一、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售話術(shù)和溝通技巧解析
針對潛在家長群體的溝通話術(shù)和技巧探討，怎樣選擇合適的培訓(xùn)內(nèi)容與模式？如何與家長建立良好的溝通渠道？以下是我們的經(jīng)驗(yàn)分享：
了解家長的需求是關(guān)鍵。通過精心設(shè)計的溝通方式，如詢問孩子年齡、性別和興趣等，量身定制個性化的培訓(xùn)計劃?？梢耘e些具體案例或主題活動場景吸引家長的關(guān)注，同時詢問家長們具體的課程時間需求和意見。一旦選擇機(jī)構(gòu)與課程無誤，接下來就是向家長展示課程的價值和優(yōu)勢，比如課程設(shè)置、師資團(tuán)隊(duì)和特殊設(shè)施等，再向家長描述他們的孩子在培訓(xùn)中能夠獲得的各種收獲。通過與家長的交流，展現(xiàn)機(jī)構(gòu)的熱情和專業(yè)度。根據(jù)客戶的提問精準(zhǔn)回應(yīng)并提供確定答案，使客戶了解具體流程與內(nèi)容后感到放心滿意。良好的溝通能夠體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性、獨(dú)特性和競爭優(yōu)勢。
銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)把握每次與客戶的溝通機(jī)會，做到言簡意賅、邏輯清晰。與客戶交流時保持親切自然的態(tài)度，讓客戶感受到我們對他們的關(guān)注和尊重。除了具體的課程內(nèi)容和服務(wù)之外，我們也要不斷自我提升、增強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及綜合素質(zhì)水平來建立消費(fèi)者的信任和好感度。我們需要對客戶內(nèi)心的期待做出深刻的理解及響應(yīng)，有時候即使客戶表現(xiàn)出猶豫或不滿時，也要用我們的專業(yè)知識及服務(wù)意識化解疑慮并最終促成合作。我們與客戶溝通時不僅要注重語言技巧的運(yùn)用，更要注重專業(yè)知識的積累及情感交流的重要性。只有這樣，才能建立起良好的合作關(guān)系并促進(jìn)機(jī)構(gòu)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
二、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場營銷策略探討
解析消費(fèi)者決策路徑：以百度媒介為例，詳解媒介矩陣的構(gòu)建過程。
激發(fā)消費(fèi)者了解的欲望，從“未知”到“知曉”。利用大數(shù)據(jù)分析鎖定目標(biāo)用戶，并通過場景化的信息植入方式，如在孩子放學(xué)等待接送時、孩子學(xué)習(xí)問題困擾時或暑假在小區(qū)里等場景，引導(dǎo)目標(biāo)用戶產(chǎn)生需求。
接下來，當(dāng)目標(biāo)用戶產(chǎn)生“需求”后，會主動尋找更多相關(guān)信息。百度搜索成為了他們尋找信息的主要途徑，教育機(jī)構(gòu)的信息會以搜索結(jié)果的形式呈現(xiàn)出來，同時也可以通過知了好學(xué)等平臺展示。
進(jìn)一步地，為了更好地了解企業(yè)信息，目標(biāo)客戶會尋找各種媒介端口。在百度媒介矩陣中，有品牌專區(qū)、百度文庫、百度知道、企業(yè)官網(wǎng)等媒介端口，這些都可以幫助目標(biāo)客戶更深入地了解企業(yè)。
在了解過程中，消費(fèi)者會進(jìn)行“求證”，他們會上網(wǎng)查詢、在專業(yè)平臺上提問。這時，我們可以通過百度的知識垂類平臺如百度口碑和百度百科，進(jìn)行內(nèi)容沉淀的布局，打造企業(yè)內(nèi)容營銷矩陣，搶占消費(fèi)者心智。
“求證”之后，進(jìn)入體驗(yàn)環(huán)節(jié)。如今流行的直播、在線試聽、視頻課程等方式都是為了讓客戶在消費(fèi)決策前先進(jìn)行體驗(yàn)。對于教育課程這類產(chǎn)品，客戶決策會相對謹(jǐn)慎，內(nèi)容前置是決定最終消費(fèi)決策的重要一環(huán)。
通過以上步驟，實(shí)現(xiàn)全鏈路媒體覆蓋，驅(qū)動消費(fèi)者從激發(fā)需求、找尋信息、了解信息、求證到體驗(yàn)，直至最終實(shí)現(xiàn)購買。這背后有兩大核心能力支撐：一是百度觀星盤的全數(shù)據(jù)鏈路打通能力；二是全媒體策略觸達(dá)和全鏈路資產(chǎn)沉淀能力。
