一、市場(chǎng)上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)眾多，大型和小型的、線上和線下的都有。其中，中公優(yōu)就業(yè)是行業(yè)內(nèi)口碑較好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，其主要優(yōu)勢(shì)有以下幾個(gè)方面。
1. 品牌口碑好，規(guī)模大。作為中公教育旗下的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，中公教育在深交所上市，能夠提供比中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)更多的保障。并且有足夠的資金去建設(shè)學(xué)習(xí)基地和食堂。
2. 課程大綱定期更新，緊跟企業(yè)需求。優(yōu)就業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)課程由專(zhuān)業(yè)研發(fā)老師研發(fā)，并根據(jù)學(xué)員反饋調(diào)整課程內(nèi)容和學(xué)習(xí)路線，讓學(xué)員輕松建立學(xué)習(xí)思維。由于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的特殊性，技術(shù)每年都在更新，課程大綱也會(huì)根據(jù)企業(yè)所需技術(shù)進(jìn)行更新。
3. 師資授課經(jīng)驗(yàn)豐富，擁有實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。優(yōu)就業(yè)的講師通過(guò)層層篩選和試講才能入選，并有專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)課程。學(xué)員有權(quán)更換不滿意的老師。優(yōu)秀的老師能讓學(xué)習(xí)之路更為順暢。
4. 學(xué)習(xí)環(huán)境優(yōu)良，提供就業(yè)支持。優(yōu)就業(yè)的學(xué)習(xí)環(huán)境以中小型班為主，課程由線下老師講授。北京等地有自建學(xué)習(xí)基地和食堂，提供自助餐食。最后階段有專(zhuān)門(mén)的就業(yè)老師進(jìn)行技術(shù)加面試指導(dǎo)。
二、汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理總結(jié)要點(diǎn)
銷(xiāo)售行業(yè)需要良好的心態(tài)，被拒絕后依然要堅(jiān)持不懈。總結(jié)有助于梳理記憶，理解復(fù)雜關(guān)系。在撰寫(xiě)汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理總結(jié)時(shí)，需要注意以下幾點(diǎn)：
1. 是否展示了了解顧客需求的動(dòng)作，包括提問(wèn)和需求分析的技巧。
2. 是否運(yùn)用5W2H法進(jìn)行需求分析。
3. 是否能仔細(xì)聆聽(tīng)顧客談話，不打斷顧客說(shuō)話并對(duì)顧客的提問(wèn)給予回應(yīng)。
4. 是否主動(dòng)根據(jù)顧客需求介紹相關(guān)產(chǎn)品，并主動(dòng)向顧客詢(xún)問(wèn)付款方式。
5. 是否在需求分析結(jié)束時(shí)對(duì)顧客需求進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)。
6. 是否運(yùn)用銷(xiāo)售工具進(jìn)行需求分析，并對(duì)顧客進(jìn)行分級(jí)管理，記錄顧客需求信息。
7. 是否了解顧客的購(gòu)買(mǎi)偏好、決策者和影響者。
廣汽本田在今年成功逆襲，其背后的原因引人關(guān)注。一方面，廣汽本田早在幾年前就開(kāi)始在產(chǎn)品上下足功夫，不斷完善產(chǎn)品布局。多款新車(chē)型如緊湊型SUV繽智、第三代飛度以及全新奧德賽等在20__年全面發(fā)力，市場(chǎng)表現(xiàn)亮眼。
廣汽本田也積極探索互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新模式。與易車(chē)集團(tuán)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同探索互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代汽車(chē)電商的新路徑。在天貓商城搭建電商平臺(tái)，并通過(guò)眾籌形式開(kāi)展全新鋒范預(yù)售。廣汽本田還貼合“互聯(lián)網(wǎng)”時(shí)代用戶(hù)媒介接觸習(xí)慣，通過(guò)在線互動(dòng)等方式向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品價(jià)值。
