教育培訓機構(gòu)要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，必須針對消費者的不同決策鏈路提供不同的解決方案。本文將重點探討教育培訓機構(gòu)的全鏈路營銷應該如何實施。
針對消費者場景干擾過多的情況，通過“媒體矩陣”進行場景銜接，打造消費者從“認知”到“意圖”再到“行動”的全過程媒介矩陣。這一矩陣覆蓋消費者從激發(fā)需求、找尋信息、了解詳情、求證真實性、體驗產(chǎn)品到最終購買的整個決策路徑。
以百度媒介為例，當消費者需求被激發(fā)后，他們會通過百度搜索查詢相關(guān)信息，教育機構(gòu)則通過搜索結(jié)果或知了好學平臺展示自己的優(yōu)勢。接下來，消費者會進入了解階段，通過百度提供的品牌專區(qū)、百度文庫、百度知道等企業(yè)官網(wǎng)等端口，更深入地了解企業(yè)。
在消費者求證階段，通過百度口碑和百度百科等平臺進行內(nèi)容沉淀的布局，打造企業(yè)內(nèi)容營銷矩陣，搶占消費者心智。體驗階段則借助直播、在線試聽、視頻課程等形式，讓消費者在消費決策前先行體驗，內(nèi)容前置是驅(qū)動消費決策的重要環(huán)節(jié)。
通過百度觀星盤打通數(shù)據(jù)全鏈路，實現(xiàn)數(shù)據(jù)資產(chǎn)沉淀，運用全媒體策略觸達消費者，形成全鏈路資產(chǎn)沉淀。在這一過程中，創(chuàng)意的投放也是關(guān)鍵。投放內(nèi)容需包含成熟的行業(yè)投放方法、落地內(nèi)容的吸引力、創(chuàng)意視頻以及自媒體的內(nèi)容深耕等。
###二、培訓機構(gòu)的銷售話術(shù)與技巧
銷售話術(shù)在培訓機構(gòu)中至關(guān)重要。以下是一些常用的話術(shù)和技巧：
1. 詢問客戶方便的時間，為孩子安排試聽課，并根據(jù)孩子的年齡和性別推薦合適的班級。
2. 邀請客戶參加藝術(shù)活動，準備小禮物以吸引孩子和家長。
3. 針對孩子的年齡階段和性格特點推薦合適的課程，強調(diào)課程對孩子的能力發(fā)展和生活體驗的幫助。
4. 向客戶說明價格與品質(zhì)、服務的關(guān)系，引導客戶根據(jù)自身的需求和預算做出選擇。
針對日常溝通的習慣和技巧，給大家提出幾點建議：
一、對于日常用語，可以拿掉習慣口語，偶爾使用能展現(xiàn)個性和幽默。比如在與客戶的交流中，避免重復客戶的話語，如果未聽明白可以再詢問一次。
二、在回應客戶問題時，要先聆聽明白問題的重點，并針對重點進行簡潔明了的回答。正面問題直接回應，反面問題則需要分析和闡述賣點。回答問題時，可先給出確定的答案，若涉及數(shù)字則必須具體明確，再解釋原因并補充完善。
三、溝通務必具有互動性。電話交流中，銷售人員應占據(jù)主導地位，三分之二的時間用于引導交流，僅三分之一的時間用于傾聽客戶的意見或提問。這不僅要求電話交流流程簡潔干練，而且整個過程不宜過長。
關(guān)于銷售過程中的技巧和要點：
一、銷售人員在與客戶溝通時，應使用通俗易懂的語言，避免過于官方化的表達。在闡述產(chǎn)品服務時，結(jié)合具體的生活場景舉例，讓客戶留下深刻印象并感受到產(chǎn)品的實用性。
二、在需求分析方面，從職業(yè)應用場景和家庭需求出發(fā)，向客戶說明擁有某產(chǎn)品或服務的好處以及失去它的潛在損失。對于預約跟蹤，每次的說法都要有所變化，用新鮮的角度吸引客戶的注意力。
關(guān)于人際溝通和課程銷售：
一、溝通在課程銷售中至關(guān)重要。銷售人員首先要善于傾聽并具備同理心，面對壓力和挑戰(zhàn)時情緒管理能力也非常重要。
二、銷售人員需要不斷學習，除了掌握產(chǎn)品和競爭對手的信息外，還需了解心理學、行業(yè)發(fā)展趨勢、在線教育平臺的政策導向等。要贏得家長的信任，就必須將自己打造成教育領(lǐng)域的專家。
三、對于持有異議的家長不要輕言放棄。有時候短暫的交流就能平息他們的不滿并促成合作。課程銷售不僅關(guān)系到現(xiàn)金流的充足與否，更是培訓機構(gòu)和在線教育平臺長遠發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
關(guān)于教育培訓行業(yè)課程的銷售策略：
一、在課程銷售過程中，開場要含蓄并拉近與家長的距離。隨后逐步給出價值點，如提供體驗課程、分享機構(gòu)實力和成績、提供額外服務等。通過微信等社交平臺與家長互動，增強信任感。
二、銷售人員可以在朋友圈展示個人和機構(gòu)實力，塑造正面形象。同時優(yōu)化朋友圈內(nèi)容，注重教育相關(guān)的分享和展示真實生活狀態(tài)。
三、課前準備、課中互動和課后溝通同樣重要。通過提供詳細的課程信息、課堂互動以及個性化的反饋建議等，增加家長的信任度。同時鼓勵家長參與活動并分享給朋友，利用熟人效應吸引更多潛在客戶。
通過以上策略和步驟的實施，教育培訓行業(yè)的課程銷售效率將得到顯著提升。實現(xiàn)從電話營銷到客戶到店轉(zhuǎn)化，再到客戶裂變的全程優(yōu)化目標。
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