觀星盤可以分析出哪些用戶是目標(biāo)受眾，并了解他們想看什么內(nèi)容。當(dāng)目標(biāo)用戶對廣告信息有響應(yīng)時，系統(tǒng)會記錄反饋信息，助力教育機(jī)構(gòu)持續(xù)進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)化。當(dāng)目標(biāo)受眾在了解教育機(jī)構(gòu)時，“基木魚”可以為他們提供個性化的創(chuàng)意內(nèi)容。而“愛番番”則幫助教育機(jī)構(gòu)在形成線上客戶線索管理中心后持續(xù)跟進(jìn)，形成推廣營銷過程的閉環(huán)。
技術(shù)與創(chuàng)意是營銷的一體兩面。除了技術(shù)上的支持外，更重要的是創(chuàng)意的投放。成熟的行業(yè)投放方法、落地內(nèi)容的吸引力、創(chuàng)意視頻的展示以及自媒體的內(nèi)容深耕等都是決定廣告效果的重要因素。
將三個解決策略——媒體陣地、技術(shù)賦能和內(nèi)容加持融合在一起，形成教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全鏈AI營銷方法。
三、早教顧問銷售技巧詳解
1. 早教顧問是早教機(jī)構(gòu)與家長之間的橋梁。在競爭激烈的市場環(huán)境下，對于早教顧問而言掌握銷售技巧尤為重要。有效的銷售技巧不僅是讓家長快速報名的手段，更是對早期教育理念的深入理解和家庭教育價值觀的審視。好的銷售技巧應(yīng)結(jié)合“道”與“術(shù)”，既有現(xiàn)場話術(shù)引導(dǎo)又有對早教行業(yè)的獨(dú)特理解。
2. 早教顧問需明確早教機(jī)構(gòu)在孩子教育過程中的合理性和客觀性，避免過分強(qiáng)調(diào)機(jī)構(gòu)的重要性而忽視家庭教育的重要性。家長購買的是教育方案而非簡單的課程產(chǎn)品，因此早教顧問應(yīng)幫助家長實(shí)現(xiàn)教育資源的優(yōu)化而非單純銷售課程。
3. 早教顧問應(yīng)成為早教領(lǐng)域的專家以解決家長的疑慮和問題。他們應(yīng)以專家的水平去解決家長關(guān)心的問題而不是僅僅依靠簡單的話術(shù)。只有成為幫助家長買教育方案的專家而非普通推銷員才能真正贏得家長的信任和滿意。
4. 無論是經(jīng)驗(yàn)豐富的老將還是初入職場的菜鳥都需要先銷售“自己”。只有客戶接受了你才可能對你代表的產(chǎn)品感興趣這便是銷售的本質(zhì)。因此早教顧問應(yīng)關(guān)注客戶的深層需求修煉自己探索客戶需求的能力這樣才能真正滿足人性的需要從而實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。談及銷售技巧之前，我們必須深入了解早教顧問通常是如何進(jìn)行招生的工作。招生活動是早教顧問的核心任務(wù)，提升業(yè)績則是其最終目的。這一目的并非一蹴而就，需要早教顧問通過一系列步驟逐步達(dá)成。
為了吸引家長報名，首先需要家長來訪，為此我們必須掌握好如何吸引家長到訪的技巧。要控制家長到訪率，掌握潛在家長的聯(lián)系方式是至關(guān)重要的。這就要求早教顧問必須具備市場推廣的能力，通過合法的手段獲取潛在客戶的電話號碼。市場拓展能力，是早教顧問的第一大核心能力，與之相對應(yīng)的就是市場推廣技巧。
第二大核心能力則是邀約家長的能力。早教顧問需要將掌握的轉(zhuǎn)化為實(shí)際的到訪量，這就需要掌握邀約技巧。通過有效的邀約，將潛在客戶變?yōu)閷?shí)際來訪的家長。
第三大核心能力為店面接待能力。當(dāng)家長來到店面后，如何接待、如何促成簽單是早教顧問需要掌握的重要技能，這就是現(xiàn)場簽單技巧。一個優(yōu)秀的早教顧問應(yīng)該能夠在現(xiàn)場接待中給人留下良好的印象，并成功轉(zhuǎn)化為報名人數(shù)。
一個合格的早教顧問必須擁有三大核心能力：市場拓展能力、邀約家長的能力以及店面接待能力，而這些能力都需要相應(yīng)的技巧來支撐。市場營銷推廣是獲取潛在客戶聯(lián)系方式的關(guān)鍵；邀約技巧則是將轉(zhuǎn)化為實(shí)際到訪的關(guān)鍵；而現(xiàn)場接待技巧則直接影響到簽單的成功率。早教顧問需要不斷錘煉這些技巧，以更好地實(shí)現(xiàn)招生的目標(biāo)，從而提升業(yè)績。
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