一、塑造權(quán)威形象，發(fā)掘顧客需求
在門(mén)店銷(xiāo)售中，第一步就是要在顧客心中塑造出權(quán)威形象。當(dāng)顧客將你視為專(zhuān)家或權(quán)威人士時(shí)，更容易受到你的影響。以醫(yī)生為例，醫(yī)生在病人面前展現(xiàn)出權(quán)威性，使病人對(duì)其產(chǎn)生信任感。在陶瓷銷(xiāo)售中，導(dǎo)購(gòu)員也需要通過(guò)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，塑造出權(quán)威形象，從而轉(zhuǎn)移顧客的信任。
二、了解顧客需求，尋找銷(xiāo)售切入點(diǎn)
塑造權(quán)威形象的還需深入了解顧客的需求。盲目地推銷(xiāo)產(chǎn)品可能會(huì)適得其反，顧客可能只是需要一種解決方案，而不是你的產(chǎn)品本身。接待顧客時(shí)，應(yīng)避免使用無(wú)法觸動(dòng)顧客需求門(mén)鈴的無(wú)效話語(yǔ)。設(shè)計(jì)一套問(wèn)話術(shù)語(yǔ)，讓顧客在回答過(guò)程中逐漸透露自己的需求。
三、引導(dǎo)顧客產(chǎn)生渴求，贏得訂單
贏得訂單的核心在于引導(dǎo)顧客產(chǎn)生渴求。導(dǎo)購(gòu)員需要通過(guò)影響顧客的思維來(lái)實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。一個(gè)成功的導(dǎo)購(gòu)員能夠抓住顧客的心理，如通過(guò)推銷(xiāo)魚(yú)鉤、魚(yú)線到縱帆船，再引導(dǎo)顧客去釣魚(yú)的例子所示。在門(mén)店銷(xiāo)售中，需要關(guān)注顧客的休閑、審美和安全需求，而不僅僅是產(chǎn)品的功能性利益。
四、闡述產(chǎn)品利益，提供證明
在闡述產(chǎn)品利益時(shí)，還需要提供證明或參照物來(lái)強(qiáng)化顧客的感覺(jué)。例如，當(dāng)顧客詢(xún)問(wèn)瓷磚的耐磨性時(shí)，店主不僅應(yīng)介紹產(chǎn)品，還應(yīng)通過(guò)展示實(shí)驗(yàn)來(lái)證明。說(shuō)到不如做到，讓顧客在體驗(yàn)過(guò)程中驗(yàn)證你的話語(yǔ)，才能真正的贏得顧客的信任。
五、與顧客互動(dòng)，提高銷(xiāo)售效果
銷(xiāo)售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員需要像劉德華一樣，不僅專(zhuān)業(yè)本領(lǐng)過(guò)硬，而且還需要學(xué)會(huì)與顧客互動(dòng)?；?dòng)包括語(yǔ)言、思維、表情、動(dòng)作四個(gè)方面的互動(dòng)。語(yǔ)言方面要傳遞信心、肯定、認(rèn)同、贊賞等信息；思維方面要通過(guò)抓住顧客表達(dá)出來(lái)的信息深入交流；表情方面要肯定、歡迎、欣賞；動(dòng)作方面要通過(guò)表情、語(yǔ)言、手勢(shì)等來(lái)強(qiáng)化效果。適時(shí)的讓顧客參與體驗(yàn)，如看一看、聽(tīng)一聽(tīng)、摸一摸等，以營(yíng)造融洽的相處氛圍。在處理顧客異議時(shí)，要準(zhǔn)備好常見(jiàn)的臺(tái)詞和問(wèn)題答案，做到兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩。通過(guò)這樣的互動(dòng)方式可以更好地了解客戶(hù)的需求和疑慮并解答他們的疑惑從而達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。門(mén)店銷(xiāo)售技巧與店長(zhǎng)培訓(xùn)體系
一、門(mén)店銷(xiāo)售的基礎(chǔ)與進(jìn)階
門(mén)店銷(xiāo)售涉及眾多行業(yè)，初涉此領(lǐng)域時(shí)，不必急于掌握所有技巧，應(yīng)先學(xué)好一大核心技巧作為基礎(chǔ)。隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，再逐步拓展其他技能。
二、金牌店長(zhǎng)的成長(zhǎng)之路
從一個(gè)普通的店長(zhǎng)到金牌店長(zhǎng)，再到經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)的三級(jí)跳，不僅需要知識(shí)的積累，更需要實(shí)踐的磨練。
