shí)總結(jié)培訓(xùn)中的典型事例，大力宣揚(yáng)，形成有自身特色的培訓(xùn)模式。要抓住突出典型，深入培育，以點(diǎn)帶面，推動(dòng)整體水平的提升。
二、總結(jié)反饋與計(jì)劃制定
1. 培訓(xùn)每次培訓(xùn)后，要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)反饋，評(píng)估培訓(xùn)效果，為后續(xù)培訓(xùn)提供參考。
2. 年度計(jì)劃：制定合理、完善的年度培訓(xùn)計(jì)劃，要本著有利于企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的原則，從日常工作需求入手，提高員工專業(yè)技能和綜合素質(zhì)。
3. 計(jì)劃執(zhí)行：前期通知要到位，確保員工知曉培訓(xùn)安排。培訓(xùn)過程中要嚴(yán)格管理，保證培訓(xùn)的順利進(jìn)行。
三、銷售部門培訓(xùn)特例
針對(duì)銷售部門，其培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)更加具體與實(shí)用。具體內(nèi)容包括：
1. 公司文化與制度學(xué)習(xí)：了解企業(yè)歷史、經(jīng)營理念、組織結(jié)構(gòu)等。
2. 產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)：熟悉各類產(chǎn)品特性、配置及布局。
3. 銷售技巧與溝通：學(xué)習(xí)如何與客戶溝通、如何制定銷售計(jì)劃、如何管理客戶等。
4. 電腦操作與數(shù)據(jù)管理：掌握使用終端進(jìn)行客戶管理、數(shù)據(jù)分析等操作。
5. 實(shí)地考察與經(jīng)驗(yàn)分享：組織參觀、考察，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享與交流。
四、綜合部與策劃部干事培訓(xùn)計(jì)劃
對(duì)于綜合部與策劃部的干事，其培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)注重部門職責(zé)與工作內(nèi)容的熟悉。具體包括：
1. 自我介紹與部門職責(zé)明確：各部門人員進(jìn)行自我介紹，部門部長或副部長介紹本部門職責(zé)。
2. 干事職責(zé)與要求：明確干事的職責(zé)及要求，指出部門近期存在的一些問題。
3. 工作心得與交流：各部門干事發(fā)言，分享自己的工作心得、學(xué)到的東西及對(duì)工作的思考。
4. 問題解決與指導(dǎo)：部長指導(dǎo)干事如何克服工作中遇到的問題，更好地熟悉學(xué)生工作。
五、注意事項(xiàng)與執(zhí)行要求
1. 準(zhǔn)備充分：所有參加培訓(xùn)的人員要提前做好準(zhǔn)備，如制作好培訓(xùn)材料、申請(qǐng)好教室等。
2. 紀(jì)律要求：所有參加培訓(xùn)的人員要按時(shí)出席、認(rèn)真聽講、積極參加討論。
3. 后期培訓(xùn)結(jié)束后要進(jìn)行總結(jié)反饋，做好后期總結(jié)工作。
第三步，深入了解客戶類型：根據(jù)產(chǎn)品培訓(xùn)，引出各類客戶的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略。要洞察各類顧客的購買動(dòng)機(jī)和購買習(xí)慣，了解他們的獨(dú)特特征。
第四步，競品了解：在掌握產(chǎn)品和客戶類型之后，接下來要開展對(duì)競爭對(duì)手的研究。明白“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的道理，不僅要了解自己，還要洞察競爭對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)及戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。
第五步，銷售流程的培訓(xùn)：銷售流程也是培訓(xùn)的重點(diǎn)之一，它涵蓋了銷售技巧的大概工作流程。
