一、美容院提升業(yè)績(jī)與減少消耗的策略
關(guān)于提升業(yè)績(jī)并減少消耗的問(wèn)題，我們應(yīng)該怎樣規(guī)劃并著手實(shí)施呢？這是一個(gè)長(zhǎng)期的任務(wù)，不應(yīng)該泛泛而談。我們必須明確我們的重點(diǎn)方向，聚焦一兩個(gè)核心點(diǎn)去發(fā)展。
專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)、橫向的成長(zhǎng)或是深度的店務(wù)管理學(xué)習(xí)，都需要我們做出細(xì)致的規(guī)劃。未來(lái)美容行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將集中在專業(yè)性、深度和精細(xì)化管理上，因此老板們需要更加注重個(gè)人成長(zhǎng)。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，春節(jié)后的員工狀態(tài)調(diào)整至關(guān)重要。我們可以通過(guò)組織外部培訓(xùn)和活動(dòng)來(lái)幫助他們消除假期綜合癥，快速進(jìn)入工作狀態(tài)。設(shè)定明確的目標(biāo)并細(xì)化到每天的任務(wù)，也是讓團(tuán)隊(duì)快速凝聚和增強(qiáng)信心的方法之一。
美容院應(yīng)該重視特殊的節(jié)日如母親節(jié)，提前做好客情維護(hù)和升級(jí)，為業(yè)績(jī)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。春季是養(yǎng)生的好時(shí)機(jī)，養(yǎng)生項(xiàng)目也是美容院的重要業(yè)務(wù)之一。我們需要確保春季養(yǎng)生項(xiàng)目的細(xì)節(jié)落實(shí)到位，為接下來(lái)的季度做好業(yè)績(jī)準(zhǔn)備。腸胃調(diào)理也是一個(gè)非常有潛力的項(xiàng)目。
但需要注意的是，我們?cè)谕卣箻I(yè)務(wù)時(shí)只能選擇一個(gè)核心點(diǎn)去突破，避免同時(shí)涉足多個(gè)領(lǐng)域而導(dǎo)致資源分散。
二、如何評(píng)估分銷渠道的營(yíng)銷價(jià)值
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很多人誤認(rèn)為線下暢銷的產(chǎn)品在網(wǎng)上也一定好賣，這是一個(gè)誤區(qū)。線上和線下市場(chǎng)有著本質(zhì)的區(qū)別，品牌商不能僅依賴電商代運(yùn)營(yíng)公司或分銷商。品牌商要發(fā)展分銷商，首先必須完成自己的銷售閉環(huán)，并將成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制給分銷商。
一些原本從事外貿(mào)的客戶在轉(zhuǎn)型電商時(shí)常常遭遇困境，因?yàn)樗麄冞^(guò)于依賴外國(guó)買手公司，忽視了對(duì)消費(fèi)者行為的分析和營(yíng)銷環(huán)節(jié)的重要性。當(dāng)他們?cè)噲D開展網(wǎng)絡(luò)分銷時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己除了生產(chǎn)幾乎一無(wú)所知，電商的挫折和教訓(xùn)也隨之而來(lái)。品牌商在拓展網(wǎng)絡(luò)分銷之前必須修煉自身的電商內(nèi)功。
理解這一點(diǎn)的關(guān)鍵在于，以往消費(fèi)者大多在線下實(shí)體店購(gòu)物，可以直接接觸產(chǎn)品實(shí)物，從而影響購(gòu)買決策。如今消費(fèi)者普遍選擇網(wǎng)上購(gòu)物，影響他們購(gòu)買決策的是產(chǎn)品的描述，而非產(chǎn)品本身。品牌商應(yīng)該根據(jù)不同分銷商的店鋪消費(fèi)場(chǎng)景，為同一產(chǎn)品制定多種渠道的產(chǎn)品描述方案。以電高壓鍋為例，它可以在電器類店鋪銷售，也可以在家居類小用品的分銷渠道中銷售，甚至可以在母嬰用品店鋪中，根據(jù)嬰兒媽媽的購(gòu)買場(chǎng)景來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品描述。