一、員工培訓(xùn)的涵蓋內(nèi)容有哪些？
作為一名企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，我深知員工培訓(xùn)的重要性，并了解到員工培訓(xùn)的內(nèi)容涵蓋了多個(gè)方面。
員工培訓(xùn)可以分為三大類別。第一類是關(guān)于心態(tài)、思想意識(shí)方面的培訓(xùn)，占比10%。第二類是技能類培訓(xùn)，包括基本崗位技能和專業(yè)崗位技能，占比60%。第三類則是知識(shí)類培訓(xùn)，涵蓋了公司知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、職業(yè)知識(shí)、專業(yè)崗位知識(shí)和邊緣知識(shí)，占比30%。
對于不同的員工類型，我們也會(huì)制定不同的培訓(xùn)課程。比如新進(jìn)員工、正職員工、晉升員工以及專業(yè)崗位員工等。針對不同的工作性質(zhì)，我們還會(huì)將員工分為勤務(wù)型、科室型、專業(yè)型以及管理型員工。其中管理型員工主要是指公司的中層以上干部。
二、新員工培訓(xùn)的具體內(nèi)容
對于新員工，我們的培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：
我們會(huì)介紹企業(yè)的經(jīng)營歷史、宗旨、規(guī)模和發(fā)展前景，并激勵(lì)員工積極工作，為企業(yè)的繁榮作出貢獻(xiàn)。我們會(huì)介紹公司的規(guī)章制度和崗位職責(zé)，使員工在工作中自覺地遵守公司規(guī)章，并按公司規(guī)定的工作規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn)、程序、制度進(jìn)行工作。我們還將介紹企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、權(quán)力系統(tǒng)以及各部門之間的服務(wù)協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)及流程等，讓新員工了解企業(yè)的運(yùn)作機(jī)制。
業(yè)務(wù)培訓(xùn)也是非常重要的一部分，讓新員工熟悉并掌握完成各自本職工作所需的主要技能和相關(guān)信息，從而迅速勝任工作。我們還會(huì)介紹企業(yè)的經(jīng)營范圍、主要產(chǎn)品、市場定位、目標(biāo)顧客、競爭環(huán)境等，增強(qiáng)新員工的市場意識(shí)。我們還將介紹企業(yè)的安全措施、企業(yè)文化和價(jià)值觀等，讓新員工更好地融入企業(yè)。
三、銷售部培訓(xùn)計(jì)劃及課程重點(diǎn)
針對銷售部的員工培訓(xùn)，我們的培訓(xùn)計(jì)劃及課程重點(diǎn)包括以下幾個(gè)方面：
我們會(huì)增長銷售員的知識(shí)層次，包括產(chǎn)品知識(shí)、市場與產(chǎn)業(yè)知識(shí)等。銷售員需要了解所銷售產(chǎn)品的屬性、用途、可變性、使用材料、包裝等信息，以及了解競爭產(chǎn)品在價(jià)格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識(shí)。了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系也是非常重要的。
我們會(huì)提高銷售員的技能，包括銷售技巧、談判技巧等。銷售員的技能提高不僅僅在于產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等方面技巧的提高，還包括市場調(diào)查與分析的能力，對經(jīng)銷商提供銷售援助的能力以及與客戶溝通信息情報(bào)的能力等等。
我們還將強(qiáng)化銷售員的態(tài)度。通過培訓(xùn)，讓企業(yè)的文化觀念滲透到銷售員的思想意識(shí)中去，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終保持高漲的工作熱情。
在培訓(xùn)負(fù)責(zé)人和講師的選擇上，我們會(huì)選擇經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)講師和內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績高的銷售人員來負(fù)責(zé)培訓(xùn)。培訓(xùn)的對象是從事銷售工作有一定認(rèn)知或熟悉銷售工作的基層銷售人員。培訓(xùn)內(nèi)容將涵蓋銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)以及產(chǎn)品知識(shí)等方面的內(nèi)容。
員工培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)性工程，需要根據(jù)員工的類型和職位來制定不同的培訓(xùn)內(nèi)容。只有這樣，才能更好地提高員工的能力和素質(zhì)，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。一、知識(shí)理解篇
1. 競爭知識(shí)：通過與同行業(yè)者的比較，企業(yè)應(yīng)深入理解自身所具備的優(yōu)勢與劣勢。這包括對競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策、服務(wù)等情況的深入了解，以及在市場競爭中本企業(yè)與競爭對手的優(yōu)劣對比等。
