教育培訓(xùn)機構(gòu)要想更好地吸引客戶，必須針對不同消費者的決策過程提供不同的解決方案。
###消費者場景干擾過多——通過“媒體矩陣”進行場景銜接
###決策路徑多變——通過“技術(shù)賦能”，引導(dǎo)消費者行為
###F因素影響大——通過“內(nèi)容加持”，打造內(nèi)容生態(tài)圈
接下來，我們重點討論教育培訓(xùn)機構(gòu)的全鏈營銷應(yīng)該如何進行。
打造消費者從“認(rèn)知”到“意圖”再到“行動”的全過程媒介矩陣，覆蓋消費者的完整決策路徑，包括【激發(fā)】、【找尋】、【了解】、【求證】、【體驗】和【購買】。
以百度媒介為例，我們來詳細(xì)了解一下媒介矩陣是如何搭建的。通過大數(shù)據(jù)分析鎖定目標(biāo)用戶，然后通過場景化的信息植入激發(fā)其了解意愿。當(dāng)目標(biāo)用戶產(chǎn)生需求后，他們會通過百度搜索查詢更多相關(guān)信息，教育機構(gòu)則通過搜索結(jié)果或知了好學(xué)平臺展示自己。
在百度媒介矩陣中，有【品牌專區(qū)】、【百度文庫】、【百度知道】、【企業(yè)官網(wǎng)】等端口，可以讓目標(biāo)客戶更深入地了解企業(yè)。消費者求證階段，我們可以通過百度的【百度口碑】和【百度百科】進行內(nèi)容沉淀，打造企業(yè)內(nèi)容營銷矩陣，搶占消費者心智。
體驗階段，流行的【直播】、【在線試聽】、【視頻課程】等都是讓消費者在消費決策前進行體驗的方式，是內(nèi)容前置的一種體現(xiàn)。教育課程的費用和學(xué)習(xí)周期較長，因此內(nèi)容前置對消費者的決策影響非常大。
通過以上方式，我們在消費者決策過程中進行全鏈路媒體覆蓋，從激發(fā)需求到找尋、了解、求證、體驗，最終實現(xiàn)購買。
我們還有三大核心能力：一是全媒體策略觸達(dá)；二是全鏈路資產(chǎn)沉淀；三是數(shù)據(jù)資產(chǎn)的全面管理。觀星盤可以幫助我們打通數(shù)據(jù)全鏈路，實現(xiàn)數(shù)據(jù)資產(chǎn)沉淀，同時讓我們知道百度上哪些用戶是我們的目標(biāo)受眾。
針對目標(biāo)受眾，我們可以通過【基木魚】展示個性化的創(chuàng)意內(nèi)容，并配合促銷或活動轉(zhuǎn)化組件，讓消費者留下線索。當(dāng)產(chǎn)生溝通互動后，【愛番番】可以幫助我們進行線上的客戶線索管理，讓整個推廣營銷過程形成閉環(huán)。
技術(shù)和創(chuàng)意是營銷的兩面。接下來我們重點說說創(chuàng)意的重要性。投放給客戶的全媒體內(nèi)容中的創(chuàng)意是整個廣告的魅力所在，也是決定廣告效果的重要因素。這包括成熟的行業(yè)投放方法、落地內(nèi)容的吸引力、創(chuàng)意視頻以及自媒體的內(nèi)容深耕等。
我們將三個解決策略【媒體陣地】、【技術(shù)賦能】、【內(nèi)容加持】融合在一起，形成教育培訓(xùn)機構(gòu)的全鏈AI營銷新方法！
###二、培訓(xùn)機構(gòu)銷售技巧和話術(shù)解析
在與家長溝通時，了解其具體需求和孩子的特點至關(guān)重要。比如詢問孩子年齡、性別和平時的時間安排等，以便為其推薦合適的課程和活動。運用一些有效的話術(shù)和技巧來更好地與家長溝通。
1. 使用清晰、標(biāo)準(zhǔn)的聲音，語速適中，確保家長能夠聽清楚你的話。
2. 講話時情緒自然親切，自信大方，并善于聆聽家長的反饋和建議。
3. 說話簡潔明了，避免拖泥帶水。
針對日常溝通與客戶服務(wù)，提供幾點建議：
一、關(guān)于口語表達(dá)習(xí)慣，適當(dāng)保留口語色彩可以展現(xiàn)個性與幽默，但避免過度重復(fù)客戶的話語，聆聽并理解其意圖后，再給予回應(yīng)。
二、回答客戶問題時，迅速捕捉問題重點，直接且簡明扼要地回答。對于正面問題，直接回應(yīng)；對于反面問題，深入分析需求并結(jié)合賣點予以解答，邏輯清晰，分段闡述。
三、掌握回答技巧，先給出明確答案，涉及具體數(shù)字時務(wù)必具體明確，再解釋原因并回歸主題。
四、提問需有目的性，為后續(xù)溝通（如需求、賣點、個人魅力展示）做鋪墊。無論客戶如何回應(yīng)，均有相應(yīng)策略。
五、溝通需雙向互動，電話銷售時，銷售人員應(yīng)主導(dǎo)對話，客戶參與三分之一即可。流程要簡潔高效，避免冗長。
六、言辭需經(jīng)得起推敲，客戶若追問，必須有清晰答案。電話交流時，避免過于官方，用接地氣的方式與客戶溝通。
七、每位銷售都應(yīng)設(shè)定目標(biāo)，電話溝通需達(dá)到目的。只要客戶不拒絕，即應(yīng)引導(dǎo)流程，默認(rèn)成交并登記資料。感知客戶購買意向時，立即確認(rèn)交易。
八、在銷售服務(wù)中，強調(diào)產(chǎn)品的實際用途和場景聯(lián)系，提供深入的產(chǎn)品包裝和生活場景融合介紹。從職業(yè)和家庭需求出發(fā)，分析擁有產(chǎn)品的益處和失去的風(fēng)險。
九、進行預(yù)約跟蹤時，嘗試提供不同于首次溝通的新觀點和方法，以新鮮的角度吸引客戶注意。
十、關(guān)于人際溝通能力，傾聽和同理心至關(guān)重要。情緒管理能力在這個高壓崗位上也十分重要，面對挑剔的客戶時尤其如此。
十一、持續(xù)學(xué)習(xí)是關(guān)鍵，除了產(chǎn)品和競爭對手信息外，還需掌握心理學(xué)、在線教育平臺發(fā)展動態(tài)、政策導(dǎo)向等。要贏得家長信任，需通過不斷學(xué)習(xí)成為幼教領(lǐng)域的專家。
十二、對不滿足的家長不輕言放棄，通過簡短的溝通有時就能化解疑慮并促成簽約。課程銷售不僅是招生的關(guān)鍵一環(huán)，更關(guān)系到現(xiàn)金流和長期發(fā)展。始終相信行業(yè)前景與價值，在面對挑戰(zhàn)時堅定信念。銷售人員需相信自己，面對困難時保持樂觀與積極態(tài)度。堅守教學(xué)崗位的每一個細(xì)節(jié)與服務(wù)至關(guān)重要。不斷前進、不畏困難方能最終成功完成業(yè)績目標(biāo)與個人價值的體現(xiàn) 。始終保持自信和專業(yè)的銷售人員在推銷中才能獲得*成績與成績的*成長契機！作為一名合格的培訓(xùn)機構(gòu)銷售人員必須了解整個銷售流程以及需要注意的事項才能更高效的完成銷售任務(wù)以及提升機構(gòu)的口碑與影響力！
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/zixun_detail/241240.html