對(duì)于廣汽本田來(lái)說(shuō)，“線上決策、線下體驗(yàn)”的消費(fèi)模式非常符合當(dāng)今消費(fèi)者的行為特點(diǎn)。針對(duì)年輕消費(fèi)者，廣汽本田將繼續(xù)發(fā)力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，探索適合他們的電商及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。
隨著越來(lái)越多的車(chē)企涉足互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，廣汽集團(tuán)的股東方也在加快布局。廣汽集團(tuán)汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈項(xiàng)目的實(shí)施，包括整車(chē)電商平臺(tái)、車(chē)生活平臺(tái)、車(chē)聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和創(chuàng)業(yè)投融資平臺(tái)等多個(gè)方面。
盡管今年以來(lái)車(chē)市持續(xù)低迷，但互聯(lián)網(wǎng)+概念的興起為車(chē)企和經(jīng)銷(xiāo)商提供了新的突破路徑。永達(dá)汽車(chē)作為乘用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和綜合務(wù)供應(yīng)商，今年上半年取得了穩(wěn)定的增長(zhǎng)，并已經(jīng)開(kāi)始布局電商領(lǐng)域。多家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商也合作共建電商平臺(tái)，依托線下渠道與線上相結(jié)合運(yùn)營(yíng)。
不僅如此，汽車(chē)維修配件流通渠道也將逐漸開(kāi)放。近日，有媒體報(bào)道《關(guān)于促進(jìn)汽車(chē)維修業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、提升服務(wù)質(zhì)量的指導(dǎo)意見(jiàn)》終稿已通過(guò)，預(yù)計(jì)明年1月1日起實(shí)施。這意味著汽車(chē)維修行業(yè)壟斷局面將被打破。
廣汽本田等車(chē)企在面對(duì)電商搶奪新車(chē)銷(xiāo)售訂單的也在加強(qiáng)實(shí)體店的建設(shè)。他們完善實(shí)體店的營(yíng)銷(xiāo)模式，提升服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)能力，并將售后服務(wù)延伸到社區(qū)、商圈等地。
對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的現(xiàn)狀，需要重新調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。雖然天津港事件幫助經(jīng)銷(xiāo)商減輕了庫(kù)存壓力，但生存困境并未緩解。要做一名好的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，必須樹(shù)立以客戶(hù)為中心的理念，將銷(xiāo)售的重點(diǎn)放在解決客戶(hù)問(wèn)題的方案上。要用頭腦做銷(xiāo)售、用真心做服務(wù)，充分理解信念的力量是無(wú)窮的。
通過(guò)深入學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶(hù)行為的深層動(dòng)機(jī)在于追求快樂(lè)和逃避痛苦。在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中，客戶(hù)真正購(gòu)買(mǎi)的并非產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能帶來(lái)的好處以及能避免的痛苦?？蛻?hù)關(guān)注的并非單純的產(chǎn)品特性，而是產(chǎn)品的利益、價(jià)值和好處。他們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，是為了獲得特定的利益和快樂(lè)，避免某些麻煩和痛苦。*的銷(xiāo)售顧問(wèn)擅長(zhǎng)推銷(xiāo)結(jié)果和好處，二流的關(guān)注成分，三流的則只關(guān)注價(jià)格。
至于我們之前接待顧客的部分，或許在廠商或老板的壓力下提高了服務(wù)意識(shí)，盡管不清楚為何要做，但仍會(huì)按照要求去做。但在需求分析這一塊，許多人都認(rèn)為它沒(méi)有用，因此并不認(rèn)真執(zhí)行?；仡櫸覀冞^(guò)去的銷(xiāo)售培訓(xùn)，每一期都少不了需求分析的內(nèi)容，但大家是否真正掌握了它的內(nèi)涵呢？