1. 初級(jí)階段：優(yōu)秀店長(zhǎng)的特質(zhì)與店面管理基礎(chǔ)
優(yōu)秀的店長(zhǎng)與普通店長(zhǎng)之間的區(qū)別在于其特有的特質(zhì)與管理方法。店長(zhǎng)是門(mén)店的靈魂，直接影響到店面的形象、運(yùn)作管理、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)士氣等多個(gè)方面。一個(gè)稱(chēng)職的優(yōu)秀店長(zhǎng)是門(mén)店產(chǎn)生良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的首要條件。
2. 中級(jí)階段：店長(zhǎng)的角色定位與管理技能的掌握
明確店長(zhǎng)的角色定位，提升其服務(wù)意識(shí)和系統(tǒng)管理能力是至關(guān)重要的。這包括掌握高效率的門(mén)店領(lǐng)導(dǎo)與管理方法，樹(shù)立品牌信念并學(xué)會(huì)有效的品牌宣傳與塑造方法等。
3. 高級(jí)階段：經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)的贏利模式與管理工具的運(yùn)用
系統(tǒng)掌握門(mén)店的贏利模式，運(yùn)用如《PDCA圈》、《改善提案書(shū)》等管理工具，有效進(jìn)行門(mén)店的日常營(yíng)運(yùn)管理，確保門(mén)店業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng)。學(xué)習(xí)有效激勵(lì)與管理員工的方法，提升店長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)才能。
三、金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)內(nèi)容詳解
第一階段：銷(xiāo)售型店長(zhǎng)的心理與銷(xiāo)售策略
1. 銷(xiāo)售型店長(zhǎng)的心理修煉：解析顧客購(gòu)物心理地圖，掌握引導(dǎo)顧客的技巧。
2. FABE銷(xiāo)售策略：學(xué)習(xí)連環(huán)提問(wèn)的技巧，由關(guān)注客戶(hù)需求到關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的轉(zhuǎn)變等。
第二階段：管理型店長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1. 領(lǐng)導(dǎo)力的培養(yǎng)：樹(shù)立店長(zhǎng)的權(quán)威，學(xué)習(xí)分派工作與OJT教導(dǎo)法等。
2. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作與狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)：分析團(tuán)隊(duì)協(xié)作的困難，學(xué)習(xí)打造狼性團(tuán)隊(duì)的136部隊(duì)等方法。
第三階段：經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)的數(shù)據(jù)分析與貨品管理
1. 數(shù)據(jù)分析的重要性：學(xué)會(huì)根據(jù)門(mén)店數(shù)據(jù)分析進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存。
2. 貨品管理與銷(xiāo)售行動(dòng)方案：根據(jù)主要表現(xiàn)指標(biāo)分析發(fā)現(xiàn)病因，采取有效的銷(xiāo)售行動(dòng)方案。
四、面臨的挑戰(zhàn)與解決之道
在家居建材、家具電器等耐消品行業(yè)，門(mén)店運(yùn)營(yíng)面臨諸多挑戰(zhàn)。如營(yíng)銷(xiāo)方式老化、庫(kù)存控制壓力大、導(dǎo)購(gòu)流失率高等問(wèn)題。針對(duì)這些問(wèn)題，店長(zhǎng)需要大力推行門(mén)店問(wèn)題改善活動(dòng)，使用如《PDCA圈》、《改善提案書(shū)》等工具，以及正確使用《銷(xiāo)售日/周/月報(bào)表系統(tǒng)》等方法，以提升門(mén)店的運(yùn)營(yíng)效益。