2. 企業(yè)知識(shí)：全面了解企業(yè)自身，能增強(qiáng)銷售人員對企業(yè)的忠誠度，讓他們?nèi)谌肫髽I(yè)文化中，從而更好地為顧客提供服務(wù)。了解企業(yè)的歷史、規(guī)模及取得的成就；掌握企業(yè)的各項(xiàng)政策，例如企業(yè)的薪酬制度、行為規(guī)范及禁止行為；熟知企業(yè)的廣告規(guī)定、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、付款條件及違約條件等。
3. 管理與規(guī)劃知識(shí)：銷售人員應(yīng)掌握如何有效規(guī)劃時(shí)間，減少時(shí)間浪費(fèi)，提升工作效率的方法。還需要正確利用銷售地圖，開拓和鞏固銷售區(qū)域。
二、培訓(xùn)方法篇
1. 講授法：此法應(yīng)用廣泛，適用于大量信息的口頭傳授。此法可同時(shí)培訓(xùn)多位員工，成本較低。但缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會(huì)。
2. 案例研討法：提供實(shí)例或假設(shè)性案例供學(xué)員研讀，通過案例分析問題、挖掘原因、提出解決方案。
3. 視聽技術(shù)法：結(jié)合投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)，通常與其他方法搭配使用。
4. 角色扮演法：給受訓(xùn)人員設(shè)定一個(gè)故事情節(jié)，讓其扮演角色進(jìn)行演練。此法有助于從不同角度體會(huì)問題，修正自身態(tài)度和行為。
5. 戶外活動(dòng)訓(xùn)練法：利用戶外活動(dòng)提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作技巧，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)配合。但需注意安全問題和培訓(xùn)費(fèi)用。
三、目標(biāo)達(dá)成與市場策略篇
1. 初級(jí)目標(biāo)：通過提高銷售人員的個(gè)人績效，達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。銷售人員需掌握產(chǎn)品優(yōu)勢、競爭對手狀況、專業(yè)知識(shí)和銷售技巧等。
2. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作與企業(yè)文化：培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，理解企業(yè)文化，養(yǎng)成積極的工作態(tài)度和良好的服務(wù)精神。
3. 市場策略與支持：積極配合市場運(yùn)作，提供專業(yè)的市場協(xié)助和渠道分銷商開發(fā)支持；制定準(zhǔn)確的產(chǎn)品價(jià)格體系；對產(chǎn)品樣板和資料進(jìn)行有效支持。
四、銷售策略與市場定位篇
1. 市場定位與目標(biāo)客戶：找準(zhǔn)核心市場和目標(biāo)客戶，了解目標(biāo)市場的地位和經(jīng)營材料類型；分析市場類型和客戶類型。
2. 競爭對手分析與市場開拓：調(diào)查競爭對手的營銷模式和市場價(jià)格，確定自身在市場中的定位；積極走訪大型商戶，開發(fā)潛在客戶，樹立核心客戶。
3. 渠道開發(fā)與客戶服務(wù)：協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道，鋪設(shè)二級(jí)營銷渠道；進(jìn)行合適的廣告投放和免費(fèi)的門頭廣告制作；對產(chǎn)品進(jìn)行有效的擺放和支持；制定并執(zhí)行市場操作方案。
五、綜合知識(shí)與技能篇（以酒店銷售為例）
1. 酒店知識(shí)與員工手冊：熟悉酒店員工手冊內(nèi)容、酒店文化和儀表儀容；了解酒店產(chǎn)品知識(shí)及設(shè)施布局。
2. 銷售部規(guī)章制度與組織結(jié)構(gòu)：了解銷售部規(guī)章制度并以此為紀(jì)律準(zhǔn)則；熟悉銷售部組織結(jié)構(gòu)和辦公室管理知識(shí)。
3. 價(jià)格體系與客戶關(guān)系：掌握酒店價(jià)格體系尤其是房間價(jià)格和會(huì)議室租金等；了解如何與客戶溝通并建立良好關(guān)系。
4. 電腦知識(shí)與信息管理：掌握相關(guān)電腦知識(shí)，熟練使用終端以便更好地掌握如入住客人、VIP客戶等。
《電話預(yù)約與自我介紹指南》
一、掌握電話預(yù)約的技巧與自我介紹的藝術(shù)。
二、明確自己的工作宗旨與目標(biāo)，在工作時(shí)間內(nèi)如何保持高效的工作狀態(tài)并塑造良好的個(gè)人形象。
三、與資深銷售人員一同前往客戶拜訪，學(xué)習(xí)其中的銷售話術(shù)與技巧，吸取經(jīng)驗(yàn)。
四、學(xué)習(xí)如何管理現(xiàn)有的客戶關(guān)系并拓展新客戶，掌握客戶開發(fā)的策略與技巧。
五、深入了解承接會(huì)議的必備條件，熟悉會(huì)議的操作流程與細(xì)節(jié)。
六、規(guī)劃異地客戶拜訪的策略與步驟，包括制定詳細(xì)的計(jì)劃與預(yù)算出差費(fèi)用。
七、掌握與異地客戶進(jìn)行首次拜訪的技巧與方法，留下良好的第一印象。
八、學(xué)習(xí)如何與異地客戶保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系，建立互信關(guān)系并持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/zixun_detail/241194.html