用一周時(shí)間讓新人熟悉車型，了解主打車型的參數(shù)配置，并進(jìn)行考核。第二周，進(jìn)一步學(xué)習(xí)各車型的價(jià)格差異及其配置。第三周，跟隨師傅學(xué)習(xí)接待技巧、話術(shù)，并觀摩師傅接待客戶的過程，了解接待的基本流程和客戶的交流方式。第四周，進(jìn)行繞車演練，并真正接待客戶，如有車展則讓新人參與鍛煉。
在第二個(gè)月，進(jìn)行復(fù)檢，檢查基本車輛信息。前兩周至少接四次客戶，總結(jié)自己的不足并再次學(xué)習(xí)。第三周，每天接待一位客戶，并盡量延長客戶在店的時(shí)間。最后一周，跟隨老客戶學(xué)習(xí)交車掛牌、過戶保險(xiǎn)等新車交付事宜。
在每天的接客過程中，堅(jiān)持回訪，努力讓客戶再次或多次回店。這有助于建立良好的口碑。
作為公司的銷售人員，健康的身體非常重要。銷售工作的挑戰(zhàn)性強(qiáng)，長時(shí)間的生活不規(guī)律使得銷售人員的身體素質(zhì)至關(guān)重要。某公司曾有一位銷售人員因忽視個(gè)人衛(wèi)生而患上肝炎，結(jié)果傳染給同事，導(dǎo)致銷售部癱瘓。鍛煉銷售人員的身體是企業(yè)不可忽視的重要環(huán)節(jié)。
銷售人員首先應(yīng)對(duì)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)有深入的了解，包括產(chǎn)品的口感、包裝、價(jià)格、功能等。但產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)并非越多越好，因?yàn)檫^多的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)可能會(huì)忽視競爭對(duì)手、客戶知識(shí)和銷售技巧方面的學(xué)習(xí)。銷售人員的主要任務(wù)是銷售。在與經(jīng)銷商的交易中，經(jīng)銷商通常比銷售人員更有經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)應(yīng)教會(huì)銷售人員在簽訂合同或協(xié)議書時(shí)所需的知識(shí)，對(duì)于客戶提出的深?yuàn)W問題，銷售人員可以向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢或上營銷管理類網(wǎng)站求助。許多企業(yè)安排銷售人員直接向客戶學(xué)習(xí)，在前線戰(zhàn)場鍛煉他們滿足客戶需求、消費(fèi)者需求、解決問題的能力以及處理突發(fā)情況的能力。鍛煉的時(shí)間長短由企業(yè)決定。
銷售人員學(xué)習(xí)銷售技巧的方法多種多樣：講師授課、相關(guān)書籍、企業(yè)完整的教材等。如尋找客戶、挖掘潛在客戶的技巧、產(chǎn)品介紹技巧、處理拒絕和成交技巧、資金回籠技巧等。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)下，好的客戶經(jīng)銷商并不只追求利潤*化，他們更希望通過經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品獲得更完善的服務(wù)、學(xué)習(xí)企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)和制度。銷售技巧中最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課通常從被拒絕開始。一種常見的方法是在銷售培訓(xùn)課上，培訓(xùn)師以各種理由拒絕每一位銷售人員，最后通過拒絕這堂課變成有意義的回憶，產(chǎn)生新思維。每一個(gè)人都會(huì)得到啟發(fā)，面對(duì)各種各樣的問題使銷售人員得到鍛煉和進(jìn)步。