門(mén)店銷(xiāo)售與店長(zhǎng)培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要從基礎(chǔ)技能抓起，逐步提升店長(zhǎng)的管理能力與領(lǐng)導(dǎo)才能。通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)與實(shí)踐，店長(zhǎng)可以掌握有效的銷(xiāo)售技巧與管理工具，為門(mén)店的持續(xù)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。二、我們的培訓(xùn)目標(biāo)：
1. 系統(tǒng)培養(yǎng)以“毛利為王”的思維模式。
2. 全面提高門(mén)店規(guī)模與效益的平衡能力。
3. 提升門(mén)店在人員、貨物、場(chǎng)地方面的精細(xì)化管理能力。
4. 加強(qiáng)店長(zhǎng)在團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行力方面的能力。
5. 提高店長(zhǎng)對(duì)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的分析能力和全面費(fèi)用管理能力。
6. 掌握貨品組合結(jié)構(gòu)優(yōu)化方法和提升存貨能力工具。
7. 掌握完成公司下達(dá)目標(biāo)任務(wù)的七大法寶，提升門(mén)店毛利。
8. 培訓(xùn)后，為您打造出一名干勁沖天、理念全面、善于盈利的經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)。
三、課程大綱：
2天12小時(shí)課程分為六個(gè)單元：
第一單元：店長(zhǎng)如何養(yǎng)成*的職業(yè)習(xí)慣。針對(duì)不少門(mén)店店長(zhǎng)缺乏優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng)，本單元旨在培養(yǎng)店長(zhǎng)的職業(yè)習(xí)慣，包括職業(yè)心態(tài)、管理思維等，以解決門(mén)店經(jīng)營(yíng)思路不清晰的問(wèn)題。
第二單元：店長(zhǎng)如何打造高效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。本單元主要解決店長(zhǎng)在團(tuán)隊(duì)管理上的難題，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，打造高效團(tuán)隊(duì)。
第三單元：店長(zhǎng)如何做好貨品組合與庫(kù)存控制。本單元旨在解決庫(kù)存貨品管理問(wèn)題，提高庫(kù)存管理能力，優(yōu)化貨品組合結(jié)構(gòu)。
第四單元：店長(zhǎng)如何提升每次促銷(xiāo)活動(dòng)的效益。本單元關(guān)注門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的創(chuàng)新策略與效率提升，解決促銷(xiāo)活動(dòng)效果不佳的問(wèn)題。
第五單元：店長(zhǎng)如何看懂財(cái)務(wù)報(bào)表，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與決策。本單元讓店長(zhǎng)學(xué)會(huì)看懂財(cái)務(wù)報(bào)表，運(yùn)用數(shù)據(jù)分析進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析與決策。
第六單元：店長(zhǎng)如何做好門(mén)店規(guī)模與效益平衡，快速提升毛利。本單元主要解決門(mén)店規(guī)模與效益的平衡問(wèn)題，提升門(mén)店毛利。
三、美容院銷(xiāo)售技巧：
銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于理解客戶(hù)需求，實(shí)現(xiàn)無(wú)痕銷(xiāo)售。在服務(wù)過(guò)程中，要避免談?wù)撘恍┛赡芤l(fā)爭(zhēng)議的話題，如同事、朋友、老板的*等。多傾聽(tīng)顧客的想法，少發(fā)表評(píng)論，讓顧客感受到舒適。在交流中展示自己的情商和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，當(dāng)遇到不懂的問(wèn)題時(shí)，可以請(qǐng)教對(duì)方并表現(xiàn)出自己的崇拜感。這樣不僅可以建立良好的客戶(hù)關(guān)系，還能提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在服務(wù)顧客時(shí)，美容師不應(yīng)過(guò)度炫耀自己。有些老板也會(huì)充當(dāng)美容師的角色，即使家境優(yōu)越，也不應(yīng)在聊天中展現(xiàn)出優(yōu)越感。顧客最看重的是美容師的專(zhuān)業(yè)技能和服務(wù)態(tài)度。
美容師不應(yīng)向顧客訴苦。無(wú)論當(dāng)天心情如何，都不應(yīng)將個(gè)人情緒帶給顧客。保持專(zhuān)業(yè)，讓顧客在您面前感到放松和安心，從而產(chǎn)生信任和依賴(lài)。
我們不推薦美容師直接進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。美容師與顧客的互動(dòng)應(yīng)該是建立在信任和喜歡的基礎(chǔ)上的。讓顧客在您面前感到自在，不會(huì)擔(dān)心被欺騙，這樣才能培養(yǎng)顧客對(duì)您的依賴(lài)感。而顧問(wèn)則能從客觀的角度，根據(jù)顧客的實(shí)際問(wèn)題，提供實(shí)際的解決方案。
當(dāng)顧客與美容師建立了信任關(guān)系后，他們會(huì)更加愿意聽(tīng)取美容師的建議。在這種情況下，美容師應(yīng)該肯定顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)性，強(qiáng)調(diào)繼續(xù)接受護(hù)理的必要性。不要急于讓顧客付款，美容師可以幫忙去后臺(tái)申請(qǐng)*價(jià)格，讓顧客考慮后再做決定。所申請(qǐng)的價(jià)格應(yīng)該是美容師了解的顧客可接受的價(jià)位，同時(shí)利用美容師的權(quán)限贈(zèng)送新店的兩次體驗(yàn)卡，這樣更容易促成交易。
在整個(gè)服務(wù)過(guò)程中，美容院老板的角色同樣重要。他們需要用心提供陪伴和聊天服務(wù)，這是實(shí)現(xiàn)“無(wú)痕銷(xiāo)售”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。例如，當(dāng)顧客進(jìn)店時(shí)，老板可以熱情地問(wèn)候并夸贊顧客，如“您今天看起來(lái)真有氣質(zhì)”，這樣能讓顧客感到受到關(guān)注和歡迎。
偶爾與顧客不經(jīng)意地接觸和交流也是建立良好關(guān)系的方法。例如，“你今天看起來(lái)好累啊，是有什么心事嗎？”這樣的問(wèn)題可以引導(dǎo)顧客吐露心聲。當(dāng)顧客打開(kāi)心扉時(shí)，老板需要以認(rèn)同和夸贊的態(tài)度回應(yīng)，表示自己理解并尊重對(duì)方。這樣，顧客會(huì)感到被接納和理解，從而更加信任美容院老板。
對(duì)于女性來(lái)說(shuō)，找到一個(gè)能理解自己、認(rèn)同自己的人是很重要的。在一個(gè)地方?jīng)]有得到滿(mǎn)足的價(jià)值，在另一個(gè)地方得到認(rèn)同，這會(huì)讓女性感到欣慰。通過(guò)多次交流和深入聊天，美容院老板可以成為顧客傾訴的對(duì)象，這有助于增強(qiáng)顧客的粘性和忠誠(chéng)度。
隨著科技的發(fā)展，國(guó)內(nèi)的美容院和皮膚管理門(mén)店正在逐漸實(shí)現(xiàn)“線上化”。未來(lái)，美容行業(yè)的交易模式將通過(guò)美團(tuán)點(diǎn)評(píng)等線上平臺(tái)實(shí)現(xiàn)。制定一套有效的線上運(yùn)營(yíng)方案，可以幫助商家更高效地引流、轉(zhuǎn)化和留存客戶(hù)，最終實(shí)現(xiàn)盈利。
如果您在美業(yè)運(yùn)營(yíng)中遇到任何問(wèn)題或困難，歡迎與景小唐交流。我們致力于為美容行業(yè)提供專(zhuān)業(yè)的建議和支持，幫助您在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中取得成功。
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/zixun_detail/240449.html