這種方式的好處在于，無(wú)需對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行大的改動(dòng)，但可以通過(guò)針對(duì)不同消費(fèi)場(chǎng)景的描述來(lái)覆蓋不同的消費(fèi)群體。我認(rèn)為，具備從產(chǎn)品描述中反向定義產(chǎn)品能力的人，即既了解消費(fèi)者又了解產(chǎn)品供應(yīng)鏈的人，將成為未來(lái)熱門的電商人才。
尋找最合適的分銷商，而不是最優(yōu)秀的，這個(gè)理念很好理解。屌絲找白富美，往往結(jié)果并不理想。那么如何找到最合適的分銷商呢？我認(rèn)為具備以下三個(gè)特征的分銷商是最合適的：懂行業(yè)、有能力、有意愿。
如何選擇分銷商呢？這可以從產(chǎn)品的互補(bǔ)性和替代性出發(fā)來(lái)考慮。以電高壓鍋為例，在廚房小家電類目中選擇分銷商就是基于產(chǎn)品替代性操作，而如果將其描述為媽媽居家必備產(chǎn)品在母嬰店鋪中銷售，則是基于產(chǎn)品的互補(bǔ)性操作。
挑選分銷商的主要方法是挖掘公開數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選分析，過(guò)濾出符合自己要求的精準(zhǔn)分銷商。招募的數(shù)量需要在成本可接受范圍內(nèi)，盡可能讓更多的經(jīng)銷商參與競(jìng)爭(zhēng)。作為品牌商，需要把握住分銷商數(shù)量、質(zhì)量以及成本的平衡。
關(guān)于分銷運(yùn)營(yíng)，我認(rèn)為應(yīng)該先賽馬后建立強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷。看待招募這種概率事件需要冷靜，一般招募信息發(fā)送給1萬(wàn)家網(wǎng)絡(luò)店鋪，最后成功的可能只有100家，成功率僅為1%。初期階段應(yīng)該是廣泛撒網(wǎng)，確定自己的要求和規(guī)則，讓眾多分銷商參與競(jìng)爭(zhēng)。在這個(gè)階段，不需要過(guò)多跟進(jìn)，等到有表現(xiàn)優(yōu)秀的分銷商出現(xiàn)時(shí)，再一對(duì)一進(jìn)行跟進(jìn)。此時(shí)需要的銷售代表不僅是客服，更是能夠了解分銷商需求、建立信任關(guān)系的渠道業(yè)務(wù)員。
在考慮市場(chǎng)特性時(shí)，有幾個(gè)要素至關(guān)重要：產(chǎn)品的生命周期、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)空間等。評(píng)估產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，需要考慮品牌知名度、線下覆蓋情況、產(chǎn)品定義、產(chǎn)品特色是否滿足剛性需求、性價(jià)比以及消費(fèi)者購(gòu)買便利性。在單店運(yùn)營(yíng)方面，品牌商需要評(píng)估自己對(duì)品牌的熟悉程度、產(chǎn)品描述的吸引力、物流速度、客服水平、售后服務(wù)以及推廣技術(shù)是否成熟等。
招募分銷商時(shí)，需要關(guān)注渠道策略的定位、賣家的篩選精度、活躍度、覆蓋面以及招募書的撰寫等。在大客戶合作方面，需要投入更多資源到客戶關(guān)系的深度維護(hù)、挖掘客戶背后的資源、扶持有潛力的大客戶、建立深化關(guān)系的圈子以及制定個(gè)性化的合作方案等。
在僅有四人組成的分銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的情況下，我們?nèi)〉昧松鲜霾凰椎臉I(yè)績(jī)。
某新興家紡品牌，自2014年12月22日起啟動(dòng)招募活動(dòng)。
經(jīng)過(guò)精心篩選和接洽，我們成功聯(lián)系了超過(guò)17000家化妝品店鋪。
至今，我們已經(jīng)成功招募并上架了超過(guò)110家分銷商。
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