對(duì)于需求分析階段的目的，大家通常認(rèn)為是發(fā)現(xiàn)顧客需求并滿足他們，從而達(dá)成顧客滿意。為此，我們被教導(dǎo)要學(xué)會(huì)使用開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題。我發(fā)現(xiàn)這并沒(méi)有太大的實(shí)際效果。作為銷(xiāo)售顧問(wèn)，我們首先要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，但聆聽(tīng)并非只是簡(jiǎn)單地聽(tīng)顧客說(shuō)話。我們需要從顧客的話語(yǔ)中尋找到有價(jià)值的信息。這就要求我們能夠提出高質(zhì)量的問(wèn)題，引導(dǎo)顧客表達(dá)他們的真實(shí)想法。
接下來(lái)是第二個(gè)誤區(qū)：關(guān)于開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題的使用。有些培訓(xùn)師告訴我們，要善用這兩種問(wèn)題形式。于是我努力準(zhǔn)備，試圖提出好的問(wèn)題。當(dāng)顧客來(lái)臨時(shí)，他們并沒(méi)有正面回答我的問(wèn)題，而是避重就輕，一帶而過(guò)。
我嘗試提出開(kāi)放式問(wèn)題，希望能發(fā)現(xiàn)更多有價(jià)值的信息。顧客有時(shí)只是敷衍兩句，有時(shí)則明確表示只是隨便看看。在統(tǒng)計(jì)的案例中，無(wú)論是成功的還是失敗的，開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題的數(shù)量差異并不大。這說(shuō)明，問(wèn)題的形式并不決定成功與否，關(guān)鍵在于問(wèn)題的內(nèi)容。我們應(yīng)該關(guān)注的是提問(wèn)的內(nèi)容，而不是形式。
對(duì)于第三個(gè)誤區(qū)：僅僅發(fā)現(xiàn)顧客的需求是不夠的。我認(rèn)為銷(xiāo)售培訓(xùn)中的這個(gè)觀點(diǎn)很有道理：一定要發(fā)現(xiàn)顧客的需求并滿足他們，顧客才會(huì)滿意。我嘗試模仿老銷(xiāo)售的方式，觀察他們?nèi)绾伟l(fā)現(xiàn)顧客需求。終于有一天，我也能夠發(fā)現(xiàn)顧客的需求了。僅僅發(fā)現(xiàn)需求并沒(méi)有給我?guī)?lái)業(yè)績(jī)上的顯著提升。
《探究成功老銷(xiāo)售的特點(diǎn)與秘訣》
真正成功的老銷(xiāo)售在銷(xiāo)售過(guò)程中有哪些獨(dú)特的魅力呢？他們的談話氛圍輕松愉快，仿佛是朋友間的閑聊。雖然這樣的銷(xiāo)售方式已經(jīng)越來(lái)越少，但仍然有值得學(xué)習(xí)的地方。他們的溝通方式非常順暢，客戶(hù)幾乎沒(méi)有感受到壓力，仿佛只是在享受一次愉快的對(duì)話，而交易就在這種輕松氛圍中達(dá)成。顧客甚至?xí)鲃?dòng)邀請(qǐng)他們共同慶祝，并對(duì)他們充滿信任。有些老銷(xiāo)售甚至能獲得老顧客的持續(xù)推薦，每月都能獲得百分之三四十的銷(xiāo)量。這是怎樣的境界呢？
他們到底是如何做到的呢？在聆聽(tīng)他們的對(duì)話時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們并不頻繁地介紹產(chǎn)品，并不像剛?cè)胄谢騼H有一兩年經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售那樣不斷地講述產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。相反，他們的談話更像是朋友間的交流，輕松愜意。那么，他們是如何達(dá)到這種境界的呢？
答案就在于他們實(shí)際上是在進(jìn)行需求分析的工作。這一環(huán)節(jié)是重中之重，我們需要明確這一階段的目的，了解如何去做，但不必急于求成。在接下來(lái)的章節(jié)中，無(wú)論你是從事汽車(chē)銷(xiāo)售、房地產(chǎn)銷(xiāo)售還是其他行業(yè)，甚至是管理和培訓(xùn)，這部分內(nèi)容都將對(duì)你終身受益。讓我們從最基礎(chǔ)的知識(shí)開(kāi)始學(xué)習(xí)。
我們?cè)?jīng)提到，顧客接待時(shí)所說(shuō)的一句話，我們所有的銷(xiāo)售技巧都是基于研究顧客心理而來(lái)的。同樣，需求分析的手段和目的也是通過(guò)研究顧客心理得出的。我們首先來(lái)了解一下顧客的心理，從這方面入手，無(wú)論是需求分析還是需求強(qiáng)化，核心都是對(duì)顧客需求的理解和把握。
他們的成功并非偶然，而是源于對(duì)銷(xiāo)售技巧的深入理解和運(yùn)用，以及對(duì)顧客心理的精準(zhǔn)把握。這樣的銷(xiāo)售方式值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。
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