此外還需鍛煉交際能力及專業(yè)技能的提升和培養(yǎng)強(qiáng)大的內(nèi)心信念如積極態(tài)度堅(jiān)持就是勝利的原則等以面對(duì)各種困難與挫折不斷前進(jìn)并取得成功銷售人員的綜合素質(zhì)包括思想言談外表精神狀態(tài)等要具備煽動(dòng)性滿足對(duì)方潛意識(shí)的欲望充滿信心市場行為具有可變性能動(dòng)性不斷規(guī)劃發(fā)展在新的一年我們將繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)新招聘員工的培訓(xùn)包括企業(yè)文化法律法規(guī)勞動(dòng)紀(jì)律業(yè)務(wù)技能團(tuán)隊(duì)精神質(zhì)量意識(shí)等每項(xiàng)培訓(xùn)不得低于八個(gè)學(xué)時(shí)通過師傅帶徒弟的方式對(duì)新員工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)新員工合同簽訂率必須達(dá)到百分之百試用期結(jié)合績效考核評(píng)定成績考核不合格的予以辭退考核優(yōu)秀者給予一定的表彰獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員的行為準(zhǔn)則銷售模式介紹銷售人員個(gè)人發(fā)展銷售人員的能力素質(zhì)銷售人員的心理素質(zhì)銷售人員的禮儀和儀表等都將是培訓(xùn)的重要內(nèi)容之一總之對(duì)于企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)師來說員工培訓(xùn)的內(nèi)容一般分為三大類包括心態(tài)思想意識(shí)類占比百分之十等等
3類員工技能分類介紹及其培訓(xùn)重點(diǎn)
一、概述
按照崗位技能與知識(shí)的不同，員工可分為技能類、知識(shí)類以及不同性質(zhì)的員工分類等。技能類和知識(shí)類是基礎(chǔ)，同時(shí)我們也要考慮到員工的性質(zhì)來制定不同的培訓(xùn)課程。員工的技能與知識(shí)水平對(duì)于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展至關(guān)重要，因此占比分別為60%和30%。
二、員工分類及技能占比
1. 技能類：包括基本崗位技能和專業(yè)崗位技能，占比60%。
2. 知識(shí)類：涵蓋公司知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、職業(yè)知識(shí)、專業(yè)崗位知識(shí)和邊緣知識(shí)，占比30%。
三、員工分類詳解及培訓(xùn)重點(diǎn)
1. 新進(jìn)員工：需要了解公司文化、規(guī)章制度等基礎(chǔ)知識(shí)，進(jìn)行必要的崗前培訓(xùn)。
2. 正職員工：需加強(qiáng)崗位技能培訓(xùn)，提高工作效率和質(zhì)量。
3. 晉升員工：除了崗位技能培訓(xùn)外，還需增加管理知識(shí)的培訓(xùn)，以適應(yīng)新的管理職位。
4. 專業(yè)崗位員工：針對(duì)不同崗位的專業(yè)技能進(jìn)行培訓(xùn)，如平面設(shè)計(jì)、企劃文案等。
四、員工工作性質(zhì)分類及培訓(xùn)重點(diǎn)
1. 勤務(wù)性員工：以體力勞動(dòng)為主的員工，需進(jìn)行基本的崗位技能培訓(xùn)。
2. 科室員工：常規(guī)的文員類員工，需了解公司流程與規(guī)范。
3. 專業(yè)型員工：具備專業(yè)技能的員工，如平面設(shè)計(jì)、企劃文案等，需深化其專業(yè)技能。
4. 管理型員工：中層以上的干部，需加強(qiáng)管理與領(lǐng)導(dǎo)技能培訓(xùn)。
五、新員工入職詳細(xì)表（參考版）
二、員工必備技能：3誦5歌8操16課
（一）誦讀（3誦）：包括公司企業(yè)文化類等內(nèi)容。
（二）歌曲（5歌）：傳唱公司企業(yè)文化歌曲。
（三）手語操（8操）：學(xué)習(xí)八個(gè)手語操。
要點(diǎn)：為新人傳授16堂課，并著重建立“三心”（對(duì)行業(yè)的信心、對(duì)公司的信心、對(duì)自己在公司發(fā)展的信心），同時(shí)培養(yǎng)服務(wù)意識(shí)和品牌意識(shí)。
六、實(shí)務(wù)與心態(tài)考察
1. 實(shí)務(wù)：了解崗位業(yè)務(wù)職能全過程，掌握實(shí)際操作技能。
2. 心態(tài)考察（占比10%）：通過座談、筆試、現(xiàn)場觀察等方式，評(píng)估員工的工作心態(tài)與適應(yīng)能力。
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/zixun_detail/229668.html