一、導購的思維模式
在服裝銷售行業(yè)中，相信許多從事服裝銷售的朋友們都有過這樣的經歷：看過許多干貨文章，聽過許多培訓課程，學習如何樹立強大的信心、掌握溝通的話術等技巧。很少有人會強調培養(yǎng)一種正確的思維模式的重要性。其實，思維模式才是決定銷售業(yè)績的關鍵因素。
1. 銷售不僅僅是賣，更是與顧客一起買。當真正關心或關注顧客如何選購，并讓顧客感覺你是在幫他的時候，你會發(fā)現(xiàn)，顧客就把你當成了他的朋友。
2. 關鍵在于讓顧客感覺是他而不是你在做決策。就像你知道前面的路怎樣走，也要假裝是顧客發(fā)現(xiàn)的路標。
3. 在不了解顧客的購買動機之前，無法知道能賣什么。顧客的購買決策基于個人動機的滿足程度，因此了解顧客的購買動機越清晰，就越知道如何賣。
4. 一切購買的動因都是因為顧客存在一些問題。如果顧客在這方面沒有問題，銷售就沒有希望；反之，當顧客有了明確的問題時，銷售的希望就很大。
5. 談判的本質并非是顧客在壓價，而是顧客在尋找底價。作為銷售的關鍵不是降價，而是如何塑造出顧客認可的底價。
二、塑造價值與開場技巧
在服裝銷售中，開場白是導購們最喜歡的部分。下面分享關于服裝銷售員開場的6個技巧：
1. 開場白應突出貨品的價值，引導顧客試穿或試用。
2. 試穿是成交前不可缺少的環(huán)節(jié)。無論是衣服、鞋、包類還是飾品，客人的體驗都是達成銷售最快最好的方法。
3. 新品、新貨、新款的開場技巧。應突出本季*款式和流行的趨勢，引導顧客了解和試穿新款服飾。例如說：“這是我們剛上的新款秋裝，請您來試試效果?！?/p>
4. 開場時，可以強調新款的特點、利益點和賣點。讓顧客明白穿上這些新款的服飾會顯得與眾不同，展現(xiàn)自己的獨特品味。
5. 運用重音和興奮的促銷語言來激起客人的購買欲望。例如用重音強調促銷活動的優(yōu)惠和劃算程度：“我們正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”
6. 促銷活動是提升業(yè)績的重要手段。導購應充分利用促銷活動來吸引顧客，并運用上述技巧來促進銷售。
27. “哇！女士，您真是來對了時候，我們店里正好有促銷，現(xiàn)在是購物最劃算的時刻！”（強調促銷時機，吸引顧客注意。）
28. “您好，歡迎光臨某某品牌，全場商品八折優(yōu)惠，購物滿一定金額還可享受贈品等驚喜?！保ㄍ怀鰞?yōu)惠活動，吸引顧客消費。）
29. “女士，您太幸運了，我們正在進行大優(yōu)惠活動，全場商品五折起。”（用幸運的言辭，激發(fā)顧客的購買欲望。）
30. （即使只有九折優(yōu)惠，也要用充滿激情的口吻宣傳，讓顧客感受到優(yōu)惠的難得。）
31. “女士，您來得正是時候，我們店鋪正在舉辦活動，現(xiàn)在是購買的*時機。”（強調活動時機，鼓勵顧客抓緊購買。）
32. “您好，女士，您的運氣真好，現(xiàn)在我們的店鋪有優(yōu)惠活動，全場商品八八折?！保ㄓ眠\氣的說法，增加顧客的購買信心。）
關于促銷語言中的重音和贊美的話術，你現(xiàn)在明白了嗎？能否靈活應用呢？
33. “女士，您的眼光真獨到，這款正是我們*推出的秋冬款式……”（用贊美的言辭，增強顧客的購買欲望。）
34. “女士，您的氣質真好，很適合我們店鋪的貨品?！保ㄙ澝李櫩偷臍赓|，增加顧客的消費信心。）
35. “女士，您的身材真好，在我們店鋪里很難找到像您這樣身材的顧客?！保ㄍㄟ^贊美身材，突出顧客的特殊性，增加其消費欲望。）
到位的贊美往往能讓愛美的女士心動不已，她們會愿意在這里消費，感受到購物的快樂。
物以稀為貴，對于受歡迎的貨品，要強調其稀缺性，促使顧客立即購買。因為一旦離開店鋪，就無法再影響他們，失去銷售機會。
以下的話術是正確制造“*性”的話術：
36. “我們的促銷時間只有這兩天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候?！保ㄖ圃鞎r間上的*性，強調優(yōu)惠的難得性。）
37. “女士，這款裙子是法國設計師的*款式，國內限量生產、限量發(fā)售，我們店鋪里已經所剩不多，建議您盡快購買?！保ㄖ圃熵浧房钍降?性，增加其獨特性。）
當顧客對某款衣物表現(xiàn)出興趣時，我們應該趁熱打鐵，強調其熱銷程度，制造購買氛圍。比如：
38. “這是我們品牌重點推出的秋冬*款毛衣，在其他店鋪已經斷碼了，我們店鋪只有最后幾件了，我?guī)湍艺铱从袥]有合適的碼數(shù)?！保ㄍㄟ^強調稀缺性和熱銷程度，促使顧客立即購買。）
在服飾業(yè)貨品競爭日趨同質化的今天，貨品的獨特設計功能和差異性是*競爭力的賣點。比如：
39. “女士，這件上衣是我們品牌特別設計的款式，采用特殊面料和制作工藝，具有防輻射功能，能保護您的身體健康?！保ㄍ怀鲐浧返莫毺毓δ芎蛢?yōu)勢。）
關于淘寶電商培訓課程的學習時長，一個星期就能對課程有個大致的了解。但是要想成為一名優(yōu)秀的電商運營人員，需要掌握的能力很多，需要系統(tǒng)學習并積累經驗。在學習運營之前，要了解運營所需的能力，如產品策劃、行業(yè)特征、產品分析、推廣、數(shù)據分析、管理、客戶溝通、PS技能、視覺審美和供應鏈管理等。只有全面掌握這些能力并實踐經驗積累才能成為一名優(yōu)秀的電商運營人員。
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